Facebook a Instagram je pro B2B firmy téměř zapovězené slovo. Daleko větší důvěru u nich budí LinkedIn.
Oprávněně? To je potřeba vždy otestovat. To, co funguje jednomu, nemusí fungovat druhému.
Nahlédněte do zákulisí našeho testu, který jsme udělali v segmentu B2B v květnu 2019. Třeba získáte inspiraci pro vlastní testy a expanzi svého podnikání (nejen) na profesní síti LinkedIn.
Náš test s investicí 5.000 Kč do placené reklamy přinesl 4.897 zobrazení, 139 kliknutí a 42 nových kontaktů na firmy, které se dozvěděly o informačním systému SAP Business One.
Velké malé zadání
Společnost ABIA CZ services s.r.o. už dlouhé roky dodává informační systém SAP Business One. Na rozdíl od „velkého“ SAPu je tento „malý“ SAP vhodný pro malé, střední i velké firmy.
Její ředitel Petr Kelar vytvořil firemní značku sap4you, kterou jsme mu pomáhali rozběhnout. Petr byl vždy nadšený pro moderní způsoby marketingu a od roku 2016 využívá Clipsan na e-mail marketing.
Jak ty aktivity rozšířit? Jak získávat více kontaktů? A hlavně samozřejmě více zákazníků?
To byla hlavní otázka. A také téma celodenního workshopu, který jsme udělali v prosinci 2018 v Praze. Z něj vzešla celá řada konkrétních kroků, které pan Kelar v prvním pololetí 2019 realizoval.
Začíná to přípravou
Od úpravy webových stránek, přes spuštění reklam na Google Ads, propagaci podcastu, tvorbu magnetu až konečně k propagaci na LinkedIn.
Finální pořadí bylo trochu jiné. V prvním kroku jsme spustili reklamu přes Google Ads. Až teprve následně jsme vylepšovali stránky, aby na nich byly správné věci.
Následně jsme s panem Kelarem dokončili a publikovali brožuru „5 sestav pro řízení firmy“. To téma není možná zajímavé pro obchoďáky, pro markeťáky – to není naše cílová skupina.
Ale pro naši cílovku – majitele firem – by to mohlo být zajímavé. Samozřejmě to je předpoklad – test. Potřebovali jsme nejdřív ověřit, že je to správný předpoklad.
Na webu jsme vytvořili samostatnou zachytávací stránku, o kterých mluvím už od roku 2011. Na ní má návštěvník v podstatě jen jednu možnost – kliknout na tlačítko „Získat brožuru“.
Následně vyplní své jméno, svůj e-mail a telefonní číslo. A pan Kelar mu pošle slíbenou brožuru. Samozřejmě ne ručně, ale automaticky díky systému Clipsan.
V brožuře i úvodním e-mailu se představí včetně své fotky. Ukáže, co a proč firma dělá.
Tímto jedním e-mailem to nekončí, ale jsou na to navázané další e-maily opět automaticky odesílané Clipsanem. Přirozeně se jich pak zeptáme, jestli chtějí zavést SAP do své firmy.
A vstupujeme na LinkedIn
Když máme strategii a máme nastavený follow-up, můžeme využít placenou propagaci. A sledovat, jestli se vyplatí nebo ne.
Zamířili jsme na LinkedIn, protože na ní by se mohli pohybovat lidé z naší cílové skupiny. Lidé zajímající se o byznys a profesní růst.
Na LinkedInu můžete svou značku propagovat zdarma přes osobní profil nebo firemní stránku.
Otázka: Jak se rychle dostat k cílovce, bez toho, aby je pan Kelar musel žádat o spojení a „otravovat“?
Odpověď: Placená reklama. Ukázat magnet a přitáhnout pozornost lidí, kteří danou věc řeší.
Takže jsme vytvořili firemní stránku, protože bez ní placenou reklamu nespustíte. Publikovali jsme na ní obsah z oboru, aby nebyla úplně prázdná.
Ve chvíli kdy jsme byli připraveni, jsme stanovili testovací rozpočet, vytvořili reklamní příspěvek a spustili reklamu.
V příspěvku byl odkaz na zachytávací stránku a díky statistikám v Clipsanu, jsme téměř ihned viděli reálné výsledky. Jak počet zobrazení, tak konverzi stránky.
Až příliš pozitivní výsledky
Do reklamy jsme investovali něco málo přes 5.000 Kč (205,08 EUR).
Během 14 dnů LinkedIn naši reklamu zobrazil 4.897krát.
Pár lidí se podívalo na LinkedIn stránku. Pár z nich dalo palec příspěvku.
139 uživatelů se prokliklo na stránku.
Proklikovost 2,84 % je v pořádku. Cena za proklik (CPC) 1,48 EUR žádná sláva.
42 z nich vyplnilo svůj kontakt.
Konverzní poměr zachytávací stránky 30,2 % je také slušný. Cena za lead (CPL) 4,88 EUR.
Proklikovost u první e-mailové zprávy je 89,5 %.
Takže e-maily prochází a lidé dostávají to, co jsme jim slíbili. A následné zprávy také.
Samotné kontakty byly poměrně kvalitní. Už z domén jsme poznávali, že jde o velké společnosti, kterým by určitě SAP Business One pomohl. Pouze 2 kontakty byly „testovací“ adresy, které přestaly fungovat po pár hodinách.
Samozřejmě reklama je pouze základ. Důležité je, kolik přinese byznysu.
V oboru informačních systémů je poměrně dlouhá doba mezi vyvoláním zájmu a skutečným obchodem. Jisté je pouze, že když vyjde jedna zakázka, zaplatí se tento i další testy, které jsme společně s panem Kelarem dělali.
Už jsem ani nevěřil, že můžeme dělat efektivní marketing. Nový magnet máme 3 měsíce a za tu krátkou dobu jsme získali víc poptávek než za celý loňský rok.
Závěr
Reklama na LinkedInu může v porovnání s ostatními marketingovými kanály (Facebook, Instagram, Google, Seznam apod.) působit jako dražší.
Ale zajímá vás cena za proklik? Nebo cena za lead (kontakt)? Nebo dokonce cena za zákazníka?
Pokud prodáváte v segmentu B2B nebo máte v nabídce prémiové produkty, stojí za to LinkedIn jako reklamní médium zvážit. Otestovat.
Co myslíte?
Václav Krajňák
Chybí tu informace, kolik z těch 42 firem si službu skutečně objednalo?
Nemáme povolení tyto údaje publikovat.