Lead magnet je něco, co nabídnete zdarma výměnou za e-mailovou adresu (a případně další informace).
Česky se „lead magnetům” nejčastěji říká „magnet na zákazníky”.
A takové lead magnety jsou pro digitální markeťáky a podnikatele tím, čím je nůž pro zálesáka. Obzvlášť v dnešní době, kdy lidé všechno chtějí okamžitě.
Prodat něco dražšího na první dobrou je téměř nemožné
Spíš naopak. Většinou lidi spíš odradí, když je nutíte nakoupit.
A sami to vidíte na statistikách svých stránek. Jaký mají konverzní poměr? 4 %, 2 %, 1 %, 0,01 %?
Jen velmi malé procento návštěvníků, kteří přijdou na vaše webové stránky je připraveno koupit. Většina z nich si více či méně podrobně projde váš web a odchází.
A čím dražší produkt, tím je konverzní poměr menší. Člověk se se značkou musí setkat vícekrát, aby si koupi dobře rozmyslel. A koupí buď právě od vás anebo od vaší konkurence.
Co s tím?
Místo toho, aby odešli a zbylo po nich jen číslo ve statistikách, získejte na ně aspoň kontakt.
Protože když už jednou na stránky přišli, mají k tomu nějaký důvod. Něco hledají. Třeba odpovědi na své otázky. Hledají řešení svého problému. Nebo ještě ani neví, jak vůbec ten svůj problém uchopit. Takových lidí je daleko víc než těch koupěchtivých.
A proto s nimi potřebujete zůstat v komunikaci a získat jejich kontakt. Jsou to totiž vaši potenciální zákazníci.
Potřebujete udržovat kontakt se zákazníkem
Už když jsme v roce 2012 tvořili webové stránky jednoho klienta, tak jsme měřili, že jen 2 % návštěvníků ihned pošle poptávku.
Šlo o fyzický produkt za desítky tisíc. A většina jich na stránky přišla z Googlu a Seznamu, protože už daný produkt hledali.
To samé ale platí, i pokud jde o služby. Všiml jsem si, že webové stránky nabízející dražší služby, u nich měli konverze v podstatě jen z e-mailů. Od lidí, kteří už danou značku několik měsíců nebo dokonce let znali.
Populární (a žádným zdrojem nepodložená) statistika říká, že…
80 % obchodů se uzavře po 5 – 12 kontaktu s obchodníkem
Můžeme řešit jednotlivá čísla, ale faktem je, že lidé potřebují čas, aby se rozhodli o nákupu. Procento nebo počet kontaktů záleží samozřejmě vždy na konkrétním produktu a oboru.
Schválně kolikrát jste šli kolem nové kavárny ve vašem městě, než jste se rozhodli ji vyzkoušet? Mně se několikrát stalo, že zavřela dřív, než jsem ji navštívil. No a třeba v automobilovém průmyslu člověku trvá i několik desítek let než získá loajalitu ke značce.
Jak tedy s člověkem zůstat v kontaktu než se rozhodne nakoupit?
V dnešní době je poměrně populární remarketing. Zobrazujete reklamu lidem, kteří na vašich stránkách byli. A samozřejmě za tu reklamu platíte. Když platit přestanete, nemáte opět nic.
Lidé vás také můžou sledovat na sociálních sítích jako Facebook, LinkedIn, YouTube apod. Ale možnosti, jak takové lidi oslovit jsou omezené. Dosah je nízký a často musíte také platit za reklamu. Navíc jste na nich omezení tím, co můžete říct a co ne.
Oproti tomu, když máte e-mailový nebo fyzický kontakt na zájemce, tak je plně váš. Máte ho plně pod kontrolou a nikdo vám ho nevezme. Pokud samozřejmě plníte „strašné“ podmínky GDPR.
S kontaktem totiž zároveň získáváte souhlas s tím, že s ním budete komunikovat. Záleží zcela na vás, jak ta komunikace bude vypadat. Jestli se zájemce neodhlásí ihned po prvním emailu nebo ho dovedete k nákupu. Víc o tom v článku Důležitost databáze emailových kontaktů.
A ano, lidé v dnešní době čtou a nakupují na základě e-mailů.
Statistika e-mailové rozesílky 27.6.2019
Ale jak si říct o takový kontakt?
Potřebujete lead magnet, po kterém člověk doslova skočí
Potřebujete nabídnout návštěvníkovi něco, za co bude ochotný vám svůj kontakt dát. Něco, co pro něj bude natolik přínosné, že se nebude dlouho rozmýšlet a nebude mít problém svoji e-mailovou adresu zadat.
A to něco je lead magnet nebo česky magnet na zájemce, magnet na zákazníky.
Zjednodušeně řečeno je magnet něco, co…
- je snadno dostupné (dá se jednoduše stáhnout, vyžádat, spustit)
- je to něco opravdu hodnotné a užitečné, co pomůže vyřešit nějaký problém
- je hodně konkrétní
- může zájemce vzít, použít a ihned je vidět výsledek
Magnet může být v podstatě cokoliv, ale nejčastěji vidíme:
- návod
- e-book v podobě PDFka
- kontrolní list
- video
- slevový kupón
- účet zdarma
- případová studie
- šablona
- test/kvíz
- webinář
- ….
Nechtějte po mně, abych s jistotou řekl, který typ magnetu je nejlepší. To vždy záleží na několika faktorech.
Trhu, oboru, ceně produktu nebo služby. Ale asi to nejdůležitější je, aby byl relevantní. To znamená, že musíte té správné skupině zájemců nabídnout správný obsah ve formě, kterou mají nejraději.
Musíte znát své zákazníky. To je alfou a omegou úspěchu nejen magnetu, ale i celého marketingu.
Pochopíte chování a potřeby své cílové skupiny. Pak vyberete jeden konkrétní problém, který ta cílovka řeší. A z toho vytvoříte magnet. Takže vlastně začínáte odzadu. Nejprve musíte vědět, o čem má magnet být, jakou má mít formu, až pak jak má vlastně vypadat a teprve potom se pustíte do jeho přípravy.
3 příklady lead magnetů
Za posledních 7 let jsem dal dohromady desítky magnetů pro sebe i své klienty. Některé byly super, některé (téměř) nikdo nechtěl. Některé vydělaly stovky tisíc, jiné byly (ehm) investice do budoucna. Ukážu vám pár příkladů.
Pro značku sap4you, konzultanty a implementátory systému SAP Business One, jsme vytvořili brožuru, která má za úkol seznámit majitele firem s 5 sestavami, které potřebují znát pro efektivní řízení své firmy.
Poradenská společnost Fichtner využívá jako magnet na klienty video trénink InvestGuru, kde budoucí investor pozná fundamentální pilíře dlouhodobého investování.
Realitní makléřka Hana Procházková na svém webu i na sociálních sítích propaguje svou brožuru 7 největších chyb při prodeji bytu.
Jak lead magnet zapadá do marketingového plánu
Vytvořit magnet a myslet si, že je všechno spaseno a do konce života vás budou nosit na rukou, je pěkný, ale nereálný sen.
Magnety, které generují kontakty na vaše potenciální zákazníky, musí být součástí marketingové strategie. Protože na ně pak navazují další aktivity, které rozhodují o úspěchu nebo neúspěchu.
Je potřeba k nim přivést lidi. Na vašich stránkách. Ze sociálních sítí. Z vyhledavačů.
A pak je potřeba část z nich zkonvertovat na zákazníky a se zbytkem zůstat v kontaktu.
Podívejte se, jak to do sebe zapadá.
Systém na získávání zákazníků a klientů
Přiveďte k lead magnetu návštěvnost
Magnet, o kterém nikdo neví, je vám platný asi tak jako billboard na vlastní zahradě. Udělá vám radost, ale zákazníků moc nepřinese.
Magnet je třeba lidem ukázat. Ať už těm, kteří jsou na vašich stránkách (zdarma :-)), tak těm, kteří zatím neměli to štěstí na ně zavítat (za peníze :-().
Placená reklama
Místo toho, abyste propagovali svou značku, svůj produkt nebo službu, budete propagovat magnet. Díky tomu bude vaše reklama úspěšnější.
A kde propagovat? Začněte tam, kde je většina vašich zákazníků. Pro někoho je to Google, pro jiného Seznam, pro dalšího LinkedIn a téměř pro všechny Facebook.
Například v případě magnetu značky sap4you, jejíž magnet jste viděli výše, jsme vyzkoušeli LinkedIn. A ono to funguje. Ceny jsou sice vyšší, ale ozývají se velmi kvalitní kontakty z firem, do kterých bychom se jinak horko těžko dobývali.
Zobrazit příspěvek na Instagramu
Díky tomu, že u magnetů můžeme sledovat zdroje i konverze, dokážeme lépe měřit a vyhodnocovat úspěšnost kampaní. A to vede někdy i k šokujícím objevům.
Např. u jednoho klienta jsme zjistili, že kontakty ze Seznamu byly sice nejdražší, ale konvertovaly lépe než ty z Facebooku a LinkedInu. Hádejte, kam budeme směrovat většinu reklamního rozpočtu.
Neplacená propagace
Ale není všechno jen o penězích. I když si za ně můžete koupit skoro všechno. Využijte tedy i prostor a možnosti, které máte k dispozici zdarma.
Máte blog? Umístěte svůj lead magnet do postranního sloupce, aby ho měl čtenář blogu stále na očích. A také ho přidejte přímo do článku, který tématicky s magnetem souvisí.
Přestaňte na sociálních sítích jen bavit fanoušky a nabídněte jim také další krok v podobě vašeho magnetu. Pokud vytvoříte dostatečně chytlavý příspěvek, je možné, že ho lidé budou sdílet.
Já jsem například v roce 2018 připravil brožuru GDPR hezky česky a tu si během několika dnů přes mého chatbota vyžádalo 4432 lidí, aniž bych musel investovat do reklamy.
Využijte i stávající kontakty. Sice už nesbíráte nové kontakty, ale aktivujete tak ty původní. A je docela pravděpodobné, že z nich některé proměníte na zákazníky. A navíc, můžete je poprosit, aby magnet přeposlali svým známým.
Přidejte odkaz na magnet do svého e-mailového podpisu, na vizitku, letáčky. Zkrátka všude, kde to dává smysl a jsou tam vaši potenciální zákazníci.
Shrnutí
Lead magnet je to, co dáte člověku odměnou za to, že vám dá své kontaktní údaje. To, co ho přitáhne a přiměje, aby vám je dal. To, co ho posune dál v nákupním cyklu.
Jestli prodáváte produkty a služby, které si člověk nekoupí na základě impulzu, tj. jsou dražší než pár stovek, tak potřebujete lead magnet, aby vaše reklamy a propagace byla efektivní.
A jestli chcete zaručit, že váš magnet bude perfektní, nenechte věci na náhodě a zkontrolujte si ho pomocí 8 otázek. Klikněte a získejte kontrolní seznam pro tvorbu perfektního magnetu. Zcela zdarma. Jen za vaše kontaktní údaje 🙂
Pustíte se do tvorby vlastního magnetu?
Václav Krajňák
