Chceme více zákazníků. Potřebujeme zvýšit prodej. Chceme více zakázek. To jsou nejčastější požadavky podnikatelů – ať už mají malou nebo velkou firmu.
K získávání nových zákazníků je možné udělat nějakou hurá akci nebo začít budovat dlouhodobě fungující systém.
Je to jasné, ať už nějakou dobu budujete své podnikání, nebo se teprve připravujete na jeho rozjezd, zákazníci a zakázky jsou to hlavní, co k úspěchu potřebujete. Nezáleží na tom, jestli si pod úspěchem představíte lehátko na pláži, firmu s tisícem zaměstnanců nebo proměnu světa k lepšímu. Pokud nemáte zákazníky, kteří chtějí to, co nabízíte, nikdy se to nesplní. A kdo neprodá, nemá.
7 kroků cesty zákazníka
Aby se z člověka, který Vaši firmu nezná, stal někdo, kdo si koupí a zaplatí, co nabízíte, byl spokojený a navíc Vás doporučoval, musí projít několika kroky. V odborném hovoru se této cestě říká také marketingový nebo prodejní trychtýř. Mně se nejvíce osvědčilo v mém podnikání, ale i při konzultacích s klienty, používat následujících 7 kroků.
- Poznat – Nejprve se neznámý člověk musí dozvědět, že vůbec existujete.
- Zaujmout – Pokud ho Vaše nabídka (reklama, magnet na zájemce) oslovila, začne se zajímat o více informací.
- Důvěřovat – Když mu tyto informace dodáváte a netlačíte na něj, tvoří se v jeho hlavě důvěra ve Vaši osobu nebo značku.
- Vyzkoušet – Důvěra je fajn, ale stejně je potřeba si vyzkoušet, že opravdu platí to, co říkáte.
- Koupit – Nyní je zákazník připraven koupit si hlavní nabídku, kterou Vaše firma poskytuje.
- Opakovat – Ať už nabízíte cokoliv, když je zákazník spokojen, rád si od Vás koupí znovu a třeba i jiný produkt nebo službu.
- Doporučit – V posledním kroku začne o Vaší firmě mluvit a bude ji doporučovat svým známým a spolupracovníkům.
Marketingový trychtýř
7 kroků cesty zákazníka
Všimněte si, že horní část cesty zákazníka se zužuje a spodní rozšiřuje.
Zúžení je způsobeno tím, že se část lidí, kteří daným krokem projdou, rozhodnou hledat štěstí jinde. Třeba poté, co uvidí leták, ho zahodí. Nebo při zkoušce zjistí, že vlastně dané řešení nepotřebují nebo jim nevyhovuje. To je v pořádku. Nejsou to Vaši ideální zákazníci a není třeba se trápit tím, že odešli. Právě díky zúžení se používá pojem trychtýř.
Rozšíření ve spodní části je naopak způsobeno tím, že lidé, kteří koupili a jsou spokojení, sami začnou mluvit o svých zkušenostech a to Vám automaticky začne přinášet další poptávky, zakázky a objednávky.
Kde je zakopaný pes
Nedá se říct, která část trychtýře, který krok, je nejdůležitější. Všechny jsou stejně důležité a pro to, aby firma stabilně a dlouhodobě získávala zákazníky a zakázky, jsou potřeba všechny.
Jednotlivé kroky cesty by měly na sebe navazovat. Člověka, který mě nezná, je nejprve potřeba zaujmout. A tady většina firem dělá chybu. Myslí si, že zaujmou svou nabídkou. Takže do svých inzerátů dávají své produkty a akční ceny. Vzhledem k tomu, že zákazník nemá důvěru ani informace o produktu, tak jediné, co ho může přesvědčit ke koupi, je cena. A ta samozřejmě musí být menší než u konkurence, jinak nefunguje.
Tento způsob funguje, o tom není pochyb. Ale za cenu snižování marží a neustálého masírování akčními nabídkami. Pokud jsou Vašimi ideálními zákazníky lidé, kteří se honí za slevami a firma potřebuje hlavně velké množství prodejů za jakoukoliv cenu, tak je tahle strategie na místě. Ale jde to dělat i jinak.
Staňte se spolehlivým informátorem
Udělejte první krok, využijte Email marketing a postupně připravte své zájemce na Vaši nabídku. Začněte komunikovat se svými zákazníky a hlavně zájemci, kteří ještě Vaši zákazníci nejsou. Neposílejte jim jen prodejní a akční nabídky, ale nabízejte jim také užitečné informace, které je mohou zajímat a třeba i pomohou v tom, co aktuálně řeší. Pokud získáte jejich důvěru, dříve nebo později se z nich stanou Vaši zákazníci.
Photo Credit: Tomi Tapio cc
Možností je spousta. Buďte nejrychlejším informátorem novinek ve svém oboru. Ukažte na nové výrobní postupy. Nebojte se poukázat na dění třeba v politice a na zákony z oblasti Vašeho podnikání. Sdílením titulků nebo novinových zpráv na sebe upoutáte pozornost a stanete se pro své klienty důvěryhodným i spolehlivým zdrojem informací.
Jednou za týden, čtrnáct dní nebo za měsíc se neprodejním způsobem svým zájemcům a zákazníkům připomeňte a uvidíte, jaký pozitivní vliv to na Vaše podnikání bude mít. Podívejte se na článek Připravujeme první newsletter nebo Jak připravit první emailovou kampaň pro stávající zákazníky.
Začnete využívat email marketing pomocí služby Clipsan. Otevřete si účet a posílejte emaily zdarma.
Více informací o tom, jak využít cestu zákazníka pro své podnikání najdete v článku „Kompletní marketingová strategie aneb tvorba nadšených zákazníků“.
Který krok chcete poznat lépe? Napište do komentářů.
P. S. Sdílejte článek s ostatními 🙂
Václav Krajňák