Někdo poprvé přijde na Vaše stránky. Ještě není připraven udělat objednávku. Tak co udělá?
Buď prostě odejde nebo ho zaujmete a on si vyžádá zasílání newsletteru. Tím budujete databázi kontaktů. Skvělé.
Taková tvorba vlastní databáze je celkem fuška. Ale tím, že kontakt od návštěvníka stránek získáte, nemáte vyhráno.
Teď začíná „přetahovaná“ o pozornost v emailové schránce. Je totiž opravdová dřina z tohoto kontaktu udělat zákazníka.
Pojďme se teď podívat na způsob, jak si tuhle dřinu usnadnit. Jak sestavit automat, který bude s potenciálními zákazníky komunikovat za Vás. A v ideálním případě bude automaticky tvořit ze studených návštěvníků stránek nové zákazníky.
Jak „tvořit“ zákazníky
Už je Vám možná jasné, že jen velmi malé množství lidí nakoupí při první návštěvě v podstatě jakéhokoliv webu.
Většině zákazníků trvá delší dobu, než se rozhodnou, jestli koupí nebo ne. A tady je prostor se pomocí email marketingu zákazníkovi představit, poskytnout mu pro něj přínosné informace o Vašem oboru a postupně ho krok za krokem vést. Elegantně ho provést celým nákupním procesem a na jeho konci mu předložit neodolatelnou nabídku.
Jasně, všechno můžete napsat do jednoho emailu. Ale když si návštěvník stránek nekoupil hned na stránkách, tak to jeden email nevyřeší.
Lepší než nahodilé posílání emailů je připravit si celou sérii. V klidu si můžete naplánovat, rozmyslet, jaké informace chcete potenciálnímu zákazníkovi sdělit. Co důležitého by měl vědět o produktu nebo službě, aby si ji koupil.
Pomůže emailový autoresponder
Autoresponder neboli emailový automat je série emailů, které jsou automaticky odesílané podle předem určených pravidel vybraným kontaktům z databáze. To slovo automaticky je hodně důležité, protože o tom to celé je.
V okamžiku zadání své emailové adresy na stránkách totiž zájemce zapadne do připraveného procesu, na jehož konci bude, v nejlepším možném případě, nový zákazník.
Photo Credit: JD Hancock cc
Nemusí se nutně ale vždy jednat o nově získané kontakty. Autorespondery můžete například využít i poté, co zákazník koupí Váš produkt. Pak zase může získat sérii užitečných informací o zakoupeném produktu a následnou poprodejní péči.
Nespornou výhodou autoresponderů je úspora času a prakticky okamžitá zpětná vazba. Pokud návštěvník Vašeho webu projeví svůj zájem o nabízenou informaci nebo produkt, obratem je najde ve své emailové schránce.
Více informací o tom, co je to automat a jak ho můžete využít pro své podnikání, najdete v článku „Autoresponder posílá emaily automaticky za Vás“.
Teď se budeme věnovat tomu, čím se při tvorbě autoresponderu řídit – tak, aby byl maximálně efektivní a plnil to, co od něj očekáváme.
Vztah a zvyk…
… dvě hodně důležitá slova z pohledu email marketingu. A proč? Zamyslete se nad tím, proč lidé otvírají a čtou Vaše emaily.
První motivací může být vztah k Vám. Vaši příjemci Vás znají jako osobnost, která jim poskytuje zajímavé informace a proto si zprávy od Vás vždy rádi přečtou. A jediný důvod je ten, že jsou prostě od Vás. Pokud už to takto máte nastaveno, je to skvělá práce a já Vám gratuluji.
Zamyslete se nebo se podívejte do své pošty, jestli také dostáváte emaily od nějaké osoby, které vždy přečtete, i kdyby Vám psal o tom, že venku prší. A proč tomu tak je? Protože s dotyčným máte vybudovaný vztah. Možná ho dokonce vnímáte jako autoritu.
Tím druhým faktorem, proč lidé pravidelně otvírají emaily, je zvyk. Vaši příjemci jsou zvyklí, že se pokaždé, když přečtou Váš email, dozví něco užitečného. Získají nějakou odměnu.
A právě emailový automat Vám může pomoct s tím, aby se otevírání emailů stalo pro Vaše příjemce zvykem.
Praktické využití emailového autoresponderu
Představte si jednu situaci. Jste na nějakém podnikatelském setkání nebo veletrhu. Je to celkem jedno. Poznáte tam nové lidi, kterým slíbíte, že když Vám dají svůj email, budete jim posílat svůj newsletter.
Je 15. ledna a další díl newsletteru máte naplánován na 1. února. To znamená, že když přijedete zpět do firmy, přepíšete nové emailové adresy do své databáze. No a oni musí počkat ještě 14 dní, než jim přijde první email.
Schválně, tipněte si, kolik si jich Vás bude pamatovat? Obzvlášť, když si uvědomíte, že takových nabídek na veletrhu obdrželi několik.
Tady je právě prostor na vytvoření uvítacího automatu.
Jakmile se vrátíte z nějaké akce, zadáte Vy nebo Vaše asistentka nové emailové adresy do tohoto automatu. Nové kontakty jsou ihned zařazeny do předem propracovaného systému, kde je o ně „dobře postaráno“. První email najdou ve své schránce, ještě než dorazí domů z veletrhu.
Od tohoto okamžiku s nimi začínáte budovat vztah a získávat si postupně jejich důvěru.
1. Začínáme s cílem v hlavě
Na počátku (téměř) každé úspěšné aktivity je stanovení cíle.
Co by na to asi řekl dvacetiletý Mark Zuckerberg…
… Každopádně v marketingu je hodně pravděpodobné, že když nebudete vědět, čeho chcete dosáhnout, těžko připravíte úspěšný obsah.
Co je tedy Vaším cílem? Je to prodej produktu? Nebo budování dlouhodobého vztahu? Uvádíte na trh nový výrobek a potřebujete si „připravit“ zákazníky?
Emailovým automatem můžete „předpřipravit” zájemce na setkání s prodejcem. Získat nové přihlášky na seminář.
Ujasnění cíle Vám pomůže odpovědět na otázku, co má být obsahem jednotlivých kroků emailového automatu.
2. Zvolíme strategii
Teď, když máte stanoven cíl, nastal čas se zamyslet nad tím, jak ho dosáhnout.
Jakou podobu bude mít Vaše série? Chcete pouze budovat důvěru, nebo chcete hodnotný obsah čas od času proložit prodejní nabídkou? Kolik připravíte jednotlivých kroků a po kolika krocích už klidně můžete připravit prodejní email?
To vše samozřejmě závisí na tom, co děláte a jaký je Váš cíl.
Nejčastěji využívané série obsahují:
- Sérii několika tipů – například „8 tipů pro lepší pozici ve vyhledávačích“
- Série výukových videí – jednotlivá videa jsou zasílána ve stanoveném rozestupu
- Využití zpětné vazby – větvení zpráv podle reakcí příjemců (např. po kliknutí)
- Kombinace obsahových emailů a propagačních nabídek
3. Rozvrhneme jednotlivé kroky
Připravte si časový rozvrh jednotlivých kroků. Kolik jich bude a v jakých rozestupech budou jednotlivé díly série odcházet. Určete také, po kterých krocích bude následovat prodejní nabídka, jestliže je Vaším cílem prodat.
Frekvence odesílání může být mezi všemi kroky stejná, například každý týden jeden krok.
Další variantou je intenzivnější frekvence zpočátku automatu (např. zpráva každý den, každý druhý den), která se později zpomalí.
Můžete vyzkoušet jednotlivé varianty a podle výsledků se potom rozhodnout. K testování se ještě vrátím na konci článku.
4. Připravujeme obsah zpráv
Připravit hodnotný obsah určitě zabere nějaký čas. Ale věřte, že tato investice se vyplatí. Navíc, automat po vytvoření bude nějaký čas fungovat a nemusíte se mu věnovat – teda kromě sledování statistik a drobných úprav.
Nemohu přesně říct, kolik kroků by měl automat ideálně obsahovat. To je individuální záležitost.
Na základě svých zkušeností dávám minimum na 5 kroků, v ideálním případě 7-10 kroků. Pokud ale dopředu víte, že tolik obsahu nepřipravíte, vytvořte klidně méně a postupně přidávejte. Raději připravte pár nadupaných zpráv, které půjdou k věci, než mraky nezajímavých textů.
A klidně si vezměte na pomoc materiály, které už máte hotové. Nedávno se mě ptal jeden makléř, který tvořil svůj automat: „Musím mít v automatu jenom neveřejný, unikátní obsah?“. Jestli máte blog, určitě použijte části článků na svém blogu nebo rovnou odkazujte na ty nej příspěvky.
Využijte také materiál, který můžete nabídnout ke shlédnutí nebo stažení zdarma. Máte připraven nějaký návod, prezentaci, bezplatný vzdělávací program? Napákujte ho i do série zpráv. Samozřejmě, když je k tématu.
V prvních krocích série zpráv může být Váš osobní příběh. Vaše zákazníky zajímá, proč děláte to, co děláte. Když je to zajímavě podané. Co vedlo k tomu, že teď před nimi „stojíte“ a představujete daný produkt.
Stejně tak můžete využít toho, že jste nějakému svému zákazníkovi pomohli připravit případovou studii. Díky takové studii si potencionální zákazníci udělají lépší představu o tom, jak pracujete, jakým způsobem řešíte své zakázky, jak probíhá spolupráce s Vašimi zákazníky.
Pár tipů pro tvorbu obsahu
- buďte osobní – Marketing je vyprávění příběhů, tak se nebojte přidat ten vlastní.
- pište pro své čtenáře – Zaměřte se na to, co chtějí číst Vaši zákazníci, ne co Vy chcete psát .
- nepřehánějte to – Jasně, Váš produkt je nejlepší a nejúžasnější, ale raději představte to, co jeho koupě zákazníkovi přinese.
- dejte si záležet při volbě předmětu – Aby si někdo email přečetl, všechno začíná u předmětu.
- buďte struční – Nepřehánějte to s délkou (I když, zkrátit tento článek na 3 odstavce…)
- text emailu strukturujte – Email není kniha a tak nezarovnávejte do bloků a tvořte hodně odstavců.
- vkládejte do textu odkazy – Klidně odkaz i několikrát zopakujte.
- nezapomeňte na výzvu k akci – Ať každý příjemce jasně vidí, co má po přečtení udělat.
- umožněte sdílení – Obzvlášť tipy můžou lidé sdílet na sociálních sítích nebo přeposlat přátelům a kolegům.
5. Vytváříme autoresponder
Máme všechno rozmyšleno a předpřipraveno. Nastává čas samotný emailový automat vytvořit a sestavit jeho jednotlivé kroky.
Samozřejmě se nejdřív podívejte, jestli Váš systém na email marketing nabízí možnost tvorby autoresponderů.
U základních systémů na newslettery ho budete hledat marně. To může být čas na změnu. Naštěstí je na trhu řada nástrojů, které autorespondery nabízejí. Liší se hlavně ve složitosti toho, jakými různými způsoby můžete jednotlivé kroky sestavit. Některé si dokonce můžete zdarma vyzkoušet.
Každopádně, pokud Vám není v tuhle chvíli jasné, že technická část je při tvorbě autoresponderu jedna z nejméně důležitých, tak si buď přečtěte tento článek znovu, nebo mi napište do komentářů, že prostě neumím psát. 🙂
6. Sledujeme výsledky
Automat je vytvořen, spuštěn a obsluhuje první kontakty, první potenciální zákazníky. Jediné, co nám prozradí, jestli vše funguje jako na drátku, jsou statistiky.
Základní číslo je počet objednávek vůči počtu kontaktů, které automatem prošly. Konverzní poměr autoresponderu. A když to nesedí, tak nastal čas se ponořit hlouběji.
Podívejte se míru otevíranosti jednotlivých kroků. Počítejte s tím, že s každým dalším krokem se počet otevřených emailů bude snižovat. To je přirozené. Slabší jedinci budou časem odpadat a emaily přestanou číst nebo se dokonce z dalšího odběru odhlásí. Je to v pořádku, pokud se nejedná o masivní propad.
Sledujte statistiky jednotlivých kroků a hledejte slabá místa. Pokud u některého kroku zaznamenáte vyšší míru odhlášených nebo nízkou míru otevřenosti oproti ostatním krokům, hledejte příčinu. Může to být nedostatečně lákavý předmět, nebo nezajímavý obsah. Zkuste tedy udělat nějakou změnu a opět sledujte výsledky.
7. Jak autoresponder otestovat
Je konverzní poměr v pohodě nebo by šel ještě vylepšit? Máme v automatu příliš málo nebo příliš hodně kroků?
Můžete se zeptat nějakého guru nebo si zjistit pravdu sami. Oproti běžným A/B testům reklamy nebo newsletterů (A/B testování v email marketingu), trvá testování autoresponderů relativně velmi dlouho.
Pokud máte víc kroků, tak příjemce projde automatem třeba za tři týdny a to je tedy nejkratší doba testu. A teď něco upravit a čekat další tři týdny? Uff. Nuda. Proto se většina takovým testům vyhýbá. Ani se nevidím.
Jak se k tomu postavíte, záleží na Vás. Z mého pohledu je extrémně důležitá příprava, protože další ladění je časově velmi náročné. Pokud se Vám nelíbí čísla, tak bych spíš doporučil konzultaci s expertem než několik měsíců testovat a zabřednout do písmenek a souvislostí.
Tak a pusťte se do toho…
Základní informace už máte, tak se pusťte do přípravy svého prvního emailového autoresponderu a začněte s jeho pomocí tvořit z neznámých lidí své nové zákazníky.
Jestli chcete vyzkoušet systém na tvorbu autoresponderů, zaregistrujte se do Clipsanu. Už za pár minut můžete mít svůj první emailový automat.
Jak to vidíte Vy?
Začnete tvořit emailové automaty? Už máte nějaký vytvořený a chcete se pochlubit? Zapomněl jsem na něco? Napište mi komentář…
Václav Krajňák
Ktorý automat je najlacnejší pri 2000 mailov týždenne .. To by som rad poradiť ďakujem