Získali jste nový e-mailový kontakt do databáze, nového zájemce a co s ním dál…
Kontakt, kterému nic nepošlete, vám nic nepřinese.
Co posílat lidem, kteří už vaše zprávy čtou několik měsíců?
Možná už je nudí neustále jedno a to samé a otvíranost klesá.
Nezoufejte. V tomto článku se podíváme na „obyčejný“ e-mail hned z několika různých úhlů.
Tady je 7 typů zpráv, které můžete posílat svým příjemcům a motivovat je k tomu, aby u vás nakoupili.
1. Uvítací e-maily
Uvítací e-maily slouží k tomu, aby měl zájemce zpětnou vazbu o tom, že vyplnil formulář správně.
Tento typ zpráv většinou rozesílá automat. Udělá to na základě vyplnění formuláře pro získání nějakého magnetu (brožury, série tipů, videí) nebo prostě jenom k odběru newsletteru.
V první zprávě, kterou člověku pošlete, máte jedinečnou příležitost představit se. Také můžete napsat, co bude následovat. Jak často a jaké informace mu budete posílat.
Uvítací e-maily mají nejvyšší otevíranost, protože si je zájemce aktivně vyžádal, a proto je také s největší pravděpodobností ve své e-mailové schránce očekává.
Vyplatí se tedy je náležitě vyšperkovat. A nemyslím tím jenom grafiku. Ta potěší, ale na zadek si z ní nikdo nesedne.
Jde hlavně o zajímavý a srozumitelný text. Podobně jako na prvním rande se ukažte v dobrém světle a začněte budovat důvěru ve vás i vaše produkty a služby.
Co posílat v uvítacích e-mailech:
- potvrzení registrace k odběru newsletteru
- odkaz na slíbený magnet
- rychlé představení
- info o tom, co bude následovat
- otázka na příjemce
2. Obsahové e-maily
Smyslem obsahových zpráv je posílit vztah mezi vámi, vaší značkou a příjemcem.
Příjemce poskytl kontakt, vy ho máte ve své databázi a asi ho nechcete nechat ležet ladem. Chcete s ním pravidelně komunikovat.
Ale pod pojmem komunikace si téměř nikdo nepředstavujte to, že mu okamžitě narvete do e-mailu prodejní text s úžasnou akční nabídkou.
Když na prvním rande začnete představovat svou ložnici, tak třeba i uspějete, ale vztah nejspíš nebude trvat dlouho.
Lepší výsledek dosáhnete tím, že budete zájemci posílat nějakou hodnotu. Pod tím si můžete představit v podstatě cokoliv. Velmi dobře fungují užitečné informace. Něco, co příjemce může okamžitě vzít, uvést do praxe a získat nějaké výsledky.
Ukážete, že svému oboru rozumíte. Ujistíte ho, že se vyplatí vaše zprávy číst. Budujete si pozici důvěryhodné autority. Svou prodejní nabídku vytasíte, až přijde správný čas.
Jestli nejste profík na text, tak na prodej v tomto typu zpráv raději zapomeňte.
Přínos má být hlavně na straně zákazníka, zájemce. Vy z obsahových zpráv „nic mít nebudete“. Tím se obsahové zprávy liší od těch prodejních.
Co posílat v obsahových e-mailech:
- odkaz na nový článek, video tip, prezentaci, infografiku
- novinky v legislativě
- užitečný tip z oboru
- příběh zákazníka
- zkušenosti z prodeje
3. Prodejní e-maily
No tak dobře, konečně můžete prodávat.
Tento typ zpráv přináší hodnotu pro obě strany. Zákazník získá skvělý produkt nebo službu a vy máte tržbu a novou účetní položku.
Pod tento typ zpráv spadají všechny, které „natvrdo“ prodávají. Klidně přimíchejte nedostatek, naléhavost a další prodejní prvky. Touto „manipulací“ zvýšíte úspěšnost svého prodeje.
Říká se, že nikdo tyto e-maily nemá rád. Ale pravdu najdete v seznamu objednávek.
Proč by se dělal e-mail marketing, když by se neprodávalo?
I prodej se dá udělat dobře.
Když segmentujete své zájemce a sledujete, co je zajímá, a podle toho jim připravíte prodejní nabídku, tak to bude fungovat.
Jestli budete nabídky (ale i jakékoliv jiné zprávy) střílet hlava nehlava, tak velkých výsledků nedosáhnete.
Několikrát jsem se bavil s typem podnikatele, který říkal, že takové e-maily posílat nechce. Posílají je všichni a on nechce být jedním z davu. Má přece kvalitní produkt, který si lidé najdou.
Je to jako kdyby se lidé dívali do vaší výlohy. Vy byste se dívali zpět a mlčeli. Pár lidí se třeba rozhodne, ale žádný mega výsledek z toho nebude.
Zákazníkům je potřeba jít naproti. Jestli neposíláte prodejní e-maily, tak se jenom sami střílíte do vlastní nohy. 🙂
Co posílat v prodejních e-mailech:
- akční nabídky
- novinky v sortimentu
- výprodeje
- časově omezené nabídky
4. FAQ – Často kladené otázky
Ty nejznámější typy zpráv máme za sebou a můžeme se pustit do exotiky.
Posílat odpovědi na často kladené otázky není zas tak časté. Ale funguje to velmi dobře.
Vezměte si k ruce otázky, které dostáváte od svých zákazníků. Vaše odpovědi na ně přesvědčí další zájemce o koupi.
Ať už u svých produktů na webu máte odpovědi nebo ne, tak nečekejte, že k nim každý dojde a bude je číst. Raději je lidem strčte pod nos a ještě na ně hlasitě upozorněte.
Je skvělé vědět, co se lidem honí hlavou, než se s vámi spojí, začnou spolupracovat nebo si koupí některý z vašich produktů. Díky tomu totiž dokážete upravit svůj marketing a prodej a zaměříte se na to, co je důležité pro vaše zákazníky.
Vy už všechno víte, vy už máte nakoupeno.
Za každým dotazem se skrývají desítky lidí, kteří ho nevyslovili. A proto jsou otázky a odpovědi skvělou volbou pro obsah některého z vašich dalších e-mailů.
Abyste ale takový e-mail mohli připravit, je samozřejmě potřeba vědět, na co se lidé ptají. A kde hledat? U vašich obchodníků, pracovníků zákaznické podpory, asistentky, která u vás zvedá telefon, anebo ve svém e-mailu.
Co posílat v FAQ e-mailech:
- odpovědi na často kladené otázky 🙂
- jaká je záruka?
- jak to funguje, když… ?
5. Transakční e-maily
Účelem těchto e-mailů je provést zájemce nebo zákazníka nějakým procesem. Ať už se jedná o objednávku produktu nebo zpracování servisního požadavku.
Člověk by měl mít vždy přehled o tom, co se děje. Pokud odeslal objednávku, očekává v e-mailu její potvrzení s dalšími pokyny, jak pokračovat. Pokud se registroval do nějakého členského programu, stejně tak. V případě, že pošle na vaši zákaznickou podporu požadavek nebo dotaz, opět potřebuje potvrzení toho, že jste ji zaevidovali a kdy ji vyřídíte.
To je účelem transakčních e-mailů. Zákazník potřebuje mít přehled. Jinak znejistí a neví, co se bude dít.
Takže je na vás jasně a srozumitelně tyto „praktické informace“ zpracovat. To ale v žádném případě neznamená, že v nich není prostor na trochu kreativity. Otvíranost těchto e-mailů je vysoká, takže můžete do patičky vložit doporučení k doplňkovému produktu nebo doplňujícímu obsahu, který by mohl zákazníka zajímat.
Co posílat v transakčních e-mailech:
- potvrzení přijetí a úhrady objednávky
- zaslání zakoupeného digitálního produktu,
- přijetí dotazu na zákaznickou podporu
- instrukce pro využití produktu
6. Případové studie, reference
Případové studie a reference jsou takovou kombinací obsahového e-mailu, který předává hodnotu, a prodejního e-mailu.
Pomocí případové studie zájemcům představíte konkrétní situaci, jak váš produkt pomohl konkrétnímu zákazníkovi. Jak probíhala vaše spolupráce, případně jak jste postupovali při řešení zakázky. Jak to vypadalo před vaší spoluprací, co se v průběhu odehrálo, a co to zákazníkovi přineslo.
Obrovskou hodnotou případové studie je fakt, že se jedná o reálného zákazníka a ukážete reálné výsledky. Takže zapomeňte na to, že si výsledky nějak přibarvíte. Jsou totiž snadno ověřitelné, a pokud by se ukázalo že jste lhali, palec dolů.
V čem je přidaná hodnota takových e-mailů? Pokud je totiž ta „chvála“ vašeho produktu pouze jednostranná, nemáte pro své tvrzení důkaz. Ale když ukážete reálné výsledky svých zákazníků, je to úplně o něčem jiném.
A na konci případové studie je prostor pro to dát odkaz, jak získat tento váš produkt.
Co posílat v referenčních e-mailech:
- textové reference spokojených zákazníků
- odkazy na video reference
- případové studie
- zmínky vaší osoby nebo firmy v médiích
7. Zpětná vazba
Určitě mi dáte za pravdu, že zpětná vazba je pro každého marketéra hodně důležitá.
Nikdo nemá rád zpětnou vazbu, kdy se natvrdo dozví, kam si má produkt strčit. Tohle nemyslím.
Co takhle se dozvědět, co si lidé o vašich produktech myslí. Jak je vnímají. Co na nich berou pozitivně, a co naopak negativně?
Koho se zeptat než lidí, kteří jsou vašimi potenciálními zákazníky ve vaší mailingové databázi.
Otázek můžete položit mraky. Klidně se zeptejte: Proč si váš produkt nekoupili? Proč neuhradili objednávku? Co jim chybělo? Co by naopak chtěli?
Upřímné odpovědi pak pro vás mají cenu zlata. Dostanete jiné hledisko a díky tomu vyladíte další kampaně a marketingové počiny tak, abyste dosáhli lepších výsledků.
Pomocí softwaru na dotazníky vytvořte kratší nebo delší dotazník a pošlete ho na svou databázi kontaktů.
Nebo se zeptejte přímo v e-mailu a vyzvěte lidi, aby odpověděli.
Co posílat v dotazníkových e-mailech:
- dotazníky
- otázky
- ankety
Shrnutí
Tady máte 7 typů e-mailů. I když je budete posílat každý den, tak se v podstatě nikdy neomrzí.
- V pondělí představíte nové téma
- V úterý dáte užitečný tip
- Ve středu natvrdo prodáte
- Ve čtvrtek odpovíte na otázku
- V pátek poděkujete za objednávky
- V sobotu pošlete referenci
- V neděli se zeptáte, co dál
Až si budete říkat, že to je přeci blbost, tak myslete také na to, že ti největší e-mail marketingoví profíci posílají zprávy právě 365 dní v roce.
Těch typů samozřejmě může být víc. (Nějaký vás napadl? Šup s ním do komentářů.)
Také můžete jednotlivé typy kombinovat. Základ je vědět o tom, že nějaké typy jsou, a pak už je jen využít.
Buď budete pokaždé pálit svou mentální energii vymýšlením tématu dalšího e-mailu nebo pojedete podle předem připraveného scénáře a budete se soustředit jenom na obsah.
A jaké e-maily píšete vy?
Václav Krajňák
No, „ti největší e-mail marketingoví profíci posílají zprávy právě 365 dní v roce“, ale ani já v době éry „přihlásím se k odběru mailů světových slavných a budu se koukat, jak to dělají“, jsem to nevydržela 😀 Například mezi free webinářem a ukončením prodeje (jinak užitečného produktu) jsem během 4 dnů dostala několik desítek (nekecám) mailů na téma, jakou dělám chybu, že jsem zatím nevstoupila. Usoudila jsem, že pokud se mám naučit, jak bombardovat takhle celkem nevynalézavě zákazníky, tak to vidím už z jejich vlastních kampaní, na to nepotřebuju vstupovat do kurzu 😉 Nicméně, bezesporu dosah aktivit profíci měřili a výsledky ukazovaly úspěch…a já jsem se opravdu o svou vlastní slávu ošidila.
Ráda si čtu od inteligentních lidí maily tak 1x týdně (zas míň je málo, to zapomenu, že je znám a co vlastně dělají). Případně občas i víckrát, když mi mají co říct a neposílají mi mail jenom proto, že je „pondělí/úterý/…“ a oni mají naplánovaný mail. Nevím, nejvíc asi reaguju na „živou“ konverzaci na facebooku a když kupuju, tak ve většině případů zareaguju na nějakou informaci právě na síti (obvykle zajímavý post, končící odkazem). I já osobně takhle oslovím nejvíc lidí resp. nejvíc potenciálních zákazníků resp. nejvíc těch, co pak opravdu (popř. opakovaně) koupěj…
Děkuji za milý komentář. To, co popisujete, nejsou úplně ti profíci, co mám na mysli. Fígl právě v tom udržet něčí pozornost celý rok a ne udělat jeden nálet a jeden prodej z donucení.
Ale trh se posouvá a třeba se u nás někdo objeví 🙂
1) Václave, můžete pro inspiraci zmínit pár jmen profíků, které na mysli MÁTE? 🙂 (akceptuju, pokud ne, ale zeptala jsem se) Tedy, pokud už jste měl na mysli KONKRÉTNÍ osobnosti a ne zatím pouze jejich ideální předobraz. 2) Vyhovuje už dané podmínce Václav, nebo i on se teprve objeví? 😉
Ještě mě napadla jedna poznámka k obsahu mailů: Někteří lidé posílají automaticky mailem přesně to, co SOUBĚŽNĚ ve stejnou chvíli sdílejí na soc. sítích. Z toho pak vzniká situace (aspoň já tak reaguju), že např. na doporučený článek prostě kliknu na Facebooku a logicky už pak neotevřu mail na stejné téma. Když mi dotyční takhle posílají pořád totéž, tak prostě jejich maily neotvírám a nečtu (a po čase odhlásím, aby mi neplnily schránku). Já osobně tohle svým fanouškům a klientům nedělám, v newsletteru motivačních nedělních Lvích tipů posílám vždy originální/exklusivní, jinde tímto způsobem nezveřejněný obsah, aktivizační přílohy, věrní zákazníci dostávají speciální ceny na nové kurzy apod. Neboli lidé mají důvod si JAK číst ode mě něco na sítích (tam to má výhodu rychlých stručných sdělení v čase „tady a teď“), TAK v newsletteru (v něm odhaluji i hodně osobní zážitky za uplynulý týden a zajímavé úhly pohledu, ještě víc do hloubky, než na sítích či v blogových článcích). Prodeje jdou hlavně z facebooku, ale newsletter je významným spolutvůrcem důvěry.
1) Třeba britský Rob Drummond je mi velmi sympatický.
2) Václav zatím nemailuje každý den, ale uvidíme 🙂
Samozřejmě platí, co píšete. Pokud je v newsletteru exkluzivní info, které člověk dostane jenom přes e-mail, tak je větší pravděpodobnost, že ho bude číst. Lidé, co čtou pouze tento blog neví o všem, co dělám a v tuhle chvíli je to pro mě ok.