Téměř každá firma i podnikatel se dostane do fáze, kdy chce zvednout své ceny. Změnit položku v ceníku je jednoduché, ale těžší je výslednou cenu prodat u zákazníka. Ten s ní bude souhlasit, jen když k tomu uvidí důvod.
Před časem jsme v rámci podcastu Strategické zisky s marketérem Martinem Miklášem dali dohromady 23 způsobů, jak prodávat za vyšší ceny, získat do firmy prostředky na expanzi, a přitom být v očích zákazníků jasnou volbou.
Samozřejmě ne všechny způsoby se hodí pro všechny obory, ale když se zamyslíte, tak třeba přijdete na novou cestu, jak udělat se svou firmou díru do světa.
1. Zvyšte kvalitu produktu
Díky lepším vlastnostem a kvalitnímu provedení produkt déle vydrží, a můžete ho tak prodat za vyšší cenu. Další výhoda je, že díky vyšší kvalitě produktu se mohou zákazníci vracet, nakupovat opakovaně a doporučovat i ostatním.
2. Vyčíslete návratnost investice
Ukažte svému zákazníkovi, proč se mu vyplatí do produktu nebo služby investovat. Za jak dlouho bude mít svou investici zpět. Můžete se opřít o příjmy (kolik peněz mu díky produktu přijde – třeba díky nové příležitosti) nebo o výdaje (kolik díky produktu ušetří – třeba oproti méně kvalitním produktům).
3. Vybudujte značku
Značka vytváří v hlavách lidí určitý obrázek, jak jim produkt nebo služba zapadá do života. Při rozhodování o koupi si pak vyberou „svou“ značku i za cenu, která bude vyšší než srovnatelné výrobky.
Následující způsoby zvýšení ceny pracují s různými aspekty takové značky.
4. Podpořte sociální status
Lidé si spoustu produktů a služeb kupují, kvůli zvýšení nebo udržení svého sociální postavení. Chtějí v očích ostatních vypadat dobře. Velmi drahá auta se kupují, protože je na první pohled vidět něco extra. V tomto případě platí heslo: „Čím dražší, tím lepší“.
5. Vyrobte exkluzivní výrobek
U limitovaných, exkluzivních edicí nebo výrobků je vyšší cena očekávána snad automaticky. Vzácnost a omezená dostupnost produktu motivuje zákazníka zaplatit vyšší cenu. Ve spojení se známou značkou a sociálním statusem může cena vystřelit ke hvězdám a přesto si najde kupujícího.
6. Připravte uživatelský zážitek (user experience)
Zážitek není jenom to, že se produkt používá lépe než jakýkoliv produkt na trhu. I u služeb může klient zažít vřelý přístup, na který není zvyklý jinde, a za který si rád zaplatí víc.
7. Přidejte servis
Nic nefunguje na 100 %, a zákazníci chtějí vědět kam se obrátit, když budou potřebovat poradit nebo pomoct. Vytvořte jim takový prostor, takové podmínky, vylaďte je k dokonalosti a udělejte z nich přednost, za kterou si člověk rád platí.
8. Rozšiřte záruku
Alternativou k servisu je prodloužit nebo rozšířit záruku na něco, na co konkurence záruku nedává. Pro zákazníky představuje záruka vyšší jistotu, díky které se nejen odhodlají vytáhnout z peněženky peníze, ale vytáhnout jich více.
9. Uspořte čas
Času není nikdy dost. Když člověku, co si pere ručně, nabídnete automatickou pračku, ušetří spoustu času. Pokud auto nemusí jezdit do servisu, jeho majitel ušetří čas. Najděte takový argument u svého produktu a můžete si účtovat vyšší cenu.
10. Zrychlete dodání
Zaměřte se na rychlost, s jakou dokážete dostat svůj produkt k zákazníkovi (Zítra u Vás!). Vylaďte rychlost, se kterou zákazník dosáhne očekávaného výsledku (Za 2 hodiny budete na pláži!).
11. Zvyšte efektivitu
Soustřeďte se na dosahování vyšších výsledků. Za stroj, který dokáže produkovat 500 výrobků za hodinu, když standard na trhu je 50 produktů za hodinu, zaplatí každá firma vyšší cenu bez mrknutí oka.
12. Zlepšete dostupnost
To, že máte spoustu zboží skladem a konkurence nikoliv, je výhoda, která může přinést víc zákazníků, ale i větší výnos. Ukažte lidem, že si za příplatek může odnést produkt hned, a uvidíte, jak moc je pro mnohé dostupnost důležitá.
13. Zabalte vše do jednoho
Určitý typ zákazníků raději hodí své starosti za hlavu a místo hledání různých kombinací koupí na jednom místě vše naráz. Vyjděte jim vstříc a připravte balíčky za vyšší cenu, kde najdou vše potřebné, aby … (doplňte své aby).
14. Ukažte nulovou čistou cenu
Tento způsob zvýšení ceny má souvislost s návratností investice. Ukážete, kdy se investice vrátí, a soustředíte se na dobu, po kterou zákazník produkt nebo službu využívá zdarma. Příklad: Za 5 let máte investici zpět a poté máte v rámci životnosti dalších 10 let energii zdarma.
15. Vytvořte ekonomické balíčky
Zvýšit své ceny můžete i tak, že zákazník ušetří při větším nákupu. Dejte stávající produktu do ekonomického balíčku (třeba 3+1) a cenu ponechte jaká je. A jednotlivé produkty zdražte tak, abyste měli buď vyšší marži, nebo vyšší obrat.
16. Dejte na výběr
Když si zákazník může vybrat z různých kategorií produktů, můžete účtovat vyšší ceny za drobné změny v samotném výrobku. Vzpomeňte si například na energetické třídy u domácích spotřebičů – jeden obal, drobné změny uvnitř a rozdíl v cenách.
17. Přidejte bonus
Vytvořte něco, co zvýší hodnotu produktu pro zákazníka. Přibalte to jako samostatně neprodejnou součást, a to vám pomůže nastavit vyšší cenu. Bonus pomáhá i v porovnání s konkurenčními výrobky nebo službami.
18. Rozložte investici
Máte-li kvalitní produkt, nechte zákazníka se o tom přesvědčit. Za symbolický poplatek si ho může na určitou dobu vyzkoušet, a teprve až se přesvědčí, že mu vyhovuje (vyplatí se), doplatí zbytek ceny. Díky vyzkoušení si zažije produkt v akci a nebude řešit cenu.
19. Zvyšte vnímanou hodnotu produktu
Existují v základu totožné produkty, které stojí stokoruny, tisíci koruny a zároveň i desetitisíce. V jednotlivých cenách je hodnota vnímána jinak. Když dokážete posunout vnímanou hodnotu vysoko, můžete inkasovat vyšší cenu.
Příklady: Koncert je dražší než MP3, a přitom jde o stejnou písničku. Kurzy jsou dražší než knížky, a přitom jde o stejné informace.
20. Vytvořte komunitu
Staňte se jedinou značkou pro určitou skupinu lidí, které něco spojuje. Ať už taková komunita existuje nebo ji teprve vytvoříte (lepší varianta) okolo své značky, můžete s ní spojit své produkty a služby a mluvit k jejím členům.
21. Soustřeďte se na výkon
Dejte zákazníkovi vybrat mezi běžným typem produktu a produktem, který má násobně vyšší výkon. Za počítač s vyšším výkonem si lidé rádi zaplatí, i když výkon využijí jen několikrát za život.
22. Vybírejte osobně
Začněte působit jako kurátor, který udělá předvýběr produktu. Sledujte, co se děje na trhu. Co je aktuální, oblíbené, žádané, chutné, prostě „in“. Přidejte k běžnému produktu svou nálepku a zvyšte tak jeho cenu.
23. Nedávejte slevy
Největší žrout zisků ve firmě jsou neplánované slevy. Když utahujete zákazníky jenom na slevy, zákazníci si na ně zvyknou, a s nákupem počkají na dobu, kdy slevu nabídnete.
Snížit nebo zvýšit?
Cesta snižování ceny jednoduchá. Zákazník zajásá a vůbec ho nezajímá nic jiného než číslo, které vidí na účtence. Je to cesta k nízkým maržím a neustálý boj o nejnižší cenu.
Opačná cesta je sice složitější, ale dlouhodobě výhodnější a upevní pozici firmy na trhu. Díky takové pozici můžete mávnout rukou nad dalším umělcem, který se snaží nabídnout tu nejlevnější cenu.
Buďte originál
Možná jste si všimli, že některé způsoby spolu souvisí. Některé jdou proti sobě. I kdybyste hledali kombinace jenom z 10 způsobů, tak jich existují 3.628.800. Takže si vyberte svou cestu a s trochou štěstí (?!) budete absolutní originál.
Jestli chcete slyšet jednotlivé způsoby rozebrané detailně včetně příkladů, pusťte si nahrávky podcastu Strategické zisky.
Znáte nějaký další způsob?
Dovedete si představit, jak by některý ze způsobů mohl fungovat u vás? Jaké máte zkušenosti ze zvyšováním cen? Je jednodušší obhájit u zákazníka běžnou nebo vyšší cenu? Napište do komentářů.
Václav Krajňák
