Jakmile zákazník vejde do obchodu, tak kromě prostředí prodejny uvidí i prodejce a tuší, jestli nakoupí nebo ne…
Když se majitel nemovitosti sejde na schůzce s realitním makléřem, tak má během chvilky jasnou představu o tom, jestli makléři důvěřuje nebo ne…
Když podnikatel přijde k daňovému poradci, tak po pár minutách ví, jestli s tímto daňovým poradcem chce spolupracovat nebo ne…
Zkrátka v živém světě má člověk možnost si svého partnera okouknout, promluvit s ním a vyhodnotit jeho důvěryhodnost.
Na internetu je to jiné.
Seznamte se: „Já nebýt robot!“
Přitom se velká část obchodů uzavře, aniž by se obě strany potkaly a mohly si spolu promluvit. Ani kupující, ani prodávájící na takové oťukávání „nemají čas“.
Často člověk, který přijde na webovou stránku, ani neví, kdo za ní stojí. Kdo mu radí jakou vybrat sekačku na trávu? Kdo mu pomáhá s výběrem hypotéky? Kdo vlastně připravil bio kosmetiku?
Návštěvník dostane informace o produktu nebo službě, ale často potřebuje víc.
Potřebuje vědět, kdo je ten člověk, který mu to nabízí. Je to odborník s praxí a vlastními úspěchy a neúspěchy? Nebo je nováček, kterému teče mléko po bradě? Nebo obchodník, který jenom přeprodává a počítá peníze?
Když se to nedozví, tak spadnete do té poslední kategorie.
Stránka, na které se svléknete
K tomu, aby vás zákazník neviděl jako anonymního obchodníka, vám pomůže stránka „O mně“ a její obsah, který bude získávat důvěru a ochotu spolupracovat.
Skvělá stránka „O mně“ přesvědčí návštěvníka stránek o tom, že je na správném místě a v dobrých rukou.
Nezáleží ani tak na grafice, ale spíš na obsahu.
Perfektní stránka „O mně“ by měla mít 5 prvků:
- Jasný titulek
- Užitečný podtitulek
- Zajímavý příběh
- Průkazné reference
- A jasnou výzvu k akci
V tomto článku se podíváme na prostřední část, a to na váš zajímavý osobní příběh.
Nechte návštěvníka stránek nahlédnout pod kapotu, aby viděl proč děláte to, co děláte. Jak jste se ke své profesi dostali, za čím si stojíte a co od vás může člověk při spolupráci očekávat.
Pro pragmatiky jsou to obyčejné kecy okolo, ale vzhledem k tomu, že emoce prodávají (ať si říká kdo chce co chce), tak jsou to nesmírně důležité informace pro to, aby vám cinklo v kasičce.
Proč je osobní příběh důležitý
Každý den k vám na web chodí několik skupin návštěvníků.
Asi nejradši máte ty návštěvníky, co jsou rozhodnutí, že váš produkt chtějí, a chtějí ho právě od vás. Pro ně stačí, když budete mít na svém webu telefonní číslo a e-mail, a můžete si do statistik udělat čárku za nového zákazníka. Fandím vám, ale těchto lidí je bohužel menšina.
Ve většině případů k vám na web zamíří lidé, kteří hledají informace. Nejsou rozhodnutí, že si něco koupí. Často ani neví, že něco potřebují. Hledají řešení svého problému.
A na vaše stránky se dostali náhodou při hledání v Googlu. Nebo je zaujal váš příspěvek na Facebooku. Nebo je nadchnul váš příspěvek na blogu.
Teprve až najdou vhodné řešení, tak se začnou zajímat, od koho si ho koupí.
V dnešní době (a už desítky let) je v obchodu nejdůležitější otázka: „Komu můžu důvěřovat?“
Důvěru nezískáte svým životopisem
Mně i vám je vcelku jedno, že jsem v roce 1997 maturoval s vyznamenáním. Na to se nehraje. (Životopis není důležitý ani při hledání práce, ale psst…)
Potřebujete návštěvníka přesvědčit, že jste člověk na správném místě, který mu pomůže a je na něj spolehnutí.
Odhalte se a ukažte, co je pro vás při spolupráci důležité, jakým způsobem pracujete a co od vás může čekat.
Jak (ne)sestavit osobní příběh
Na první pohled se může zdát, že je to brnkačka.
Sednete a naťukáte pár vět o tom, že jste nejlepší, nejkrásnější, nejchytřejší, máte svou práci rádi, děláte ji s láskou, je to váš koníček, a tak dále, a tak dále.
Prošel jsem a viděl jsem desítky webů, na kterých stránka „O mně“ byla zazděna úplně, nebo se o ni majitelé pokusili, ale inspirovali se u ostatních.
Výsledek pak vypadá tak, že každý majitel stránek je zodpovědný obětavý profesionál, který svou práci miluje a je to jeho koníček. Má doma manželku a dvě děti, psa a kočku a rád běhá. Každá firma je dynamicky se rozvíjející a svým klientům udělá vše, co jim na očích vidí.
Jako nic ve zlém, to vše je super, ale problém je v tom, že to píší všichni.
Každý volnonožec žije svou prací a dělá pro klienta první poslední.
Takže takové informace toho případnému zájemci moc neřeknou. Zákazník potřebuje jiné informace.
Potřebuje vás poznat. Jenže jinak, než kdybyste se sešli na kávě nebo úvodní schůzce. Přes internet nemá možnost si s vámi podat ruku a nechat působit vaší osobnost.
Musíte ho přesvědčit skrz černý text na bílém pozadí obrazovky jeho počítače.
Najděte se…
Každý člověk je originál. Ale když se neprojevíme, tak jsme každý jen dýchající kus masa.
Žádný tvůrce webu, externí marketér, PPC guru nebo stratég na sociální sítě vám nenapíše váš příběh.
Maximálně vám ho pomůže najít, ale rozhodně ne během hodinového briefingu.
Každý z nás má svůj vlastní osobní příběh a motivaci k tomu, proč děláme to, co děláme. To za vás žádný copywritter nevymyslí.
Možná vám pomůže s výslednou úpravou, ale příběh musíte dodat vy.
A kde hledat?
Každá firma, každý podnikatel má jiný začátek. Jiný příběh, kdy se rozhodlo o tom, co bude dělat a co ho k tomu vedlo.
Stačí to „jenom“ vhodně uchopit a vytvořit zajímavý osobní příběh.
Jak jste se dostali k tomu, co děláte? Byla to náhoda? Nebo výsledek pečlivě organizovaného plánu vaší budoucnosti?
Proč jste si vybrali zrovna to, co děláte? Měli jste nějaký problém, a když jste hledali jeho řešení, tak vás to zaujalo?
Není to rozhodně jenom o začátku podnikání. Tisíce mladých vstoupí do řad finančních poradců nebo realitních makléřů na stejném motivačním manipulačním semináři, ale moment, který rozhodne, že zůstanou, je vždy jiný.
Ať už je váš příběh jakýkoliv, tak jeho pravdivost musí potvrdit reference vašich spokojených zákazníků. Ty jsou nezbytnou součástí stránky „O mně“.
Odpovězte si na následující otázky
Připravil jsem několik otázek, které vám pomůžou si utřídit základní myšlenky a základní informace.
Uvařte si kávu, zavřete se do kumbálu, zapněte si diktafon na svém telefonu a odpovězte si na všechny otázky. Získáte základní strukturu vašeho příběhu.
Malý tip: Neřešte, jak vaše odpovědi vypadají po stylistické stránce. Říkejte a pište první, co vás napadne. Na korekturu bude čas později. Jakmile začnete přemýšlet nad formátem, vypadáváte z „role vypravěče“.
- Jak jste se dostal k tomu, co děláte?
- Co tomu předcházelo?
- Kdy jste si uvědomil, že tato práce je ta jediná správná? Co byl ten klíčový moment?
- Jak probíhá spolupráce?
- Co je pro vás důležité, aby zákazník věděl předem?
- Co potřebujete vědět vy o zákazníkovi?
- Co od vás může zákazník očekávat, pokud se rozhodne pro spolupráci s vámi?
- Co děláte jinak než konkurence?
- Na co se v průběhu zakázky soustředíte?
- Co konkrétně se vám na vaší práci líbí?
- Jak se přizpůsobujete změnám – novinky na trhu, nová pravidla?
- Jak se vzděláváte?
- Co neustále vylepšujete?
Máte základ, ze kterého se dá vycházet. Často se při osobním rozhovoru dotyčného doptávám klidně i několikrát: proč, co, jak, proč, proč, proč…
Je velmi pravděpodobné, že budete mít spoustu popsaného papíru nebo dlouhou audio nahrávku. Ale nepíšeme novelu, potřebujeme předat klíčové informace, a co nejrychleji. Často i na silný příběh stačí pár odstavců.
Vynechte tedy všechny informace, které jsou „navíc“. Bude to možná těžké, ale potlačte své ego. Soustřeďte se na informace, které jsou důležité pro vaše zákazníky a klienty.
Přidejte čísla aneb 5 tipů pro váš příběh
Příběh plný abstraktních pojmů, za kterými vidíte něco pouze vy, vám moc zákazníků nepřinese. Cokoliv říkáte, musí v hlavě čtenáře vyvolat nějaký obraz.
A když chcete cokoliv vylepšit nebo zjednodušit, tak přidejte čísla. Nemusíme hledat přesný důvod, stačí když víte, že články a videa, která mají v titulku počet patří mezi neproklikávanější, nejsdílenější a nejpalcovatější.
1. Kdo je váš zákazník
Pro koho píšete svůj příběh? Pro sebe rozhodně ne, vy už ho znáte. Píšete ho pro toho, kdo sedí u monitoru.
Kdo to je přesně? Je to laik nebo odborník? Nosí sukni nebo kalhoty? Kolik je mu let? Jaké problémy ho trápí? Jaké otázky si pokládá?
Přizpůsobte svůj příběh vašemu ideálnímu zákazníkovi. Paradoxně totiž nic v marketingu není o vás, ale o hlavně o těch, kteří si mají koupit. I stránka „O mně“ musí promlouvat jazykem toho, kdo ji bude číst.
2. Zeptejte se svých zákazníků
Co na vás oceňují ti, co už nakoupili?
Jak na ně působíte?
Čím jste na ně udělali dojem?
Možná vás překvapí, že to je něco jiného, než co si myslíte.
I zpětná vazba od kolegů, známých i neznámých je důležitá a hodně vám pomůže. Jenom se obrňte trpělivostí, protože ne vždy se vám bude líbit to, co uslyšíte.
3. Zkuste svůj příběh vyprávět
Spousta dobrých myšlenek a příběhů vznikla tak, že je jejich autoři neustále opakovali a vylepšovali.
Zkuste svůj příběh říct nahlas. Nejdřív sami sobě, a pak i opakovaně několika různým lidem. A sledujte, jak reagují.
Zjistíte tak velmi rychle, které části příběhu jsou důležité a které ne. A vyházejte všechno, co posluchačům přijde nudné.
4. Ukažte, že jste člověk
Naleštěná, bezchybná fasáda bez hrbolků je sice fajn, ale lidé se nemají za co chytit.
Někteří lidé si myslí, že čím formálněji bude jejich stránka „O mně“ vypadat, tím větší důvěru vzbudí.
Myslím, že přesný opak je pravdou. Lidé raději věří lidem spíš než „robotům“. Když mají pocit, že za produktem stojí člověk z masa a kostí, který jim rozumí, tak si ho rádi dají do košíku.
Klidně ve svých textech zvolte konverzační tón – jako byste s návštěvníkem mluvili sami pěkně z očí do očí.
Hanka Procházková
5. Natočte video
Chcete svému příběhu dát hlubší rozměr? Natočte ho na video. Přidejte několik záběrů ze svého každodenního života a výsledek je zaručený.
Perfektně to udělal realitní makléř Robert Frolík.
Robert Frolík
Shrnutí
Získejte nefér výhodu před konkurencí. Ukažte zákazníkům své nadšení a svou vášeň pro to, co děláte.
Umožněte jim nahlédnout do zákulisí své firmy. Odhalte své PROČ v osobním příběhu, který patří na stránku „O mně“.
Položte si otázky na tělo a hlavně na ně hledejte odpovědi. A všechno si ověřte u „nezávislého“ publika. To, co je pro vás samozřejmostí, může být pro zákazníky rozhodující. A naopak – na co jste pyšní, může působit arogantně.
Příběh, kterým omráčíte každého na potkání, asi nevytvoříte během polední přestávky. Ale neberte to jako výmluvu, proč s tím nezačít třeba právě u oběda…
Tak co o sobě prozradíte?
Václav Krajňák
Děkuji za skvělý článek. Podle návodu jsem upravila stránku O nás na mém eshopu Kosmetické suroviny. Teď ještě doplním pár fotek a bude to „dokonalé“. Díky
Mám velkou radost, když se někdo pustí do akce Michaelo. Děkuji Vám 🙂