Co když už máte vlastní eshop, webové stránky, profil na sociálních sítích a svoji databázi kontaktů pravidelně zásobujete nadílkou prodejních emailů.
Také na sociální sítě pravidelně vkládáte informace o svých prodejních akcích a nových produktech.
Stačí to?
Jasně, stačí, s výsledky jste naprosto spokojeni, prodeje rostou a chcete si užívat. Takže už nemusíte číst dál, šup na sluníčko k vodě.
Určitě to stačí i v momentě, kdy svůj eshop teprve rozjíždíte. Bez legrace. Když při rozjezdu tříštíte svou pozornost, tak si spíš uškodíte, než pomůžete. Je to krok číslo 1. Z 0 na 100.
Ze 100 na 1000 už je to složitější. Tady právě často není růst prodeje takový, jaký by majitel eshopu chtěl. A pak se ptá: „Co můžeme udělat pro to, aby rostla naše databáze a s tím také prodej?“
V tomto článku se podíváme na to, jak zvýšit samotnou konverzi, prodej na eshopu i na to, jak přitáhnout nové lidi, kteří zatím neví, že se zákazníky stanou.
Pro zvýšení prodejů máte v podstatě dvě možnosti:
- Opakovaně prodávat stávajícím zákazníkům.
- Přitahovat nové zákazníky pomocí marketingu.
Využití stávajících zákazníků
Databázi emailových kontaktů můžete budovat ze zákazníků, kteří u Vás alespoň jednou nakoupili.
Můžete oslovit každého zákazníka, který u Vás kdy nakoupil. Nepotřebujete, aby Vám dával „souhlas se zasíláním novinek“ v nákupním košíku. Ten souhlas máte automaticky, protože je to Váš zákazník. (To zaškrtávátko je tam zcela zbytečné s jedinou výjimkou: že prostě nechcete posílat lidem emaily.)
Takové budování databáze je hodně zdlouhavé. Za prvé je potřeba mít hodně (fakt hodně) zákazníků. Za druhé musí být předpoklad, že máte rychloobrátkové zboží a lidé si ho kupují opakovaně.
Třeba u výživových doplňků či kosmetických přípravků je opakovaný prodej zlatý důl.
V tomto případě je hlavní zdroj získávání zákazníků PPC reklama (ať na Facebooku, tak v Google Adwords nebo Skliku). Jde o to, že pokud si chce zákazník koupit tričko, zadá do vyhledavače klíčové slovo „tričko“ a vyjede mu výsledek vyhledávání.
Když máte svoji reklamu na první straně vyhledavače, máte šanci, že proklikne právě na Váš eshop. Ve vysoce konkurenčním prostředí máte smůlu, když není reklama na první stránce.
V tomto případě se soustředíte jenom na prodej. Svůj eshop berete jenom jako prodejní nástroj. To je v pořádku. Na eshop většinou přijdou lidé, kteří chtějí nakoupit právě teď.
Ale lidí, kteří jsou připravení nakupovat právě teď, v tuhle chvíli, je méně než těch, kteří koupí v následujících 90 dnech. Nebo v následujícím roce.
Abyste je přitáhli, je potřeba začít s marketingem.
Rozdíl mezi prodejem a marketingem
V době, kdy ještě eshopy nebyly, se prodávalo osobně, z ruky do ruky. Když chtěl někdo něco koupit, zašel do obchodu nebo za obchodníkem a vesele se prodávalo. Prodávající i nakupující se dívali z očí do očí.
A co byl v této době marketing? Všechno, co firma nebo obchodník dělali pro to, aby se nakupující přišel podívat do obchodu. Letáky, inzeráty, reklamy, prezentace… Určitě vymyslíte i další.
Většinou totiž nějakou dobu trvá, než v zákazníkovi uzraje myšlenka, že by si měl daný produkt koupit a vydá se směrem do nové části města, aby si pořídil nové boty.
A celou dobu „musel“ myslet na to, že je koupí u jediného ševce ve městě.
Podobně to funguje i dnes. Jenom se nedíváme z očí do očí, ale z očí do monitoru. Jenom ten švec není jeden, ale díky Googlu jich mám v nabídce tisíc.
Obchodník, švec, to je ten náš eshop a PPC reklama je jenom navigační cedule, aby k nám bloudící bosý chlapík došel.
A marketing?
„Moderní“ marketing
Marketing oslovuje lidi, kteří ještě nejsou připraveni nakupovat v tuto chvíli, a provází je celou cestu do té doby, než se nakupovat rozhodnou.
Když marketing funguje dobře, pak člověk do Googlu nezadá obecnou frázi, ale rovnou jméno Vašeho eshopu. Nebo ještě lépe, ani na Google nejde a rovnou si doménu zadá do prohlížeče.
A dělat v dnešní době marketing je docela fuška. Konkurence nespí a je jenom klik na dosah. Neustále musíme dělat něco navíc. Připravovat speciální prodejní akce, vyhlašovat soutěže, dávat slevy, tvořit balíčky…
Ale hlavně tvořit „obsah“, který zaujme lidi, co zatím nakupovat nechtějí. Říká se tomu obsahový marketing. Takový obsah může rovnou vést k prodeji, ale nemusí. Může být jenom užitečný pro čtenáře (ostatně jako tento článek).
Mrkněte se třeba „lovebrand“ omladiny zoot.cz. Když přijdete na jejich stránky, vyskočí na Vás soutěž o nákup zdarma. (Mám tady obrázek, pro případ, že by to zase změnili.)
Vyskakovací okno na zoot.cz
Už slyším: „No jo Václave, ale to je určeno pro lidi, kteří chtějí nakupovat.“ Pálí Vám to a to je dobře.
Když se na stránkách Zootu rozhlédnete, tak zjistíte, že: Zároveň vydávají vlastní časopis, který dostanete zdarma nejen, když si přijdete vyzvednout svoji objednávku, ale také Vám ho na vyžádání zašlou poštou. Nebo si ho prostě přečtete online.
Vedle časopisu najdete na Zootu blog „Zoot Stories“, nějakou Radost (phh, kdo to potřebuje), nějaké Dobro (jako kdyby ho bylo potřeba :-)). Prostě spoustu „neprodejního“ obsahu.
I když ten obsah vlastně také prodává... Prodává myšlenku. Myšlenku, že Zoot je fajn. A když úspěšně prodá takovou myšlenku, tak pak se (jakoby samy) zvedají prodeje.
Tady je pár dalších nápadů, které můžete kromě vyskakovacích oken a soutěží dělat:
- natáčet videa o produktech a službách (čti Jak vytvořit úspěšné video)
- vkládat na sociální sítě a Facebook také neprodejní příspěvky (čti Marketing na Instagramu? Jde to a velmi dobře!)
- kombinovat obsah a prodej v email marketingu (čti 24 typů obsahu pro Vaše newslettery)
- připravte úvodní nabídku pro nové zákazníky (čti 51 odstínů budování databáze kontaktů)
- a řadu dalších
Soutěž o boty na eshopu spartoo.cz
Co můžete pro získávání zákazníků udělat hned
Teď se mrkneme na to, jak zvýšit výkonnost samotného eshopu. Z pohledu prodeje i z pohledu budování databáze.
Pro získávání kontaktů na budoucí kupující se používá tzv. magnet. Zajímavý obsah – třeba průvodce nakupujícího v podobě ebooku zdarma. V dnešní době se to ebooky jenom hemží.
V případě běžného eshopu není nezbytně nutné vytvářet brožury nebo ebooky. U běžných produktů to postrádá smysl oproti firmám, které například poskytují poradenství v různých oblastech života.
Těžko asi budete psát ebook na každou kategorii produktů. Vyplatí se to u produktů, kde je velká nabídka a zákazník se potřebuje zorientovat. Tvorba takového průvodce zabere poměrně dost času.
Raději zvolte něco rychlejšího, s okamžitým efektem, který snadno změříte.
Nabídněte návštěvníkům webu odměnu za zadání jejich emailu. Zároveň jim můžete dát i důvod, proč nakoupit právě u Vás, i když ten nákup neproběhne dnes.
Doprava zdarma
Doprava zdarma funguje velmi dobře. Většina lidí na internetu ví, že se za dopravu platí. Spoustu lidí to také odradí od nákupu. Převážně v případě, kdy cena produktu je nižší než cena dopravy.
Doprava zdarma na webu parfums.cz
Sleva 10 % na první nákup
Připravte vyskakovací okno se slevovým kuponem. Výměnou za email pošlete zákazníkovi slevový kód, který může uplatnit při první objednávce. Nejprve získáte kontakt do databáze a často i nového zákazníka.
Slevový kupon v eshopu onlineshop.cz
Speciální sleva na nejprodávanější produkt
Vytvořte speciální nabídku pro nejprodávanější produkt. Ve svých statistikách snadno zjistíte, který to je. (Jestli takové statistiky nemáte, zmuchlejte svůj eshop do kuličky, hoďte ho do koše a pořiďte si Shopero.)
Produkt nabídněte za speciální cenu. Nebo připravte unikátní balíček, jehož součástí bude právě tento nejprodávanější produkt.
Akční navídka v eshopu dobre-knihy.cz
Slevu pro členy klubu
Nemáte vlastní klub pro zákazníky? No tak si ho nejdřív vytvořte.
Pak pro členy můžete připravit speciální akci a dát jim tak pocit, že si jich vážíte, že jsou pro Vás důležití.
Na všechny členy máte emailový kontakt, tak není problém připravit newsletter s touto nabídkou a stisknout „odeslat“. Pokud do odkazu doplníte utm parametr, tak v Google Analytics snadno zjistíte, kolik členů nabídku využilo a o kolik se zvýšily tržby.
Sleva pro členy klubu na stránce fanshop.autoklub.cz
Blog pro dlouhodobý úspěch
Kromě věcí, které můžete udělat ihned, a jsou minimálně časově i finančně náročné se zaměřte na dlouhodobý úspěch. A když mluvím o dlouhodobém úspěchu, mám na mysli tvorbu aktiva, které neustále roste tím, že se o něj staráte.
Vedle bavení fanoušků na sociálních sítích, kteří Vám nepatří, je nejúčinější zbraní v arzenálu úspěšných eshopů blog. Místo, na které budete pravidelně vkládat své články na témata související s nabízenými produkty.
Výhodou blogu je nejen velké množství textu protkaného klíčovými slovy. K jednotlivým článkům mohou čtenáři vkládat komentáře a diskutovat o tématu. To vše zlepšuje pozici eshopu ve vyhledávačích.
Navíc odkazy na jednotlivé články můžete vkládat jako příspěvky na sociální sítě. A opět je tady prostor pro komentáře. Díky sdílení oslovujete jednak fanoušky, ale přitahujete i lidi, co Vás zatím neznají.
Se samotným technickým řešením blogu se obraťte na správce svých webových stránek. Buď můžete využít stávajícího redakčního systému a blog do něj přidat. Druhá (rychlejší) možnost je nainstalovat si WordPress, koupit sexy šablonu a začít publikovat.
Co na ten blog dávat?
Teď přichází fáze tvorby příspěvků. A to začíná teprve ta správná dřina. Ne každý je spisovatel a dokáže napsat článek, který zaujme a zároveň bude čtenáře bavit.
Jestli to není Váš šálek kávy, tak je třeba delegovat. Možná máte ve firmě někoho, kdo chtěl být v mládí Hemingwayem. Nebo můžete psaní článků přenechat odborníkům. Můžu doporučit například portály placla.cz nebo copyvcelka.cz.
Pokud se rozhodnete vrhnout se do toho po hlavě, podívejte se na můj článek Napište článek, který vyhledavače najdou – úplný postup. Může to být Váš návod, jak by měl úspěšný článek vypadat.
Článek doplňte fotkami produktů a případně i nějakými ilustračními fotkami – ty můžete mít i zdarma, stačí využít rozcestník 27 zdrojů na fotky zdarma, které Vám vezmou dech.
Nebudu Vám nic nalhávat. Tvorba obsahu, článků, videí zabere určitý čas. Ze začátku můžete psát jeden článek i několik dní, ale postupem času získáte praxi, a doba se bude zkracovat.
Díky vytvořenému obsahu dokážete zákazníkům a návštěvníkům eshopu přiblížit své produkty a pomoci jim tak s výběrem správného produktu. Když Váš blog bude přínosný, bude bavit a bude obsahovat zajímavé informace, tak výrazně zvyšujete pravděpodobnost, že si čtenář příslušný produkt koupí u Vás.
Inspirujte se u ostatních
Pro inspiraci se můžete podívat na několik příkladů eshopů, které publikují články na svůj blog. Vybral jsem různá odvětví.
Na blogu eshopu Gamisport nenajdete blog s klasickým označením „blog“, ale je nazván jako „Nákupní rádce“.
Nákupní rádce eshopu gamisport.cz
Eshop s fototechnikou Megapixel.cz také připravuje články o svých produktech a novinkách v jejich firmě i oboru. Navíc pořádá pro fotografy různé akce a workshopy v živém světě.
Magazín megapixel.cz
Když zabrousíme do světa fitness a doplňků pro sport, tak už blogů najdeme spoustu. Konkrétně na stránkách goldfitness.cz najdete články s tématy: jak zlepšit svoji formu, jaké doplňky jsou vhodné při sportu atd.
Blog na stránkách goldfitness.cz
Shrnutí
Zajistit růst prodeje na eshopu je makačka. V Čechách je obrovské množství eshopů a konkurence nespí.
Eshop je prodejní nástroj a je potřeba ho vyladit pro prodej třeba formou popupů a speciálních magnetů pro eshopy. Pak dává smysl k němu hnát více lidí, kteří zatím produkty nehledají, ale koupí v budoucnosti.
A obsahový marketing je dlouhodobý způsob, jak vybudovat skluzavku, po které budou přijíždět noví a noví zákazníci.
Investice do marketingu může být vysoká, jak časově, tak často i finančně. Když se udělá dobře, tak se ohromně vyplatí. A když ne, tak je to velká škola. Ostatně jako všechno v podnikání.
A co si myslíte Vy?
Má smysl se věnovat blogování? Máte zkušenosti z publikování článků? Používáte na eshopu popupy? Pochlubte se do komentářů…
P. S. Klikněte na sdílení, potěšíte nejen mě, ale i mou konkurenci. 🙂
Václav Krajňák
Skvělý článek, zejména část „Blog pro dlouhodobý úspěchu“ .. mezi propagací zdejších eshopů a zahraničních eshopů je rozdíl hlavně v obsahu. Ne v grafice, funkcionalitách apod, ale v obsahu. Osobně mám eshop na platformě eshop-rychle.cz .. neměl jsem čas ani chuť vyhazovat statisíce za eshop na míru .. založit jsem za 3 dny eshop zde, naházel produkty za cca týden poté půl roku tvořím obsah. Fotky, videa, blog, popisy apod. A víte kdo prodává více v mém segmentu? Já nebo oni? Haha: P