Potřebujete inspiraci pro své podnikání?
Zaměřte se na obor, kde je obrovská konkurence. Obor, kde se každý den bojuje o provize. Obor, ve kterém tryská spousta emocí – negativních i pozitivních. Obor, kde jsou lidé ochotní udělat v podstatě cokoliv, aby získali klienta. Obor, kde ti, co jsou na vrcholu, uzavírají obchody za miliony a těší se respektu.
Vydejte se na průzkum do realitní džungle.
V posledních dnech se často setkávám s realitními makléři. Od prosince 2016 do letošního února jsem zajišťoval marketing na vyprodanou akci „Ako naberat exkluzivne“, kdy do Bratislavy dorazilo 275 realitních makléřů na Slovensku.
Díky tomu jsem se bavil s několika desítkami realitních makléřů a hodně do hloubky se zajímal o jejich obor. S čím se potýkají. Na co nadávají. Co je pro ně důležité. A hlavně co jim funguje.
Na co jsem přišel?
Uvědomil jsem si, že je často jedno, jestli prodáváte domy, sekačky na trávu nebo konzultace. Řada principů a procesů je společná v několika oborech. Tím pádem se můžete inspirovat z jiného oboru a zavést něco nového i ve své firmě.
Takže tady je 7 tipů, kterými se od realiťáků můžete inspirovat.
1) Na (osobní) značce záleží
Obzvlášť u nemovitostí, které jsou dražší a luxusnější, volí prodávající ověřenou značku. Vybudovat značku realitní kanceláře je často velký oříšek, ale dá se to obejít.
Úspěšní realitní makléři vystupují sami za sebe. Propagují hlavně své jméno jako svoji značku. Dělají osobní marketing.
Není se ani čemu divit. Mají svou fotku u každého inzerátu, který někde zveřejní. Když někomu zavolají, volají svým jménem.
Navíc je pro lidi jednodušší navázat vztah a tím pádem i následně doporučovat člověka než nějakou značku. Majitel nemovitosti se totiž nesetkává se „značkou“, ale právě se samotným realitním makléřem. A tak je profesionální vystupování základ úspěchu.
Inspirujte se
Využijte své osoby jako člověka, který stojí za firmou, kterou buduje. Pomáhejte svým kolegům s tvorbou jejich osobní značky.
Můžete začít tím, že se nebudete schovávat za tým společnosti XYZ. Kdo připravuje newsletter? Nepodepisujte se „tým XYZ“. Email posíláte Vy, tak ho podepište a nastavte odesílatele.
Když chci spojit osobní marketing a značku firmy, tak posílám jako „Václav z Clipsanu“. Vychází mi to líp než jen „Clipsan“.
To samé platí, když zveřejníte článek na firemním blogu. Podepište ho a přidejte profil autora.
Komunikuje za vás na sociální síti konkrétní člověk? Nechte ho podepsat se a umožněte fanouškům vidět za komunikací někoho konkrétního.
Všechno je značka
Co si představíte, když se řekne realitní makléř? Díky billboardům a další masáži si většina představí člověka v obleku nebo kostýmku, upraveného, usměvavého a příjemného.
Jak vystupujete ve své firmě vy? Nemám na mysli jenom oblečení. Když nepřicházíte se svými zákazníky do styku osobně, nemusíte být v obleku. A ani tehdy ne. Každé odvětví má tak trochu svůj „dress code“ – styl oblékání.
Ale důležitější než to, jak vypadáte, je vystupování. To jak firma, značka působí na zákazníky.
Jak vypadá váš web? Co se stane, když do firmy někdo zavolá a hledá informace? Má vůbec na koho se obrátit? A když se dovolá, čeká ho příjemná osoba nebo uštvaný a nepříjemný morous?
To všechno jsou možná malé detaily, ale pro budování důvěry a tím pádem značky podstatné. Díky tomu budete určité zákazníky odpuzovat a jiné přitahovat. Žádný strach, neexistuje nikdo, kdo by dokázal přitahovat úplně všechny. 🙂
2) Raději dělat méně, ale pořádně
Prodej nemovitosti zabere určitý čas. Realiťák musí komunikovat s majitelem, připravit inzerát, zjistit všechny dostupné informace o nemovitosti, místě, kde se nachází, pořídit fotografie nebo videa a řadu dalších činností. Když je nemovitost v nabídce, komunikuje se zájemci a vodí je na prohlídky.
Každá nemovitost je jiná. Nebo není? Existují makléři, kteří se soustředí na určitý segment trhu a stanou se v něm experty. Tím, že danému místu, druhu nemovitosti nebo typu zákazníka víc rozumí, logicky mají „jednodušší“ práci. Umí rychleji připravit podklady a ví, co udělat pro rychlý prodej.
I pro jejich klienty je to výhoda, protože si můžou vybrat toho, kdo jim nejlépe poradí.
Takový specializovaný makléř sice nemá stovky nemovitostí v nabídce, ale může každé zakázce věnovat tolik času, kolik potřebuje. I díky tomu si také za své služby může naúčtovat vyšší provizi a klient mu ji rád zaplatí.
Inspirujte se
Úzké cílení vs. nálet. Když chcete být všechno pro všechny, tak nakonec nejste pro nikoho nic. Určitě můžete bojovat s Alzou, Amazonem a Mallem o to být největší a oslovit všechny. Myslím, že je to docela marný boj.
Zaměření se na jednu produktovou řadu, na jeden segment, na jeden typ zákazníka může být na začátku trochu děsivé. Ale je lepší být žralok v malém rybníce než rybka v oceánu.
S tím souvisí ještě jeden odvěký boj: kvalita vs. kvantita. Některé podnikatele zajímá zisk, ale leckdy na úkor kvality. Ti, kdo jsou v takzvané první linii, v každodenním kontaktu se zákazníky, zase preferují kvalitu.
Sám vím, že nežijeme v ideálním světě, kdy má firma v každý moment tolik zakázek a zákazníků, které dokáže v pohodě zvládnout. O to důležitější je najít kompromis mezi kvantitou a kvalitou.
Když kývnete na víc zakázek, které nestihnete vyřídit, těžko pak můžete dodat kvalitní služby a naúčtovat si plnou cenu.
Výsledkem můžou být nespokojení zákazníci a někdy jim musíte nabídnout nějakou slevu nebo jinou kompenzaci, aby neutekli ke konkurenci. Nechám na vás, jestli se to ve výsledku vyplatí.
Kvalita a úzká cílová skupina jde často v ruku v ruce.
3) Něco se podařilo? Dejte o tom vědět všem
Jestli máte ve svém okruhu známých nějakého makléře, tak víte, když něco prodá. Chlubí se tím. No, marketing je právě o takovém „chlubení“. Samozřejmě dá se dělat špatně i dobře.
Úspěšní makléři navíc v okamžiku, kdy prodají nemovitost, požádají prodávajícího a kupujícího o pár slov o tom, jak byli spokojení. Sbírají reference.
A opět se s nimi „chlubí“ na svém webu. Vybere pěknou fotku nemovitosti a přidá textovou referenci, jak prodej probíhal.
Nic víc než reference nedokáže přesvědčit potenciální zákazníky o tom, že právě vy jste ta správná osoba, které svěřit svoji zakázku. Píšu o tom v článku Dobrá reference je nejlepší reklama.
Inspirujte se
Dokončili jste nějaký úspěšný projekt? Sobecky se s tím chlubte. Vždyť jste odvedl skvělý kus práce.
U delších projektů můžete připravit i případovou studii. V ní shrnete celý postup projektu. Jaký problém jste na počátku řešili. Jak jste ho vyřešili. Co to zákazníkovi ve finále přineslo. Podrobný návod najdete v článku Jak na tvorbu perfektní případové studie, která přitáhne zákazníky.
Takovou studii potom zveřejněte na svém webu. Zařaďte ji do pravidelného newsletteru. Zveřejněte na sociálních sítích. A hned několikrát.
Pomůže vám to jednak k budování důvěry a druhak automaticky přitahujete podobné zákazníky.
Jestli už spokojené zákazníky máte, klidně je oslovte, i když jste se už nějakou chvíli neviděli. Část z nich vám referenci ráda dá a je možné, že z toho vypadne ještě nějaký další prodej.
4) Používejte kvalitní fotky
Fotky jsou nezbytnou součástí realitního trhu. Když chce někdo koupit nemovitost a prohlíží si fotky na realitním serveru, je vlastně fotka tím prvním, co ho zaujme. Špatně prezentovaná nemovitost se těžko prodá, a když ano, tak za mnohem menší cenu.
Naopak parádní, opravdu profi fotka, dokáže v zájemci navodit správný pocit. Fotka leckdy vydá za tisíc slov. Navíc nevšední fotka přitáhne pozornost k inzerátu.
Jedna fotka nikdy nestačí. Fotky dávají jasnější představu o tom, co si vlastně člověk bude kupovat. Dalo by se říct: „Víc fotek, víc byznys“.
Inspirujte se
Neumíte fotit? Tím líp. Profesionální makléři si také nefotí nemovitosti sami. Najdou si špičkového fotografa a vznikne tak vzájemně výhodná symbioza. Kde takového profesionála najít? Klidně přidejte odkaz do komentářů. Já znám třeba Miloslava Kokeše.
Někdy chcete oživit svůj pravidelný newsletter zajímavou fotkou. Ať už jí koupíte ve fotobance, nebo stáhnete z jiného zdroje zdarma, dejte si na výběru záležet.
Stejně tak pro reklamy na Facebooku nebo i běžné příspěvky hledejte fotky, které vyjadřují nějakou emoci, osobitost.
Už několikrát se mi stalo, že výběr úvodní fotky k článku na blog mi zabral pomalu delší čas, než příprava samotného textu. (No pravda, tak trochu přeháním, ale je to časově náročné.)
Obsah fotografie navíc můžete doplnit vhodným textem a zvýšit tak její sdělení. Pokud nevíte, jak jednoduše a zdarma přidat text do fotky, mrkněte na návod Jak připravit parádní fotku pomocí PicMonkey.
5) Každý je potenciální zákazník
Pro realitního makléře je ve většině případů zákazník majitel nemovitosti, kterou bude prodávat. Jenže nemovitosti neprodáváme ani nekupujeme každý den jako rohlíky. A tak má realitní makléř jen malou pravděpodobnost oslovit majitele nemovitosti v ten okamžik, kdy ji chce prodat.
Má tedy dvě možnosti. Buď bude sledovat soukromou inzerci s prodejem nemovitostí, oslovovat lidi, kteří si inzerát dali a přesvědčovat je, aby změnili názor a prodávali přes něj.
Ti úspěšní makléři využívají toho, že je majitel osloví před tím, než si dají inzerát. Často díky doporučení, o kterém ještě budu psát, nebo díky tomu, že si sami vybudovali s majitelem vztah.
Proto pořád propagují. Pořád přitahují pozornost.
Ať už v živém světě na schůzkách, nebo na sociálních sítích nebo přes vyhledávače v momentě, kdy hledal informace o prodeji své nemovitosti, a začali s ním být v pravidelném kontaktu. V klidu radí a čekají, až nastane ten správný čas a majitel se rozhodne prodávat.
Inspirujte se
Stejně tak to může být i u vás ve firmě. Buď můžete čekat, až si vás zákazník sám najde. V tom případě přeju hodně štěstí. 🙂
Nebo mu vyjdete naproti. Začnete sbírat kontakty na zájemce o váš obor a postupně je motivovat ke koupi.
A právě tady je důležité něco, čemu říkám „marketingová trpělivost“. Nikdy totiž nevíte, kdy je zákazník připraven koupit. To, že se zaregistruje do vaší databáze a hned nekoupí, neznamená, že to nikdy neudělá.
Možná ještě nenastal ten správný čas. Možná potřebuje více času vás poznat. Možná potřebuje víc informací, aby se mohl rozhodnout. Možná si chce váš produkt nebo službu nejdřív vyzkoušet.
Začíná to tím, že si řeknete o kontakt, resp. ho vyměníte za nějakou hodnotnou informaci. Možností, jak budovat databázi, je celá řada a věnoval jsem se jim v článku 51 odstínů budování databáze kontaktů.
A když už nějaké kontakty máte, nezapomeňte komunikovat. Pravidelně. Podle svých možností si stanovte, jestli to bude jednou nebo dvakrát za měsíc. Ten interval může být v každém oboru jiný. Není problém posílat newsletter i každý den.
Každopádně takovou pravidelnou komunikací nemám na mysli to, že každý den budete posílat jedno a to samé – pokaždé prodejní email. To by se u vás zájemci dlouho neohřáli a jediná značka, kterou byste vybudovali, by byla „spammer“. 🙂
Vaše emaily by měly pro příjemce představovat hodnotu. Zajímavé informace, které jim pomohou vyřešit nějaký problém, poskytnou jim nový pohled na váš produkt, pomůžou získat důvěru ve vaši značku.
6) Propojte osobní a firemní život
Úspěšní realitní makléři se své profesi nevěnují v čase od 9 do 17, ale 24 hodin denně, 7 dní v týdnu, 365 dní v roce. Realitami žijí a to je cítit už z toho, jak komunikují.
Příspěvky týkající se realit nenajdete jen na jejich firemní Facebook stránce, ale i osobním profilu na Facebooku, případně dalších sociálních sítích. Mrkněte třeba na Facebook stránku jednoho z nejlepších makléřů v Plzni Zdeňka Molcara.
Makléři, kteří nemovitostmi žijí, pomáhají s prodejem i nákupem realit svým přátelům. Naopak leckdy se z jejich zákazníků stanou i přátelé. Je to i díky tomu, že se nemusí se přetvářet a jsou sami sebou. Milují svojí práci a ta síla směřuje do všeho, co dělají.
Inspirujte se
Možná to tak máte i vy. 🙂 Vsadím se, že máte své podnikání rádi. Když svou prací, svou firmou žijete, dýchá to na vaše okolí a na vaše zákazníky.
Ukažte svým zákazníkům pohled do zákulisí. Ukažte jim, jak žije člověk, který si myslí, že nejdůležitější na světě je zdravě jíst nebo se dobře oblékat nebo sportovat. Ať už děláte v jakémkoliv oboru, takto mu přidáte nový rozměr.
Samozřejmě to neznamená, že byste se měli 24 hodin denně věnovat jen práci a ničemu jinému. I když… Každý má svou cestu.
7) Doporučení dokáže divy
Víte, jak se pracuje nejsnadněji? Když vám klienty dohazuje někdo jiný a nechce za to prakticky nic.
Takhle to funguje, když vás doporučí klient, který s vámi má dobrou zkušenost. A je to realita špičkových makléřů – těm se majitelé nemovitostí ozývají sami, že chtějí prodat svůj dům nebo byt.
Samozřejmě to nejsou jediné zakázky, které mají, ale mají jich dost. Má to několik výhod. Nemusí o danou nemovitost bojovat s ostatními makléři. Prodejní argumentace je v podstatě formalita a vyjednávací pozice je neotřesitelná.
Pro mnoho makléřů je to sen. A je to sen v podstatě každého, kdo kdy osobně prodával.
Inspirujte se
Asi každý podnikatel by byl spokojený, kdyby nemusel složitě hledat nové zakázky, připravovat nabídky pro výběrová řízení, která nevyhraje, vysílat obchodní zástupce do všech koutů světa, obvolávat po telefonu studené kontakty a domlouvat schůzky, na které lidi stejně přijít nechtějí.
Přitom doporučování funguje v jakémkoliv oboru. A můžete mu vyjít vstříc.
Aby vás zákazník doporučil svému známému nebo kolegovi, musí být určitě spokojený s produktem nebo službou. Ale to nestačí. Je potřeba přidat něco navíc. Něco, co vás odliší od ostatních prodejců a obchodníků, se kterými se zákazník každý den setkává.
A nezáleží na tom, jak velká firma jste. Najděte něco, čím jste jedineční. Třeba to může být přátelský telefonát po dodání služby. Nebo malý dárek za nákup. Nebo přání k vánocům.
Zákazník si pak na vás spíš vzpomene, když někdo v jeho okolí bude řešit podobný problém.
Vše souvisí se vším
V realitách se podniká těžko. Neznám obor, kde je větší konkurence. A přesto jsou zde firmy i lidé, kteří jsou na vrcholu, a mají skvělé vztahy se zákazníky. A od nich se dá opisovat.
Kopírovat to, co funguje v jiném oboru, a použít to pak ve svém podnikání může přinést nečekané pozitivní výsledky.
Inspirujete se z jiných oborů?
Jaké obory to jsou? Znáte nějakého realitního makléře? Jakou inspiraci si odnášíte? Napište mi do komentářů 🙂
Václav Krajňák
Václav z Clipsanu 😀 , to je jako Majka z Gurunu 😀 (pro mladší než pravěké ročníky to byl kultovní slovenský sci-fi seriál z roku 1978 o mimozemské holčičce). Teď mě napadlo, že vlastně mám v hlavě odděleného „toho usměvavého Václava, co píše ty vtipné články“ a „nějaký Clipsan, divné jméno, pod kterým si neumím nic představit“ a že i když mě Václavovo články bavěj a v podstatě už už by se mi s ním chtělo i „nějak spolupracovat“, protože mi připadá, že ví, o čem mluví, tak vlastně vůbec nevím, „co dělá“, i když teda píše, že má „nějakou službu pro automatizaci prodeje“, což je stejné, jako kdyby uvedl, že derivuje integrály. Takže si pro příště přeju nějaký článek, věnovaný odstínům Václava z Clipsanu. Můžou k tomu být „kvalitní fotky“.
Vy my dáváte Jolano 🙂
Každopádně děkuji za naťuknutí a něco vymyslím, když už to to píše i Lví žena 🙂
Těším se 🙂 Jsem připravena jako vždy hned odhodit rozdělanou práci a vrhnout se na nový článek. To je tradice, která vznikla až s Václavem z Clipsanu a vlastně se váže pouze k jeho článkům. (no vida, to by se dalo rovnou zahrnout do charakteristik ve článku, kdo tohle může o svých článcích říct? 😉 )
Mimochodem, lidé o Vás s uznáním mluví, i když u toho nejste a nic z toho nemají. Notovali jsme si tuhle s Josefem Hanáčkem v jedné uzavřené marketingové skupině, kde padla otázka „Aké blogy na tému „online marketingu“ na Slovensku a v Česku sledujete a odporúčate ich?“ a já jsem tam logicky odkazovala na svůj oblíbený 😉 A Josef k tomu připsal: „Jooo. S Václavem jsem měl tu čest sekat se osobně. Je to férovej a chytrej chlap. Maketingu rozumí jako málokdo. Vážím si ho.“ A na to dostal like 🙂
Opet vyborny clanek. Inspiraci se tam najde opravdu hodne. A jak psano, je jedno jestli prodavate domky nebo sekacky. Obchod je to vsude a za spickami si klienti dojdou. Jo reference delaji divy.
Děkuji za reakci Evo a držím palce při obchodování 🙂
Václave, nevím proč, ale nějak mi nefunguje ten prolink na Zdeňka Molcara, stránka není dostupná. Mrkněte se na to. Jinak hezký článek, jako vždy 🙂
Děkuji za upozornění Olgo. Dával jsem odkaz na jeho osobní profil a ten není vidět, když člověk není přihlášen do FB. Tak jsem to změnil na jeho Facebook stránku 🙂
Pekny clanek ? Ja rikam, ze prodavacem muze byt kazdy. Obchodnikem se stane jen nekdo.
Skvělé Lucie, to můžete tesat do kamene 🙂
Kamen uz mam. Jeste musim koupit majzlik a kladivko 🙂
Zajímavý článek plný inspirace. Děkuji!
Je pravda, že někdy méně je více. I to je můj názor. Já třeba hodně bojovala se začátky, kdy jsem nikoho neznala v okolí, co by podnikal.