Jak určit marketingové cíle pro rok 2017


Jak určit marketingové cíle pro rok 2017

Co mají společného novoroční předsevzetí a marketingové cíle? Většina jich se nesplní.

A proč? U novoročních předsevzetí člověk za pár dní poleví a už se veze.

A stejně tak je to s marketingovými cíli. Všichni o nich mluví, ale makat na nich a dosáhnout jich, to už je jiná.

Podívejte se na to jinak. Chcete jet na výlet někam, kde jste ještě nikdy nebyli.

Máte dvě možnosti

Buď jste dobrodruh, který dopředu nic neplánuje ani neřeší. Prostě sbalí batoh a vyrazí. Všechny ty „prkotiny“ se sfouknou až v průběhu cesty. Je prakticky jedno, kam dojdete.

Druhý extrém je ten typ člověka, který si všechno naplánuje s vojenskou přesností. Nalinkuje cestu. Zarezervuje místa, kde bude spát. Ví přesně, do kterého místa se v jakou hodinu dostane. Zkrátka má vypočítanou každou minutu výletu.

V marketingu a podnikání máte také dvě extrémní možnosti.

Můžete být podnikatelský samorost, který nahodile bez plánu a cíle tuhle píše články na blog, tuhle posílá newslettery. Jednou pět emailů za měsíc, jindy zase za půl roku dva. Tuhle hodí něco do reklamy. Nic moc neřeší a doufá, že to nějak dopadne.

Naopak plánovač už teď ví, na jaký termín připadá letošní černý pátek. (Nápověda: 27. listopad.) Jsou stanovená přesná prodejní čísla na každý týden. V kalendáři jsou zaškrtnuté začátky a konce slevových akcí. Na zimním katalogu se začíná pracovat přesně zítra v 10:00. Je prostě naplánováno, co se bude každý jeden den v roce dělat.

Kdo z nich bude víc úspěšný?

… tipněte si, počkám…

No, popravdě to nemůžeme vědět, protože neznáme jejich cíl. 🙂 Samorost může uvádět na trh nový produkt a jeho zdánlivý neplán přinese výsledky. Naopak plánovač potřebuje letos stabilní provoz, aby nabral posilu do týmu. A možná se příští rok jejich cíle prohodí, a buď se prohodí i jejich plány, nebo nebude na vánoční prémie.

Snad mi tyhle hrátky odpustíte. To já jenom abych uvedl, jak jsou cíle důležité.

Teď, když víte, že je cíl důležitější než plán, pojďme na věc. Jak cíle stanovit? Co všechno by měl takový cíl na rok 2017 obsahovat, aby nebyl odsouzen k neúspěchu ihned od počátku?

Použijte metodu SMART

Co se skrývá pod jednotlivými písmeny?

  • S – Specific – Konkrétní
  • M – Measurable – Měřitelný
  • A – Achievable – Dosažitelný
  • R – Realistic – Realistický
  • T – Timely – Termínem omezený

To už jste asi někde slyšeli, že? Navíc, někde je i populární říkat, že jsou SMART cíle k ničemu. Jasně, nejsou pro každého a vždy, ale řekl bych, že pro podnikání jsou docela fajn.

Každý cíl, který si stanovíte, musí mít minimálně těchto 5 vlastností. Jinak se vystavujete riziku, že nebude splněn. Pamatujte na jednu důležitou věc – často stanovujete i pro druhé, nejen pro sebe.

Obzvlášť ve větších organizacích se na plnění cílů podílí řada lidí. Je nezbytné, aby jasně pochopili, co je cílem, kdy je považován za splněný a do kdy má být splněný. Pokud použijete následující pravidlo, uděláte první krok k úspěchu.

Každý svůj cíl, který chcete dosáhnout, podrobte následující SMART analýze.

S – Je tento cíl konkrétní?

Zadaný cíl musí být jasně definovaný. Radši než mít jeden velký složitý cíl, je lepší si ho rozdělit na menší, jednodušší. Ty je potom snadnější plnit. Nejen pro vás, ale i pro vaše kolegy. Po jednotlivých krůčcích snadněji dojdete k celku.

Můžete použít i šest pomocných otázek: Kdo? Co? Kde? Kdy? Který? Proč?

Špatně: Získat více zákazníků. To je hezký cíl. (Kdo ho nemá, že?) Ale každý si pod ním může představit něco jiného. Když pomineme, že nevíme kolik je více, tak jak konkrétně je chceme získat?

Správně: Získat 20 zákazníků se ziskem pomocí reklamy na Facebooku. Tady už je jasně stanoveno, že kolik nových zákazníků chceme získat a také víme, kde na ně políčíme.

M – Dokážu ten cíl změřit?

Jak zjistíte, že cíl splníte? Jak zjistí závodní běžec, že má zastavit?

Každý cíl musí být měřitelný. U každého cíle tedy stanovte, jak bude měřen, a kolik je ta správná hodnota, při které budete cíl považovat za splněný.

Špatně: Zvýšení obratu oproti loňskému roku. Tak prodáme v lednu o šroubek víc a budou prémie. Cože? Všimněte si, že přesně takhle uvažuje až 80 % zaměstnanců.

Správně: Zvýšení obratu v Plzeňském kraji o 20 % oproti loňskému roku. Jasná hranice. Čára v písku. Pokud se obrat zvýší o méně než 20 %, cíl nebyl splněn na 100 %. (Tip: lepší než procenta je přesná částka. Kdo má furt hledat to číslo, ze kterého se vychází.)

A – Je dosažitelný s obtížemi?

Dokážete svůj cíl s aktuálními zdroji bez problémů dosáhnout? Hmm, nuda. My lidé jsme zajímavá stvoření. Pokud je něco brnkačka, tak nás to moc nevzrušuje. A tím pádem na tom nezáleží. A tím pádem se na to vyflákneme.

Takže správný cíl by měl být trochu výzva. Nesmí to být zadarmo. Potřebujete se naučit něco nového? Musíte zvýšit své schopnosti? Musíte zvětšit svůj tým? Výborně, máte na své straně motivaci.

Špatně: Zvýšit obrat o 5 %  oproti loňskému roku. No úplně vidím, jak radostí skáčete z postele, a těšíte na tenhle cíl do práce.

Správně: Rozjet automatický email marketing a generovat z něj 20 % obratu. Jsou firmy, které to dělají. A my ne. Jak bysme… hm… tohle… ne… tohle… taky ne… Heuréka!!! Miluji svou práci!

R – Je realistický?

Naopak, pokud už je dopředu jasné, že cíle nelze dosáhnout, je to blbě. Pokud je kapacita výrobní linky 10 produktů denně, tak jich asi těžko za měsíc vyrobíte 500 ks, když nemáte na novou. Takový cíl je dopředu odsouzen k nesplnění.

Můžete použít trik Steva Jobse a pokusit se ohnout realitu (reality distortion field). Vidím to stále. Podnikatelé, kteří nechtějí rozumět technice, se snaží prosadit na internetu. Cíl může být správný, ale je reálný pro vás? Sorry, ale na pohádky typu „musíš na to myslet a ono se to podaří“ už nevěřím.

Špatně: Uvést na trh novou mobilní aplikaci a získat pro ni 1000 zákazníků. Dobrý, ale když nemáte žádné technické znalosti, zkušenosti a neznáte zatím žádného programátora, jsou šance přinejlepším mizerné. (Rád se budu mýlit.)

Správně:Uvést na trh novou mobilní aplikaci a získat pro ni 1000 zákazníků. Ty weby vám jdou a chcete novou výzvu, fajn. Pár měsíců a je to doma.

T – Má jasný termín?

Za jak dlouho má být cíl dosažen? Všichni tak nějak automaticky zbystří, když se blíží termín. Dejte ke každému cíli jasný termín, do kdy má být splněn.

Termín je důležitý jednak pro vyhodnocení, jestli by cíl splněn, druhak je potřeba i z psychologického hlediska. Leckdy až končící termíny nás donutí zapnout všechny síly a zamakat.

Jak termín stanovit? Může to být kalendářní rok, čtvrtletí, měsíc. Záleží na tom, aby odpovídal dosažitelnosti.

Když máte snadno dosažitelný cíl, tak si ho necháte na konec. Ne? Šmarjá, já vím, že jste čestná výjimka.

Každopádně když se hned rozběhnete, abyste to vůbec stihli, tak je termín stanoven dobře.

ŠpatněChceme prodat o 20 % více produktů. Držím vám palce. Bude to zítra nebo v příští pětiletce?

Správně: V prvním kvartálu 2017 zvýšíme obrat od stávajících zákazníků o 100 %. Tady už je jasně ohraničené období.

U každého cíle, který si budete stanovovat, si ověřte, že odpovídá těmto 5 základním kritériím. Pokud ano, už zbývá se jen pustit do práce. 🙂 V opačném případě se vraťte na začátek a prostě doplňte, co chybí.

A stejně ty cíle nefungujou

„Řekla bys mi, prosím, kudy se dostanu odtud?“

„Záleží na tom, kam se chceš dostat.“

„To je mi jedno kam -“

„Pak je jedno, kudy půjdeš.“

Povědomé? Je to rozhovor Alenky v říši divů s rozesmátou kočkou. Já vím, je to tak starý, že už to skoro ani není vtipný. A přitom je to realita 90 % firem. (A 99 % lidí.)

Věnujme se tedy trochu tomu směru…

Jestli s podnikáním začínáte, máte zajímavou startovací pozici. Chybí vám cenný poklad ve formě statistických dat za uplynulé období. Na druhou stranu vůbec nepotřebujete marketing, ale prodávat, takže si přestaňte číst a šup do práce, zvednout telefon a domlouvat schůzky. (Na pravidle „Nejdřív prodej a pak marketuj“ trvám.)

Marketingový cíl pro rok 2017

Chcete si trochu ulehčit práci a zvýšit šance, že svého cíle dosáhnete?

Stanovte si jenom jeden hlavní cíl.

Tím soustředíte svou pozornost jedním směrem a nebudete ji tříštit. Takoví běžci mají v podstatě také jeden hlavní cíl – doběhnout.

Z pohledu marketingu můžete mít v podstatě jenom několik hlavních cílů. Možná jste si ještě žádné cíle nikdy nedávali, nebo s podnikáním teprve začínáte.

Hlavní marketigové cíle

Tady jsou pro inspiraci hlavní marketigové cíle, na které se můžete zaměřit. Samozřejmě si je podle svých možností a kapacit upravte, aby splňovali SMART pravidlo.

Položte si otázku:

Co bude mojí firmě, mému oddělení největším přínosem v roce 2017?

Opravdu to bude víc poptávek, když prodejci už teď nestíhají? Fakt potřebujete tvořit další nový produkt, když ten starý ještě neumíte prodávat?

Teď, když víte, jakým směrem se vydat, pojďme hledat, co by vám se stanovením cílů pomohlo.

Vyjděte z dat minulého období

Nemusíte být maniak do čísel a statistik, a přesto dokážete reálně vyhodnotit, co v loňském roce fungovalo.

Který kanál přivedl do firmy nejvíce zákazníků? Byla to reklama? Byl to email marketing? Bylo to setkávání tváří tvář se zájemci na veletrzích, výstavách? Každý si určitě ve svém oboru doplní ty správné zdroje.

Když si tato data vyhodnotíte, máte odpověď na otázku, co dobře fungovalo. Neznamená to nic pro budoucnost, když neznáte trend, ale o tom zase někdy jindy. Třeba zjistíte, že stojí za to v této aktivitě pokračovat a případně ji rozšířit.

Také zjistíte, co bylo špatně a vložená investice se nevrátila. Mohl bych říct „bez milosti to zrušte“, ale nevím, jestli jste vyzkoušeli všechny možnosti. Pokud všude slyšíte, že něco funguje a zrovna vy máte jiné zkušenosti, zvažte, jestli vytrváte nebo se vzdáte.

Možný cíl: Zvýšit v lednu účinnost remarketingu na Facebooku o 100 % pomocí videa.

Zaměřte se na jednoduchost, efektivitu

Nehledejte vědu někde, kde to není potřeba. Když budete dělat věci jednoduše a bude to fungovat, tak ve výsledku pracujete extrémně efektivně. Fakt není potřeba natáčet videa se štábem, když máte na Facebooku 10 fanoušků.

V případě email marketingu můžete například využít automaty, které budou odesílat emaily za vás. To oceníte v případě, kdy musíte s každým zájemcem řešit jedno a to samé. V dnešní době si zájemce můžete automaticky předehřát, a pak se bavit jenom s vážnými zájemci.

Máte e-shop? Zaměřte se na proces objednávky. Je dostatečně jednoduchý? Podívejte se do statistik, kolik lidí odchází z košíku ještě před dokončením objednávky. Kolik věcí zůstává ve wishlistu? A takových konkrétních příkladů bychom určitě našli celou řadu.

Efektivity můžete dosáhnout nejen pomocí nástrojí, ale i zapojením lidí. Nebojte se delegovat některé své činnosti na ostatní pracovníky. Leckdy drobná změna dokáže urychlit celý proces.

Žádný strach. Lidi můžete i odpojit. Nedávno jsem četl příběh startupu, který propustil celý svůj tým obchodníků a díky tomu vyrostl během několika měsíců o stovky procent.

Možný cíl: V Q1 rozjet automatický prodej produktu XYZ a získat alespoň 100 zákazníků měsíčně.

Zaměřte se na to, co funguje

Každou chvíli se objeví nějaká nová technologie, nový nástroj, nový postup. Lidé jsou na nejrůznějších sociálních sítích. To ale neznamená, že musíte být všude a používat všechny nástroje a každou novinku.

Nemám na mysli, abyste nesledovali vývoj na trhu. Naopak. Myslím tím, že je důležité mít fungující jádro, na které se můžete spolehnout. Bude plnit svůj účel a vyžadovat minimum zásahů.

A vedle toho sledujte, co se kde děje, a zkoušejte novinky. Vyzkoušejte nový komunikační kanál, nový proces získávání zákazníků a testujte.

Nemělo by ale dojít k tomu, že každý týden budete používat jiný emailový nástroj, registrovat se v dalších katalozích (i když už jste registrování ve 150 a nikdy z nich žádný zákazník nepřišel) a tak dále. To je cesta do pekel.

Možný cíl: Udělat v Q1 2017 třikrát Facebook Live a získat tak 10 nových zákazníků.

Zaměřte se na zdroje

Jak získáváte nové zákazníky? Využíváte reklamu? Jak propagujete své produkty? Zamyslete se nad tím, co teď máte k dispozici, a jak vám to může pomoct stanovit si ještě vyšší cíle.

Některé značky sází na propojení svého produktu s nějakou osobností – celebritou, sportovcem, jůtůberem. Možná si říkáte, že na to je potřeba moc peněz a malá firma si to těžko může dovolit. Tak si to neříkejte a prostě ji oslovte, třeba to klapne. Ale pozor na kontext. Rovnou zapomeňte na to, že by Karel Gott na billboardu prodal víc bot. (I když ho máme rádi.)

Můžete získat reference od spokojených zákazníků a využijte je při podpoře prodeje. Přidejte ke svému produktu tváře skutečných uživatelů a ne těch modelů z fotobank. Být autentický, osobní pomůže k lepší důvěryhodnosti u zákazníků.

Jindy vám může s plněním cíle pomoci přijetí nového pracovníka, který zvýší kapacitu, a díky tomu můžete třeba prodat více produktů.

Nebo se můžete zaměřit na obsah. V on-line marketingu stále platí, že obsah je král. (I když to není nejsilnější figura. 🙂 Jestli ještě nemáte blog, je to jedna z cest. Pomocí článků na blogu můžete budovat reputaci odborníka ve svém oboru. A to už je krůček k novému kanálu, který na stránky přivede nejen čtenáře, ale také nové zákazníky.

Možný cíl: Publikovat v roce 2017 alespoň 50 článků a dvojnásobit návštěvnost stránek.

Co si odnést

Už jste si pro letošní rok stanovili své cíle? Proklepněte je, jestli jsou SMART. Specifické. Měřitelné. Dosažitelné. Realistické. Termínované. A jestli ne, ještě stále máte čas je aktualizovat a doplnit.

Teprve cíle tvoříte? Začali jste dobře, přečetli jste tento článek. Pokračujte tím, že si vyberete jeden hlavní cíl. Ten na závěr rozdělte nebo doplňte menšími na základě svého pohledu na trh a své pozice na něm.

Jestli je jedním z vašich cílů rozjet ziskový marketing na Facebooku, zvu vás na živé vysílání, kde se podělím o 9krokový marketingový plán, jak toho cíle dosáhnout.
Přihlaste se zde

Ať jsou vaše cíle jakékoliv (třeba i cíl nemít cíle), držím vám palce při jejich plnění.  Je začátek ledna, celý rok 2017 máme ještě před sebou. Je jenom na vás, jak s ním naložíte.

P. S. Napište mi svůj cíl do komentářů a podle toho budeme tvořit další obsah. A jestli máte s cíli dobrou nebo špatnou zkušenost, podělte se o ni, rád se poučím.

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Václav Krajňák
Václav pomáhá podnikatelům a malým firmám napříč obory prodávat a vydělávat na internetu víc pomocí strategií a systémů na maximalizaci zisku. Založil službu pro automatizaci prodeje a marketingu Clipsan. Nahrává týdenní podcast pro podnikatele a marketéry Strategické zisky.
  • Pavlína Jelínková

    Výborně a hlavně výstižně napsáno.
    Mohu potvrdit, že většina lidí/firem má marketingové cíle typu: více zákazníků, větší obrat a diví se, že jim to či ono nevychází. Často slýchávám i „je to málo, chtěli jsme více“, ale na začátku nikdo neřekl kolik to „více“ má být. Přesné a reálné cíle/počty, k tomu definovaný termín a jde se. 🙂

    • Potvrzení od expertky na marketing potěší, děkuji 🙂

  • Václav Hložek

    O vánocích jsem objevil kouzlo podcastů. Strategické zisky jsou velice inspirativní a ujíždím na nich několikrát týdně.S marketingovými cíli pracujeme pravidelně. Nyní na konci ledna je čas, kdy si vyhodnotíme čísla a určíme cíle pro rok 2017.

    • Díky za komentář Václave a držím palce, ať jsou ty cíle na 2017 pořádnou výzvou 🙂

Novinky na email

Získejte nejnovější články a návody jako první.

8 kroků pro lepší pozici ve vyhledávači
Chcete získat více zákazníků přes internetové stránky?
Tak si ihned stáhněte 20 stránkovou brožuru 8 kroků pro lepší pozici ve vyhledávači!