10 nedocenitelných lekcí z milionového launche


10 nedocenitelných lekcí z milionového launche

Jedna z nejúspěšnějších a zároveň nejkomplexnějších strategií, jak na internetu udělat díru do světa a prodat během pár dní v řádu milionů, je launch produktu. Slovo launch v angličtině znamená zahájení, uvedení a často se používá ve smyslu „uvedení produktu na trh“.

Nebudu vám složitě vysvětlovat, jak má celý launch teoreticky fungovat, ale raději ukážu, jak probíhá v praxi. A na konec článku jsem připravil jedno malé překvapení.

Samozřejmě, že to vezmeme pěkně od začátku…

Můj běžný týden vypadá tak, že věnuji pozornost a energii Clipsanu. Sháním ty nejlepší programátory, navrhuji nové vlastnosti, mluvím se zákazníky a občas napíšu článek na blog.

Samozřejmě abych byl příkladný, musím Clipsan sám používat. Jednak pro sebe a druhak i z pohledu zákazníka. A tak uvítám, když se mi naskytne příležitost a vznikne partnerství s někým, kdo se chce stát špičkou ve své oblasti.

V březnu 2017 to byl Tomáš Kučera, jeden z mediálně nejznámějších realitních makléřů v Čechách, autor knihy Nastala doba webová a zakladatel institutu Chytrý makléř.

Možná si říkáte, že jsme asi společně dělali kampaň, aby měl ve své nabídce víc nemovitostí. Ale to ne. Majitelé exkluzivních bytů, domů a pozemků se už na Tomáše obracejí sami, protože je vidět v televizi nebo slyšet každý den v rádiu.

Tomáš chtěl své know-how o tom, jak v dnešní době dělat makléřinu, zabalit do digitálního produktu a předat dalším makléřům. Posunout je, aby se z nich stal Milionový makléř (to je jméno digitálního produktu).

Vzhledem k tomu, že jsem v té době stál už u 19 launchů (z nichž některé byly multimilionové, např. 7M Radost z prodeje, Milionový poradce…), obrátil se na mě a po měsících vzájemného oťukávání jsme si plácli a pustili se do práce.

Do tohoto článku jsem zapsal to zásadní, co tuhle kampaň provázelo…

1) Měsíce přípravy

Jakmile člověk řekne, že prodal během 5 dnů za 1.708.400 Kč nebo během 24 hodin za 514.100 Kč, zní to skvěle. Ale málokdo si uvědomí, že k těmto 6 dnům vede několik měsíců přípravy.

Ta naše začala už na podzim 2015, kdy jsme s Tomášem vzájemně testovali spolupráci. Udělali jsme placený webinář pro 100 makléřů a vyprodali ho téměř okamžitě bez placené reklamy.

Dalo nám to v podstatě tři signály. První, že se makléři chtějí vzdělávat. Druhý, že jsou ochotni investovat. A třetí byl, že Václav a Tomáš spolu dokážou vydělat peníze a nejít si po krku.

Takže jsme si plácli definitivně a začali s přípravou kampaně.

Nejdřív to byly schůzky po kavárnách a hangouty po nocích, kdy jsme všechno dávali dohromady. Know-how. Reference. Příběhy. Zkušenosti. Známosti. Tak, aby vznikl projekt, který u realitních makléřů nemá obdoby.

Něco se v Praze kuje s hvězdou Frekvence 1 Tomášem Kučerou #frekvence1 #coffee #crosscafe #hustle

Příspěvek sdílený Vaclav Krajnak (@krajnak),

Jak jsem se totiž dozvěděl, v minulosti se už jeden mladý podnikatel z pláže pokusil udělat pomyslnou revoluci v makléřině. No, povedlo se mu a měl tržby v řádu stovek tisíc.

Z jeho úspěchu se stal náš cíl. Stát se jedničkou ve vzdělání pro realitní makléře na internetu a to jak dosahem, tak obratem.

Na základě svých zkušeností jsem věděl, že to nebude vůbec lehké…

2) Tajný nástroj ze zákulisí

Co nejhoršího se může stát, když několik měsíců věnujete přípravě a pak s radostí otevřete prodej?

Žádná nákupní horečka se nekoná. A nákupy se počítají v jednotkách nikoliv v desítkách nebo stovkách.

Stalo se mi to několikrát a někdy jsme z toho vybruslili se ctí. Pro některé podnikatele je taková zkušenost první a zároveň poslední pokus na internetu něco udělat. Když se podívám zpět, tak už samozřejmě vím, čím si podnikatel na takový neúspěch zadělá. A v podstatě za tím stojí jedno slovo.

Sebestřednost

(Nebo ego chcete-li.)

Tvůrce si myslí, že snědl „šalamounovo hovno“, a lidé prostě čekají na ten jeho úžasný produkt. Ve výjímečných případech to může být pravda. Ale většinou podnikatel žije ve svém vlastním světě, daleko od reality, a svým zákazníkům v podstatě nerozumí.

Naštěstí na to existuje jeden velmi dobrý lék. Jeho nevýhoda je, že nezní zrovna moc sexy a lákavě, ačkoli je ve skutečnosti účinný. A navíc jste o něm určitě už slyšeli. Je to…

Průzkum trhu

Uuuuaaaa… Chce se vám spát nudou?

No, my jsme neusnuli, ale připravili dotazník a dostali stovky reakcí od makléřů, které Tomáš už v té době měl v databázi. Na základě odpovědí jsme si domluvili telefonické rozhovory. Pak už jsem trávil hodiny se sluchátkem na uchu a bavil se s potenciálními klienty.

Samozřejmě existuje velmi účinný způsob, jak tohle všechno udělat, aby to mělo smysl (protože ne každý dotazník je k něčemu), ale o tom třeba někdy příště.

Každopádně jsme získali velmi cenné informace o klientech. Jaké jsou jejich touhy, strachy a očekávání.

Nezapomněli jsme ani na špionáž konkurence. To nám dalo solidní základ, abychom mohli připravit…

3) Série videí

První video kampaně před samotným launchem jsme zveřejnili 3. března 2017.

Postupovali jsme podle mého ověřeného receptu na dokonalé launche. Veškerou návštěvnost jsme směrovali na úvodní zachytávací stránku. Jednoduchá stránka, kde člověk udělá jednu ze dvou možných akcí. Zadá svůj email nebo odejte.

Byli jsme se stránkou spokojeni, protože poměr lidí, kteří ten email zadali bylo přes 60 % – u lidí, co se na stránku dostali z emailu. A přes 30 %, když přišli z reklamní kampaně. Samozřejmě je možné takovou stránku A/B testovat a zvýšit její úspěšnost. Jestli vás tohle téma zajímá, v článku A/B testování a 50% nárůst v úspěšnosti jsem to popsal poměrně podrobně.

Návštěvnost jsme tedy získávali z emailů, sociálních sítí, placené reklamy, affiliate partnerů i virálního šíření. Na konci prvního dne jsme získali přes 477 kontaktů do databáze. První tisíc jsme přesáhli dva dny na to.

Před otevřením přihlášek do tréninku byla naše strategie postavena na 3 videích zdarma. Když se někdo přihlásil k této sérii tak dostal:

  • 7. března – video „Náběrové perpetuum“
  • 15. března – video „Špičkové služby“
  • 20. března – video + e-book „Kompletní návod“

Postupně, jak jsme zveřejňovali nová videa, tak jsme připravovali i extra zachytávací stránky na druhé a třetí video.

A mělo to smysl, protože v momentě, kdy jsme začali prodávat, bylo:

  • v databázi přes 5.000 realitních makléřů
  • přes 17.000 shlédnutí videí
  • přes 200 komentářů pod videi

O přípravě kampaně před launchem by se dalo mluvit celé dny. Hlavní důvod proč se ta kampaň dělá, je vyvolat zvědavost a zájem o produkt. Podobně jako se o Applu mluví před zveřejněním jeho nových produktů. V našem případě se dá říct, že neexistoval realitní makléř, který by nevěděl o tom, že se něco děje.

Abych nám ušetřil trochu času, tak se podíváme na dvě hlavní strategie, které nám v této kampani fungovaly. Pamatujte, že hlavním cílem kampaně před launchem je vytvořit doslova vlnu zájmu. Vytvořit skupinu lidí, kteří se nemůžou dočkat až představíte svůj produkt.

Takže tady je důvod, proč si myslím, že tato kampaň byla úspěšná…

4) Nekonečný důkaz

Jedna z hlavních myšlenek, které Tomáš Kučera používá je: „Utloukat klienty argumenty“. V podstatě to znamená nemluvit o tom, že jsme nejlepší, a jak jsou naše služby nejlepší, ale ukázat reálné argumenty, že tomu tak je.

Když makléř řekne: „Točím ty nejhezčí video prohlídky“, je to něco jiného než když suše procedí „Tohle dělám pro klienty“ a spustí špičkovou video prohlídku na tabletu.

Takže místo toho, aby si Tomáš plácal játra, že je dobrej, byly v prvním videu třeba záběry na exkluzivní nemovitosti, které jako makléř prodal. Nebo záznam z jeho vystoupení v televizi Nova.

V druhém videu důkaz o tom, že nastala jiná doba, přinášeli 4 makléři, kteří svým klientům dodávají špičkové služby. Díky tomu a dalším vlastnostem jsou to milionoví makléři. Opět místo prázdných řečí důkaz v podobě rozhovorů Tomáše s těmito makléři.

A ve třetím videu mluvili přímo Tomášovi zákazníci, kterým v minulosti pomohl. Využili jsme video referencí, které jsme natočili nebo nám je poslali přímo nadšení zákazníci.

Zabralo nám nějaký čas dát tyhle důkazy dohromady? Jasně, že jsme je nevycucali z prstu během polední pauzy. Občas i minutový záběr stál hodiny cestování a přípravy. Ale na základě zpětné vazby víme, že se to náramně vyplatilo.

5) Facebook reklama

Kampaň se dělá z jednoho hlavního důvodu a tím je vzbudit zvědavost a přitáhnout pozornost. Když se lidé nepodívají na videa zdarma, jak by pak mohli mít zájem o placený produkt? Takže hlavní, na co se soustředíme, je dostat co nejvíc lidí k videím zdarma.

Mohli jsme spoléhat na virální šíření (to je úplně zdarma), ale to chce asi každý podnikatel a marketér, a sami víte, kolika lidem se to povede. (Nápověda: znáte i někoho jiného než Kazmu?)


Místo doufání a modlení jsme se rozhodli investovat do získávání návštěvníků z Facebooku.

Měli jsme dvě hlavní reklamy – běžný příspěvek a video. Obě reklamy nám generovaly zájemce o sérii videí v ceně 20-40 korun za zájemce.

Vedle získávání studené návštěvnosti jsme Facebook využili i pro remarketing.

V dnešní době můžete pomocí Facebook reklamy zacílit na lidi, kteří byli na vašich stránkách a připomenout se jim. Nechtěli jsme být závislí jenom na email marketingu, a tak jsme zaplatili za to, že se k lidem dostane to, co potřebujeme.

Ve správci reklam jsme vytvořili tyto skupiny

  • Emailová databáze
  • Ti, kdo viděli první video
  • Ti, kdo viděli druhé video
  • Ti, kdo viděli třetí video

A pak jsme kombinací těchto skupin cílili reklamní sdělení takto:

  • Ukaž reklamu na první video těm, kteří neviděli první video
  • Ukaž reklamu na druhé video, těm kteří viděli první video, ale neviděli druhé video

Možná si říkáte, proč investovat peníze do toho, abychom lidem pomohli podívat se na videa zdarma. Na základě zkušeností vím, že se nám taková investice může jenom vyplatit. Čím víc lidé konzumují obsah zdarma, tím větší je pravděpodobnost následného prodeje.

A tak se i stalo i v tomto případě, kdy jsme do remarketingu investovali 3.850 Kč. Zájem o videa byl obrovský. Lidé je sdíleli, psali komentáře a zapojovali se.

Samotné přihlášky do placeného programu jsme otevřeli 27. 3. Zveřejnili jsme prodejní video, prodejní stránku a mohli jsme začít prodávat.

Od té chvíle veškerá návštěvnost směřovala na prodejní video. Už žádná videa zdarma, nastal čas prodávat. Vypnuli jsme reklamy na videa zdarma, poslali instrukce affiliate partnerům a všichni věděli, že ve 12:00 začínáme.

6) Nacenění

Měli jsme velkou debatu, za kolik program Milionový makléř prodávat. Nakonec jsme zůstali u ověřeného modelu a nabídli možnosti:

  • 1 platba 9.700 Kč
  • 3 platby po 3.900 Kč

Nejdřív jsme měli možnost pouze jedné platby, protože se splátkami je vždy trochu problém. Jednak je musíte hlídat, myslet na ně. Druhak ne každý zákazník nakonec zaplatí všechny platby. Ale na základě zpětné vazby jsme je pak nakonec přidali.

Samozřejmě jsme nabízeli i možnost platby v EURech, protože byl i zájem ze strany slovenských makléřů.

Do půlnoci 27. 3. jsme prodali 62 „kusů“ programu.

V ten moment jsme věděli, že všechno zafungovalo tak, jak mělo. Čekali jsme úspěch, ale ten první den nás prostě rozsekal. Konverzní poměr v první den prodeje byl krásných 2,29 %.

První den prodeje je vždycky dobrý indikátor, jak jste na tom. Měli jsme nažhavené publikum, byli jsme relevatní a měli produkt, který lidé chtěli.

Další dny si všechno sedalo a nic moc se nestalo. To vám potvrdí, každý kdo nějakou kampaň dělal. První den je silný a pak následují odpovědi na otázky, webináře a sem tam nějaké menší překvapení.

7) Naléhavost a nedostatek

V pátek o půlnoci jsme měli uzavírat přihlášky do programu a tak jsme to začali komunikovat. Všechny bonusy, akční cena i možnost vstupu do programu mělo zmizet.

Nedostatek je velmi silný přesvědčovací prvek. Jestli ve svých nabídkách nepoužíváte termíny a uzávěrky, tak necháváte spoustu peněz viset ve vzduchu.

Reklamy, emaily, stránky obsahovaly info, že zavíráme. Chtěli jsme, aby všichni věděli, že nastal čas vyplnit přihlášku. Nebo zůstat stát opodál. Protože jakmile zavřeme přihlášky, tak se člověk do programu nedostane.

Asi dokážete uhodnout co se stalo. Poslední den jsme získali 33 % přihlášek. 3 z 10 přihlášek dorazily, když jsme dali vědět, že MiM nebude k dispozici.

Jakmile odbila půlnoc, statistiky ukazovaly 172 prodaných programů.

  • 152 za plnou cenu x 9700 = 1.474.400 Kč
  • 20 na splátky x 3900 = 78.000 Kč

To je celkem 1.552.400 během 5 dnů kampaně a dalších 156.000 Kč během následujících 90 dní na splátkách.

Je evidentní, že otevření přihlášek a jejich uzavření je extrémně důležité. Pokud je kampaň před launchem dobře postavena, tak není moc co pokazit.

Tady jsou 2 nejdůležitější věci, které se nám hodně povedly…

8) Affiliate partneři

V oblasti realit není moc subjektů, které by měly zásadní vliv na realitní makléře (Samozřejmě nepočítáme „značky“, protože ty vliv bohužel nemají – ač si to jejich majitelé myslí).

Takže naši partneři byli i lidé, kteří byli ochotni investovat své vlastní peníze do reklamy a samozřejmě očekávali návratnost. Na jednu stranu je povzbuzující, že k nám měli důvěru. Na druhou stranu je to dost zavazující, protože „co kdyby to nevyšlo“.

Sám jsem se u takových partnerství několikrát spálil. Naposledy, když jsem investoval přes 20.000 Kč do reklamy, přivedl několik stovek zájemců a neměl jsem žádný prodej. Je to školné, a tak si od té chvíle partnery vybírám velmi pečlivě.

Další „problém“ s affiliate partnery je ten, že nakrásně přivedou zájemce a tomu se do prohlížeče uloží cookie s příznakem. Stane se to třeba na mobilu, ale takový zájemce ve finále vyplní přihlášku na počítači a za normálních okolností partner setře. Běžné affiliate systémy tohle moc řešit nedokážou.

O tom problému vím, a na základě toho jsme vytvořili vlastní affiliate systém v Clipsanu. V této kampani jsme z historických důvodů použili AffilBox, a tak náš affiliate manažer po večerech pároval konverze ručně.

Byla to sice pruda, ale partneři byli spokojeni. Odměny na provizích jsou v řádu stovek tisíc. Loni jsme s partnery ještě vyrazili na šťavnatou večeři, letošní nefinanční odměna nás teprve čeká. 🙂

9) Livechat na prodejní stránce

Můj vztah k livechatu býval dost rozporuplný.

Na jednu stranu je to zbytečný náklad. Člověk musí sedět a být připravený odpovídat na otázky. Nevím, jaká je vaše zkušenost, ale reakce na „Nejsme online, zašlete nám dotaz“ jsou téměř nulové.

Takže buď u chatu sedíte vy (což asi těžko, protože řešíte milion jiných věcí) nebo někdo proškolený, kdo ví „všechno“ a dokáže rozumně komunikovat. Navíc se velmi jednoduše může stát, že se objeví koumák, se kterým strávíte 30 minut a pak si stejně nekoupí.

Livechat na prodejní stránce

Jen čísla mluví jasně. Během kampaně jsme proaktivně oslovili 208 lidí. Z toho 43 lidí se zapojilo do debaty. Z toho si 18 lidí nakonec koupilo.
Nejdelší chat trval 40 minut a skončil zaplacenou objednávkou. Poslední chat byl ve 23:58 a skončil zaplacenou objednávkou v 00:02 hodin. Takže je potřeba vydržet do poslední minuty. 🙂

Jasně, část z těchto lidí by si koupila i tak, ale proč nechávat něco na náhodě. U produktu, který stojí 9.700 Kč, je každá objednávka dost peněz. Ta možnost zodpovědět poslední otázku před tím, než se člověk rozhodne koupit, má velkou sílu.

Možná vás zajímá, jaký chat jsme používali. Byl to Zopim, který je součástí Zendesku, služby na správu podpory. Používáme ho už roky, tak jsme ho využili i tady. Určitě existují i jiné možnosti, ale nejsem na to žádný expert.

10) Znovu-otevření

Nerad bych zapomněl na jeden důležitý den.

I když jsme proklamovali, že zavíráme přihlášky, tak se stejně ozvou lidé, kteří to „nestihli“. Jak se v takových případech chovat? Co myslíte, porušit své slovo a hrábnout po penězích nebo stát si za svými pravidly? No, odpověď je někde mezi.

Když jsme viděli, že je o program zájem a přitom jsme plánovali jeho návrat na trh „až nevímkdy“, rozhodli jsme se připravit znovu-otevření přihlášek na 24 hodin.

Taková akce může být vnímána hodně kontroverzně. Na jedné straně jsou lidé, kteří se rozhodli, že do programu prostě nevstoupí. Na druhé straně jsou lidé, kteří do něj chtějí vstoupit, ale nemůžou.

No, co vám budu povídat. Takže když jsme ráno poslali email, že jsou přihlášky otevřené, začaly tam padat přihlášky. A zároveň chodily zprávy o „otravování“. Podnikání je od toho, aby se prodávalo. Když má člověk příležitost a nekoupí, ať se klidně odhlásí z odběru, stejně by se z něj zákazník nestal.

Během těchto 24 hodin jsme přijali dalších 53 přihlášek v hodnotě 514.100 Kč. Myslíte, že to stálo za několik desítek odhlášených kontaktů?

Každopádně, když celý launch shrnu do jedné věty bude to tahle…

Během launche Milionový makléř 2017 jsme získali 5.462 kontaktů, poslali 32 emailů a prodali 225 přihlášek do programu v celkové hodnotě 2.222.500 Kč s konverzním poměrem 4,11 %.

Samozřejmě není všechno tak blýskavé, a udělali jsme i několik chyb. Do těch se pustím v samostatném článku už brzy…

Stáhněte si celou mapu launche

Jestli si z tohoto výpravného článku chcete něco odnést, připravil jsem mapu celé naší kampaně a launche. Nejsem žádný grafik, takže skromně doufám, že mi to v tomto případě prominete.

Klikněte na následující odkaz a dejte mi pak vědět, jestli vám pomůže.

A dám vám také vědět o dalším článku, který připravuji na příští týden. Bude o tom, co jsem v této kampani udělal špatně a proč jsme ve finále nepřekročili hranici 2.000.000 Kč v reálných tržbách.

Takže čekejte doslova lekce za stovky tisíc…

Před tím než si stáhnete mapu launche, ještě jedna myšlenka.

I když v tomto článku úspěch launche vyjadřuji v penězích, rozhodně to není jenom o nich. Pro mě i Tomáše Kučeru je to hlavně o zprávách, které od makléřů v programu dostáváme, jakmile dosáhnou reálné výsledky. Spustí své stránky a začnou přes internet získávat klienty. Takových zpráv jsme si za poslední týdny užili dost. A další se právě teď píšou…

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Václav Krajňák
Václav pomáhá podnikatelům a malým firmám napříč obory prodávat a vydělávat na internetu víc pomocí strategií a systémů na maximalizaci zisku. Založil službu pro automatizaci prodeje a marketingu Clipsan. Nahrává týdenní podcast pro podnikatele a marketéry Strategické zisky.
  • zdenek

    dík za článek byl pro mě přínosem a uvědomil jsem si pár věcí, které jsem dříve neuměl pojmenovat jste super

    • Děkuji Zdeňku a mám radost, že Vás článek inspiroval 🙂

  • Zajímavý… Jako bych o tom něco věděl. No, u nás poslední lunch 238 zaplacených objednávek. A když započítám i podpůrnou kampaň a downsell tak jsme skoro na 290 obj.. Ale na peníze je to méně – jenom 1,1 míče. 😉 A to jsme nepoužili několik věcí. Třeba ani jedno free video, ani reopen. Jde to všelijak. 😉 Jo a affiliate manažer se opravdu nadřel. By měl dostat prémie… 🙂

    • Díky za pohled z venku Dušane 🙂
      A co se prémie týče, tak to bude dvojitý steak 🙂

  • Jojo, moc pěkné. Já zatím dělám jen malé interní launche a postupně si oťukávám hlavně vlastní schopnost něco takového uřídit, buduju team a postupně se k větším lauchům propracovávám. Takže vidět takové pěkně shrnutí se určitě hodí.

    • Začít interně je podle mě ideální.
      Je vidět, že to jako vůdčí maminkatelka máte srovnané.
      Děkuji za komentář 🙂

      • Václave, tou vůdčí maminkatelkou jste mě pobavil. Každopádně díky za pochvalu. První krok je v tomto u mě jasný – nastavit si systém tak, aby větší zvládl. Takže postupně vychytávám chyby v těch interních, vypilovávám a propracovávám se k větším věcem.

Novinky na email

Získejte nejnovější články a návody jako první.

8 kroků pro lepší pozici ve vyhledávači
Chcete získat více zákazníků přes internetové stránky?
Tak si ihned stáhněte 20 stránkovou brožuru 8 kroků pro lepší pozici ve vyhledávači!