I v roce 2020 přinese e-mail marketing velkou část objednávek a zákazníků. Těm firmám, které získávají zákazníky z internetu. V B2B i v B2C.
Konkrétně 19 % prodejů přichází z e-mailu (zdroj Econsultancy.com)
Ve velkých firmách se e-mail marketingu věnují celé týmy nebo agentury. Když má e-mail takový vliv na výsledky, dává smysl i několikrát týdně řešit obsah i formu.
E-mail není jen pro velké hráče. E-mail marketing totiž dokáže proměnit malou firmu na velkou. Myšlenky jdou přímo od podnikatele nebo nejlepšího prodejce k zákazníkům.
Výsledky jsou podle statistiky DMA stále šokující:
Průměrná návratnost e-mail marketingu v roce 2018 je 4.224 % tj. z 1 £ zisk 42,24 £
Pokud postupujete podle správné strategie, zvýšíte tedy nejen počet otevření a prokliků, ale hlavně příjmy.
Pojďme se podívat na 7 kroků, které Vás povedou k sestavení efektivní strategie pro Váš e-mail marketing.
1. Stanovte si cíle
Zastavte se. Ještě, než vyrazíte pokořit první e-mail, tak potřebujete vědět, kam jdete. Znát svůj cíl.
My podnikatelé a marketéři jsme do všeho hrr. Rovnou do akce. Ale přeskočit cíl, může představovat velkou chybu.
Když nemáte jasno v tom, kam jdete, jak víte, že jdete správným směrem?
Takže, čeho chcete e-mail marketingem dosáhnout? Kam chcete své podnikání, svou firmu e-mail marketingem dostat?
Cíle mohou být různé, ale musí být měřitelné:
- Získat více zákazníků (kolik a kdy?)
- Zvětšit databázi kontaktů (o kolik a kdy?)
- Zvýšit otvíranost zpráv (na kolik procent a kdy?)
- Budovat značku (kolik lidí má o značce vědět a milovat ji?)
- Přilákat do své kamenné prodejny nebo kavárny více zákazníků (kolik a kdy?)
- Začít posílat e-maily (do kdy?)
- Zvýšit návštěvnost webu (o kolik?)
- atd.
Samozřejmě se neomezujte. Zvolte si klidně i více cílů. Jen si uvědomte, že více cílů tříští pozornost, kterou máme jen jednu.
Ze mé zkušenosti na stovkách větších i menších projektů, je lepší se zaměřit na jeden cíl. Dát si na něj jasný termín a jít jenom za ním. Tím pádem se můžete ptát:
Je „tohle“ a „tamto“ důležité, abychom dosáhli našeho cíle?
Samozřejmě takový velký cíl si rozsekejte na menší kroky, samostatné cíle, které ten hlavní krok podporují. Můžete si je odškrtávat. Budete mít lepší pocit a neztratíte motivaci.
Cíl: Máte cíl pro e-mail marketing a dokážete si k němu představit cestu.
2. Vyberte si vhodný systém
Najděte si dobrého parťáka. Nemyslím nového kolegu do firmy. Mám na mysli marketingový systém, který Vám pomůže (nejen) s posíláním e-mailů.
Není to parťák na víkend, ale na několik let. Je tedy dobré tomu věnovat aspoň trochu času.
Jen „tupě“ odesílat to, co připravíte, je základ. V dnešní době potřebujete nástroj, který toho zvládne víc. Opravdu všechno sami dělat nemusíte.
Správný nástroj na e-mail marketing:
- pomůže se správou databáze kontaktů
- sbírá nové kontakty pomocí formulářů
- umožní připravit krásné newslettery
- zasílá automatické e-mailové sekvence 24/7
- testuje předměty a vybírá ten nejlepší
- upozorní na potenciální obchod
- všechno měří a vyhodnocuje
I spoustu dalších věcí. Ne všechno potřebujete. Něco víc, něco méně. Záleží na Vašem cíli a na pár dalších parametrech.
Jak si vybrat
Podle ceny se rozhodujeme až na prvním místě. Cena je samozřejmě důležitá. Ale vzhledem k tomu, že má e-mail marketing nejvyšší návratnost ze všech marketingových aktivit, tak na ceně zase tolik nezáleží.
Většina poskytovatelů má ceny více méně stejné. Buď platíte podle počtu kontaktů nebo podle počtu odeslaných e-mailů.
Většina nástrojů má také nějaké zkušební období zdarma. Díky tomu si můžete reálně vyzkoušet, co systém umí a jak se Vám s ním pracuje. Řekněte si o ukázku, ať si urychlíte poznávání.
Prověřte i zákaznickou podporu. Je také dost možné, že budete potřebovat poradit s importem kontaktů nebo přípravou prvních zpráv. V takových situacích je „přítel na telefonu“ nenahraditelný.
V Clipsanu během 14 dnů vyzkoušíte všechny funkce. Nahrajete si kontakty, připravíte a odešlete první hromadnou zprávu. Vytvoříte automat na uvítání nových kontaktů. A zavoláme si. (Když budete chtít).
Cíl: Máte marketingovou platformu, se kterou splníte svůj e-mail marketingový cíl.
3. Zvolte svou cílovou skupinu
Jaký produkt nebo službu chcete přes e-mail prodávat? Komu ho chcete nabízet? Co pro to můžete udělat?
To jsou otázky, které je třeba odpovědět. Asi Určitě neoslovíte všechny. 30letý Petr čte e-maily jednou denně. 50letý Tomáš ihned reaguje na všechny e-maily, co dostane. 20letá Petra žije na instáči a e-maily vůbec neřeší.
Zamyslete se nad tím, koho z Vašich zákazníků a klientů můžete e-mailem dohnat. Ty k sobě budete lákat. Pro ně budete psát a posílat e-maily.
Načrtněte si, jak vypadají. Jak se chovají. Co je zajímá. Co je pro ně důležité. Kde se pohybují.
Proč je to důležité?
Na základě takového „avatara“ dokážete nastavit celý marketing tak, že bude s potenciálním zákazníkem dobře rezonovat.
Ujasníte si, jaké mohou mít námitky. A lépe vyberete argumenty, kterými tyto námitky (ideálně předem) vyvrátíte.
Jestli máte skladem špendlíky i televize, tak si klidně stanovte více cílových skupin. Jen, podobně jako u cílů, může být vhodnější vybrat jednu jako první a na tu se soustředit.
Marketingoví profíci se nad cílovkou mohou zamyslet víc do hloubky. Nad motivací, tónem a strávit nad avatary i nejedno odpoledne. Takové zamyšlení se hodí každému, ale pokud Vám to není jasné, tak Vás přemlouvat nebudu.
Cíl: Víte, pro koho e-mail marketing děláte.
4. Budujte databázi kontaktů
Databáze kontaktů je Vaše nejcennější marketingové aktivum. Jsou to lidé, co Vás znají. Často Vám i věří. A možná si od Vás i něco koupili.
Databáze kontaktů nepatří Googlu, Facebooku ani LinkedInu a nepodlehne tedy „novinkám“ v pravidlech.
Nějakou databázi má každý. I začínající podnikatel má kontakty na své známé. Dobrý začátek.
Vytvořte základ
Stačí jednoduchá tabulka v Excelu. Naplňte ji stávajícími zákazníky. Přidejte ty, kteří Vám poslali poptávku, ale nekoupili. Vytáhněte vizitky na ty, se kterými jste se potkali na osobních schůzkách. Vyexportujte kontakty ze své e-mailové schránky.
U všech kontaktů dejte pozor na to, aby to byli lidé, kteří Vás znají. Platí tady totiž nějaké GDPR. Takže ideálně to jsou kontakty, které jste získali ve svém podnikání.
Zapomeňte na to, že budete kupovat nějaké databáze anebo stahovat kontakty z veřejně dostupných zdrojů na internetu. Tím se totiž dostáváte do rozporu s Nařízením o ochraně osobních údajů a zákony regulující zasílání obchodních sdělení.
A stavějte na něm
Protože chcete víc byznysu, tak potřebujete víc kontaktů. Lákejte do své databáze nové kontakty pomocí neodolatelného magnetu. Nějaké lákadlo, které vyměníte s potenciálními zákazníky za jejich e-mailovou adresu.
Pokud zatím takový magnet nemáte, tak se do něj rychle pusťte. Obyčejné „Přihlaste se k odběru newsletteru“ už totiž řadu let nestačí.
Možností jak rozšiřovat databázi kontaktů je celá řada. Tady je 51 způsobů, jak přilákat potenciální zákazníky.
Cíl: Máte komu posílat e-maily.
5. Segmentujte kontakty
Prodávat ledničku Eskymákovi asi není dobrý nápad. Stejně tak znovu nabízet produkt tomu, kdo si ho od Vás už koupil.
Rozdělte si tedy kontakty do několika hromádek. Detailisté budou mít asi tolik hromádek, kolik mají kontaktů. My ostatní můžeme začít se dvěma – zákazníci a nezákazníci. To je úplný základ.
Pokud chcete lepší výsledky a máte víc času, tak rozdělujte dál na menší skupiny. Ať už podle produktu, který si koupili, nebo podle toho, jak a kde jste získali jejich kontakt.
Rozdělujte kontakty podle magnetu, který si stáhli. Každého z nich bude zajímat něco jiného.
Takové rozdělení (odb. segmentace) Vám umožní posílat lépe zacílené e-maily. Díky tomu budete mít vyšší otvíranost a proklikovost.
Ne každý je ještě připraven koupit. Se zájemci, kteří Vás teprve poznávají, nejspíš naživo mluvíte jinak než se štamgasty. V e-mail marketingu je to stejné. Dejte jim šanci Vás poznat, a pak jim předložte nabídku.
Cíl: Máte kontakty rozumně rozdělené do skupin.
6. Posílejte e-maily
Cože? Tohle všechno mám udělat před tím, než pošlu jeden newsletter?!!
Nemusíte. Kontakty tam překopíruje asistentka, za hodinu to napíšete a klikáte na odeslat. Akorát tomu bude odpovídat výsledek. A to ještě nevíte, co všechno vlastně můžete posílat.
Můžete posílat různé zprávy. Tady najdete 7 typů e-mailů. Každý z nich má svůj jedinečný účel. Ale tyhle 3 by měl posílat každý…
- Uvítací e-maily
- Prodejní e-maily
- Obsahové e-maily
Nezačněte hned prodávat, ale nejprve dělejte marketing. Rozdíl mezi prodejem a marketingem je totiž dost podstatný.
Marketing má vyvolat touhu a prodej ji uspokojit. Když prodáváte hned na první dobrou, tak nebudete asi nejpopulárnější dítě v ulici.
Uvítejte
Vytvořte si sérii několika e-mailů, které zájemci budou postupně odcházet od chvíle, kdy Vás pozná. Ať už Vám dá vizitku nebo si stáhne Váš magnet.
Nezůstávejte u jednoho e-mailu. Síla je ve follow-upu. Po několika dnech navažte a pošlete další doplňující informace. Angažujte zájemce a řekněte si o zpětnou vazbu. Dejte mu příležitost položit Vám otázky. Přidejte i nějaké reference Vašich spokojených zákazníků.
Tato uvítací sekvence má jediný cíl. Umožnit příjemci Vás lépe poznat. Udělat si lepší představu o tom, jestli Vaše značka je ta správná.
E-mailová série
Nabídněte
Ať už je Vaším cílem v e-mail marketingu cokoliv, tak ve finále potřebujete něco prodat. I když děláte v neziskovce. Spokojený zákazník a peníze na účtu jsou odměnou za všechny ty trable.
Neprodáte, když nebudete dělat nabídky. Lidé budou číst e-maily, ale nenapadne je poslat Vám objednávku, když neví, co si vlastně mají objednat. Existují osvícené výjimky, ale většina lidí jen bloudí po světě a nenapadne je, jak jim můžete v jejich mizerných životech pomoci.
Takže sepište prodejní argument, proč s Vámi spolupracovat, proč si koupit ten a tamten produkt. A pěkně ho naservírujte na stříbrném podnose.
Pečujte
Ne každý si koupí ihned. Někdo potřebuje víc času. Tak nad ním hned nelámejte hůl, ale zůstaňte s ním v kontaktu.
Posílejte pravidelný užitečný newsletter.
Třeba odkaz na tento článek je součástí našeho newsletteru a odchází na tisíce příjemců. Někomu se hodí, někomu se bude víc hodit článek z následujícího týdne.
Do pečování patří i následující typy zpráv:
- odpovědi na nejčastější otázky
- pozvánky na akce – konference, výstavy, webináře
- případové studie a reference
- příběhy
- a cokoliv dalšího, co vymyslíte
Cíl: Posíláte automatické e-maily, pravidelné newslettery a prodáváte.
7. Měřte
Povedlo se nebo nepovedlo? Daří se Vám v e-mail marketingu? Jdete ke svému cíli?
Můžete dát na pocity, ale raději se podívejte i na čísla. Až odešlete svoji e-mailovou kampaň, podívejte se na statistiky.
Pokud zvolíte kvalitní nástroj na e-mail marketing, tak máte polovinu práce hotovou.
U každé odeslané zprávy najdete základní statistiky:
- míra doručitelnosti – kolik lidí teoreticky e-mail dostalo
- míra otevření – kolik lidí e-mail otevřelo
- míra prokliku – kolik lidí v e-mailu prokliklo
- míru odhlášení – kolik lidí se odhlásilo
Statistiky hromadné rozesílky
To jsou čísla, která můžete průběžně sledovat, abyste odhalili, že něco funguje a něco ne.
Nejprve zjistíte, jak na tom vůbec jste. Z toho vyplyne nějaký trend. V každém oboru, v každé firmě jsou jiná čísla. A pak budete hlídat odchylky.
Když třeba míra doručitelnosti klesá, může být problém v tom, co posíláte. Nebo už lidé zprávy nečtou. Toho si Google nebo Seznam rychle všimne a začnou Vaše zprávy házet do koše.
A co peníze?
Vedle hezkých čísel o velikosti databáze a otvíranosti je třeba měřit dopad na výsledovku.
Skutečně roste díky e-mail marketingu počet zákazníků a objednávek? Vyplatí se nám to? Kolik reálně přinese jeden kontakt tržeb? A kolik do něj investujeme?
Tahle čísla můžete musíte měřit především. Pomocí Google Analytics a UTM parametrů v odkazech. Nebo přímo v marketingovém/prodejním systému. Nebo počtem prodaných káv v kavárně.
Statistiky prodejů
Cíl: Víte, co Vám e-mail marketing přináší.
Pusťte se do toho
V e-mail marketingu můžete věnovat spoustu energie grafice a obsahu zpráv. Jsou to potřebné věci. Pokud zapadají do celkové strategie.
Nejde o čísla odeslaných a otevřených e-mailů. Nejde o to, aby se Vám zpráva líbila. Musí mít i reálné obchodní výsledky.
Se správnou strategií e-mail marketingu pro své podnikání získáte více poptávek, objednávek, zákazníků, klientů i více fanoušků Vaší značky.
Co Vám pomáhá zvýšit úspěšnost e-mail marketingu?
Václav Krajňák
