Dobrá reference je nejlepší reklama


svalovecMáte webové stránky a chcete, aby plnily svůj účel, hledáte stále nové a nové způsoby, jak na ně nasměrovat a nalákat nové návštěvníky. Určitě jste je z pohledu SEO maximálně vyšperkovali, klíčová slova jsou tam, kde mají, píšete blog, zveřejňujete příspěvky na sociálních sítích a další dostupné techniky…
A přestože návštěvnost stránek máte poměrně slušnou, zakázky nepřibývají tak, jak očekáváte. Čím to může být, co je ta pomyslná třešinka na dortu, která rozhoduje o tom, jestli si Vás zákazník vybere či nikoliv. Co takhle reference? Máte je na stránkách? Kde je máte umístěné? Jak vypadají?

Smyslem tohoto článku je poradit, jak reference získat, jak mají vypadat a kam je umístit, aby Vám přidaly bodík při výběru produktů zákazníkem. Podíváme se na to prakticky. Tak, jak to děláme my.

Momentálně se totiž soustředíme na získávání referencí na náš produkt Clipsan. Zdaleka ještě nejsme u konce, nutno počítat totiž s tím, že ne všichni Vám doporučení poskytnou ihned. Takže všechna na našich stránkách nenajdete. Je lepší zveřejnit ty, co již máte, a poté postupně přidávat, jak budete získávat nové.

Co je to reference a k čemu je dobrá

Photo Credit: TMAB2003cc

Photo Credit: TMAB2003cc

Začneme trochu obecně. V encyklopedii Co je co se píše, že reference znamená zpráva, doporučení, dobrozdání, posudek.

Správně napsaná reference má tedy zhodnotit zkušenost Vašeho zákazníka s Vámi, Vašimi službami, produkty. Vyzdvihuje Vaše silné stránky. A to je přesně její účel.

Každý, kdo se ocitne na Vašem webu, osloví ho Váš produkt, ale stále ještě váhá, jestli Vy jste pro něj tím správným partnerem, může pomocí referencí zjistit, jaký jste spolehlivý partner, jak se zákazníkům věnujete, jak s nimi komunikujete atd.

Obecným frázím na stránkách o tom, jak jste úžasní, jaké máte skvělé produkty, nemusí každý ihned uvěřit. A pravda je, že v dnešní době ani moc nevěří. Pokud ale máte na stránkách uvěřitelnou referenci, tedy informace od nestranného člověka a jeho názor na spolupráci s Vámi, má to už nějakou váhu.

Nepřehlížejte tedy tuto zdánlivě nepatrnou součást stránek a věnujte jí patřičnou pozornost. Není totiž reference jako reference.

Jak by měla reference vypadat

Aby reference splnila svůj účel, jsou určitá pravidla, jak má vypadat. Ukážeme si to na příkladu.

Ukážeme si dvě rozdílné reference.

1.       Firma XZY je skvělá, jsme spokojeni. K. N.

2.       S firmou XZY jsme velice spokojeni, jejich produkty jsou kvalitní, velice nám pomohly. Zároveň oceňujeme jejich zákaznickou podporu. Vždy, když jsme potřebovali, věnovali se našemu problému a bez zbytečných průtahů vše vyřešili. Můžeme je tedy vřele doporučit. Karel Novák, projektový manažer společnosti AB.

Tak to byly ukázky dvou referencí. Která by Vás oslovila více? Tipnu si, že ta druhá. Pokud pomineme odlišný text, který například vyzdvihuje jako přednost kvalitní zákaznickou podporu, velice důležitým prvkem, který obě odlišuje, je uvedení celého jména člověka, který ji poskytl a jeho pozice ve společnosti.

Ruku na srdce. První reference je velice anonymní a není problém si takových referencí připravit celou stránku. V druhém případě už tak anonymní není, je lehce dohledatelné, jestli daný člověk ve společnosti opravdu pracuje. Je možné ho oslovit a potvrdit si pravost informace.

Pokud získáte od pana Nováka souhlas, přiložte k referenci jeho fotografii a případně i logo společnosti.

Přehled referencí a referenčních dopisů

Přehled referencí Robatech

Dalším velice dobrým způsobem je získat video reference. Ne každý zákazník na to samozřejmě přistoupí, ale pokud jste na schůzce s ním a on svolí, stačí, když použijete telefon, který Vám umožní natočit krátké video. Není to žádná věda a přínos takové reference je opravdu velký.

Reference na stránkách

Nejlepší typ reference je video reference, pak přichází reference s fotkou osoby a nakonec pouze textová s logem firmy. Doporučuji klientům dát dohromady 10 referencí – 2 s videem, 3 s fotkou a 5 textových. S tím se dá začít pracovat. Postupně si tento balíček můžete obměňovat. Když má nějaký zákazník zajímavý přínos ze služby nebo produktu, řekněte si o novou referenci a vyhoďte nějakou starší.

Podívejte se jakým způsobem pojaly video reference školicí společnosti Business Success s. r. o. a dodavatele vody Rosana s. r. o.

success 1

Video reference Business Success s.r.o.

rosana blog

Video reference Rosana s.r.o.

Počítejte i s tím, že nějaký čas potrvá, než reference od zákazníků získáte. Mluvím teď z vlastních zkušeností. Málokdo Vám dodá referenci hned do druhého dne na požádání. Dejte zákazníkům nějaký čas na přípravu.

Občas se stává, že klient nemá dostatek času na přípravu nebo si není jistý, jak by měla jeho reference vypadat. V tomto případě mu můžete nabídnout, že připravíte koncept toho, co by mohla obsahovat, zákazník ji poté upraví, případně doplní. Tuto možnost ovšem nabídněte pouze zákazníkovi, se kterým se dobře znáte a často spolupracujete.

Jak jsme získávali reference

logo-clipsanAle už dost teorie, pojďte se podívat, jak jsme na to šli my. Chtěli jsme získat referenci na náš produkt Clipsan. Vzhledem k tomu, že v ostrém provozu tuto službu nabízíme pouze sedm měsíců, oslovili jsme nejen ty zákazníky, kteří nám pomohli při jeho testování, ale i ty, kteří ho používají právě od července 2013 nebo později.

Jako první jsme si připravili seznam všech zákazníků, se kterými již nějakou dobu spolupracujeme a měli možnost se s Clipsanem seznámit. Vznikl tak seznam zákazníků, kteří ho pravidelně používají.  Tento seznam jsme si rozdělili mezi sebou podle toho, kdo z našeho týmu s tím daným zákazníkem komunikuje nejčastěji.

Úkol byl jasný. Každý z týmu měl telefonicky kontaktovat přidělené zákazníky a požádat je o referenci. S některými zákazníky jsme měli domluvené osobní schůzky, ty jsme tedy požádali o referenci osobně. Kromě textu reference jsme je požádali o fotografii a souhlas s jejím uveřejněním na stránkách a o logo firmy, ve které pracují.

Trvalo to asi týden, a získali jsme první referenci.  S ostatními už to nešlo tak rychle, bylo nutné se znovu připomenout. Chápeme, že s časem je v dnešní době na štíru většina firem. Postupně ale přicházely a přicházejí další. Buďte tedy trpěliví.

Vzhledem k tomu, že jsme na stránkách dosud neměli vymezené místo, kam reference umístit, ještě jsme získané reference nezveřejnili. V současné době připravujeme novou stránku, kam získané reference umístíme, a hlavně některé vybrané umístíme i na hlavní stránku.

Pár tipů, jak získávat reference

Rozdělené reference podle cílových skupin

Rozdělené reference podle cílových skupin

Není možné dávat jednu univerzální radu pro všechny. Každá firma má jiný produkt, jinou cílovou skupinu zákazníků. A proto bude i jinak získávat své reference.

  • Tak například pokud poskytujete vzdělávací služby, školení, zkuste po každé akci účastníkům předložit předtištěný formulář, který se může stát posléze referencí na stránky. Připravte několik otázek ohledně spokojenosti s tématem školení, jeho obsahem, přednášejícím atd. Přidejte místo pro zhodnocení celého semináře, jaký přínos měl pro účastníka, a přidejte kolonku k zaškrtnutí, zda dotyčný souhlasí se zveřejněním na Vašich stránkách. Na tomto formuláři nesmí chybět kolonka pro jméno a příjmení, pozici ve společnosti a název společnosti. Nechte pak na účastnících, jestli Vám údaje vyplní nebo ne.
  • Pokud dodáváte nějaké stroje či zařízení, po nějakém čase jejich používání kontaktujte daného zákazníka, zjistěte jak je s produktem spokojen, jestli je pro něj přínosem a zeptejte se, jestli by Vám nepřipravil referenční dopis. Pokud zase bude obsahovat všechny potřebné údaje, umístěte si ho na stránky.
  • Ať už prodáváte výrobky nebo poskytujete služby, reference by měly být zaměřené a napsané tak, aby oslovily Vaše zákazníky. Je potřeba najít příběhy. Příběhy, které jsou uvěřitelné pro Vaši cílovou skupinu. Každá cílová skupina má totiž jiný pohled a řeší jiný problém. Někdo Clipsan používá více jako automat a prodejní nástroj, někdo více jako nástroj pro newsletter a někdo jako video portál.
  • Pokud máte jednu cílovou skupinu zákazníků, budete mít jeden typ referencí.
  • Pokud máte cílových skupin více, je potřeba mít oddělené reference pro každou z nich. Každý typ bude pojat trochu jinak, tak aby oslovil toho, koho má.
  • Ne všechny reference musejí mít fotografii, některé budete mít pouze s logem, ale všechny musí mít celé jméno a příjmení a pozici ve společnosti. Pokud tyto údaje nemáte, referenci nezveřejňujte, nemá valnou hodnotu.

Opět se podívejte na příklad – jak odlišně jsou udělány reference studijního centra BASIC a výrobce pomůcek pro postižené Ottobock s. r. o. Obě společnosti reference ani neoznačují slovem reference, ale „Naše výsledky“ resp. „Spokojené děti“.

Reference Studijního centra BASIC

Reference Studijního centra BASIC

Reference společnosti Otto Bock s.r.o.

Reference Otto Bock s.r.o.

 

Kam reference umístit

Převážná většina firem, které mají na svých stránkách uveřejněné reference, je má na samostatné stránce, která je snadno dohledatelná v menu stránek. Nezapomeňte ale také na to, že reference je vhodné umístit i na úvodní stránku webu. Tedy na místo, kam většinou přijde 95% návštěvníků jako na první stránku. Pokud tedy máte možnost na hlavní stránku umístit banner, ve kterém se například budou 3 reference střídat, je to super. Logo renomované firmy na Vašich stránkách může lákat návštěvníka k hlubšímu prozkoumání Vašich produktů, bude ho lákat vybrat si jako dodavatele zrovna Vás.

Úvodní stránka společnosti Afa Software s.r.o.

Úvodní stránka Afa Software s.r.o.

Nejdůležitější místo pro reference je prostor, kde se zákazník musí rozhodovat. Nejčastěji prodejní stránka, objednávkový formulář apod. V tom nejlepším případě mějte na každé stránce alespoň jednu referenci.

Co z toho tedy plyne?

Nebojte se referencí. Je to velký pomocník a často opomíjený pomocník, který zvyšuje Vaši důvěryhodnost. Je to potvrzení toho, co tvrdíte/propagujete na svých stránkách. Že dodáváte kvalitní produkt s kvalitním servisem, dokážete se svými zákazníky komunikovat a nejde Vám pouze o to prodat. Alespoň tohle je naše cesta. Preferujeme dlouhodobou spolupráci, chceme našim zákazníkům pomáhat v tom, co dělají, dávat jim k tomu patřičné nástroje. Potom není problém vyžádat si od nich referenci.

Z vlastních zkušeností víme, že je lepší o referenci požádat osobně, ale pokud to není možné, telefonická žádost je také přijatelná. Úplně nemůžeme doporučit žádost emailem. Ten může skončit v nepřečtené poště, ztratit se někde cestou.

V celém článku najdete několik různých způsobů, jak pojmout reference. Berte je jako inspiraci. Jak je vidět, co firma, to jiná doporučení. Najděte si svůj způsob, který bude nejlépe vyhovovat Vašim potřebám. Jedině Vy znáte své zákazníky nejlépe, podle toho také přistupujte k referencím svých služeb a produktů.

Všechny uvedené obrázky jsou klikací, tzn. dostanete se přes ně na konkrétní stránky firem.

Tak šup šup, teď už víte jak na to, tak se pusťte do práce.

Dejte do komentářů odkaz na své reference!

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Václav Krajňák
Václav pomáhá podnikatelům a malým firmám napříč obory prodávat a vydělávat na internetu víc pomocí strategií a systémů na maximalizaci zisku. Založil službu pro automatizaci prodeje a marketingu Clipsan. Nahrává týdenní podcast pro podnikatele a marketéry Strategické zisky.

Sdílejte

2 komentáře


  1. Josef Kohout napsal:

    Tento článek beru jako velkou inspiraci, je vidět, že máme pořád co dohánět. Takže hlavně nezastavovat!

    Tady je slíbený odkaz na naše reference, nebudu se bránit postřehům diskutujících 🙂

    http://www.edolo-consult.eu/reference/

    1. Vaclav Krajnak napsal:

      Skvělá práce Josefe, máte reference parádně zpracované. Tu video bych dal hned na začátek a šup natáčet další:)




Napište svůj názor

Novinky na email

Získejte nejnovější články a návody jako první.

Využijte chatboty v podnikání
Ještě nevyužíváte nový marketingový trend, který drtí všechny ostatní?
Tak hned sáhněte pro návod „Využijte chatboty v podnikání”!

Odesláním formuláře souhlasíte s tím, že údaje budeme zpracovávat pro marketing v souhladu s Ochranou dat a Podmínkami.