5 zbytečných chyb, které nás v letošním launchi stály stovky tisíc


5 chyb, které nás v letošním launchi stály stovky tisíc

Minulý týden jsem čtenářům umožnil nahlédnout do střev našeho prvního letošního milionového launche – programu Milionový Makléř 2017.

I přesto, že to byl můj už 19. launch, i tak jsem se opět něco nového naučil. A navíc to byl první článek, kde jsem takový launch popsal zblízka. Jestli jste ho nečetli, tak vám doporučuji se do něj zakousnout před tím, než se pustíte do desertu, který máte na talíři teď.

Přečtěte si první část: 10 nedocenitelných lekcí z milionového launche

Na jeho konci jsem slíbil, že se podělím i o to, co se nám nepovedlo…

Už jenom proto, že téměř každého zajímá, co jsme pokazili. Ano, sypu si popel na hlavu, některé kroky byly opravdu vedle.

Nejsem si jistý tím, kolik přesně nás tyto chyby stály v obratu, ale beru je jako příležitosti pro další zlepšení.

1) Dotahování prodeje

Milionový makléř je úžasný vzdělávací program pro realitní makléře. Tomáš Kučera jde opravdu do hloubky. Jednotlivá témata vysvětluje jednoduše. Na koučovacích webinářích tráví hodiny a odpovídá na všechny otázky. A bonusy včetně vlastních osobních stránek nejsou žádné uměle vytvořené triky, ale hodnotné střípky skládačky úspěšného realitního makléře.

Možná i proto nemá tento produkt téměř žádné žádosti o vracení peněz v rámci záruky.

A když máme takový produkt, který lidem mění životy a je opravdu kvalitní, tak bychom ho měli makléřům doslova rvát do chřtánu.

Titán prodeje 20. století Zig Ziglar totiž říká: „Pokud věříte, že Váš produkt nebo služba mohou naplnit skutečnou potřebu, je Vaše morální povinnost ho prodat.

Zig Ziglar - Pokud věříte, že Váš produkt nebo služba mohou naplnit skutečnou potřebu, je Vaše morální povinnost ho prodat.

A v tom jsme prostě nebyli tak důslední.

Zájemce vyplnil objednávku a mohl zaplatit kartou nebo převodem. Když nedorazily peníze, tak jsme poslali jednu upomínku a druhou upomínku. A někomu jsme i volali. Ale žádný tlak. Prostě jenom připomenutí objednávky.

A tohle nás stálo zcela určitě stovky tisíc. Protože spousta makléřů svou objednávku prostě neuhradila.

Možná si teď říkáte: „Václave, co se snažíš naznačit? Nátlak rozhodně není v pořádku.“ A  já s vámi plně souhlasím. Tlačit někoho tam, kam nechce, je úplně špatně. Situace je jiná, když člověk vyplní objednávku a nedokončí ji. V ten moment každý zkušený prodejce ví, že je potřeba přijít na důvod, proč ta objednávka nebyla dokončena. A pak, pokud to dává smysl, obchod dotáhnout.

Většinou stojí za nedokončením objednávek drobnosti jako „Myslel jsem, že to musím uhradit do půlnoci.“, „Zjistil jsem, že jedeme na dovolenou a nebudu tou dobou u počítače.“ nebo „Není mi jasné, jak to přesně probíhá“.

Prodávat jenom po internetu, bez zásahu člověka, zní skvěle, ale osobní kontakt se zatím rozhodně vyplatí. Dokazuje to i zkušenost s livechatem, kterou jsem popsal v předchozím článku.

Ale jedním prodejem to nekončí…

2) Chybějící upsell

Upsell znamená, že zákazníkovi, který si právě koupil, nabídnete ještě něco dalšího. V případě digitálních produktů ideálně další produkt, který s tím původním souvisí: „Chcete k tomu burgeru hranolky?“ oproti běžným e-shopům „Teď, když máte pračku, pořiďte si televizi.“ (Jestli chcete debatovat o rozdílu v upsellu a cross-sellu, šup do komentářů.)

Hlavní nevýhoda neodolatelné nabídky je ta, že se těžko vylepšuje. Když zákazníkům slíbíte jednak modré z nebe, ale i oblaky, slunce, hvězdy, měsíc a duhu, tak už to těžko trumfnete.

To jsou samozřejmě kecy. Jde to, ale my jsme na to v tom shonu prostě nenašli čas.

Přitom dobrý upsell si koupí alespoň 10 % zákazníků. (Z mých zkušeností v online. Samozřejmě záleží na cenové hladině. Z jiného soudku: u leteckých společností je to až 48 %, hotelů 59 % a autopůjčoven dokonce 61 %. Zdroj Phocuswright).

Mohli jsme nabídnout řešení Done-For-You, tzn. uděláme to za vás, protože připravit stránky může být pro někoho, kdo to běžně nedělá, zbytečná starost. Když jsme se pak s makléři bavili, objevili se lidé, kteří by si za to rádi připlatili. Nebo jsme mohli nabídnout intenzivní živý workshop, který by za pár dní makléře vystřelil do další úrovně.

V jednom z předchozích launchů jsme takto získali extra 627.900 Kč. No, poučení pro příště. Lépe strukturovat nabídku a připravit zrychlující možnosti pro ty, kteří budou mít zájem a prostředky.

Pozapomněli jsme jednak na majetné, ale i na ty, kteří si program nemohli dovolit…

3) Žádný downsell

Všimli jste si, že vždycky, když Apple představí nový iPhone, tak zároveň razatně klesne cena těch původních? Ne každý si totiž koupí to nejlepší, co je zrovna na trhu. Skoro by se mi chtělo napsat, že většina si to nemůže dovolit, ale mezi námi to není o tom, že si to nemůže dovolit, spíš nechce investovat tolik hned napoprvé…

Toho se využívá různými způsoby od likvidační nabídky přes více možností při prodeji až po samostatnou nabídku.

Downsell znamená, že nabídnete část původního produktu nebo jeho jinou variantu za cenově podstatně výhodnějších podmínek.

Když jsem downsell použil poprvé v roce 2013, tak „pouhých“ 74.148 Kč dělalo 5 % z obratu. V jednom větším launchi jsme tak vygenerovali extra obrat ve výši 334.022 Kč.

Nejsou to sice žádné miliony, ale přesto stojí za to po nich sáhnout. Minimálně proto, že část z těchto zákazníků si později koupila plný produkt nebo další produkty.

Proč tedy downsell nenabízí každý a vždy? Stojí za tím samozřejmě efektivita a čas. Ten jsme letos věnovali zákazníkům, kteří si koupili plný program Milionový makléř.

Ostatně toho času není nikdy dost…

4) Nedodržený plán

Dokonalý launch má svá pravidla. Jedno z těch hlavních je, že je rychlý a intenzivní. Jak předkampaň se třemi videi, tak samotný prodej.

V životech zákazníků se toho totiž děje spoustu a pozornost lidí je vrtkavá. A když se něco táhne dlouho, tak ti nažhavení ztratí zájem a ti pomalejší budou stejně pořád odkládat.

Začali jsme skvěle. Videa jsme pěkně zveřejňovali po několika dnech. To třetí mělo jít ven ve čtvrtek 16. 3. a prodejní týden jsme naplánovali od pondělí 20. 3. až pátku 25. 3.

Ale ve středu Tomáš získal na svou stranu nového významného partnera. Navíc jsme nebyli úplně spokojeni s prodejním videem.

Takže jsme stáli před dilematem.

Buď dodržet termíny a jít přes mrtvoly, nebo samotný launch odložit o týden. Důsledky obojího už jsem zažil, takže v tomto případě padlo rozhodnutí odložit.

Třetí video tedy nešlo ve čtvrtek 16. 3., ale v pondělí 20. 3. a samotný prodejní týden začal v pondělí 27. 3. a skončil v pátek 30. 3. s poslední vteřinou března 2017.

Počet kontaktů získaných v launchi

Ta doba mezi třetím videem a začátkem prodeje se táhla jako týden před výplatou. Získali jsme dalších 1.000 kontaktů do databáze. Někteří z nich dokonce Tomášovi psali, že by už rádi kupovali. Ale museli počkat. Stejně jako my.

Už jsem psal, že začátek prodeje dopadl skvěle. Není možné přesně změřit, ani odhadnout, jak by dopadla původní varianta. Ale člověk stejně myslí na to, co kdyby… 🙂

Jsem přesvědčený o tom, že tohle prodloužení nám tady prošlo s odřenýma ušima. Lidé jsou netrpěliví, roztěkanější a chtějí rychlou akci. Třeba už jen proto, abychom nedali prostor negativní šuškandě…

5) Negativní PR

Launche jsou zajímavé tím, že se o nich dozví téměř všichni z dané cílové skupiny. Aby se tak stalo, tak se využívají reklamy, články, newslettery, vystoupení, rozhovory. Využíváte v podstatě cokoliv, co může přivést pozornost.

Ti, které dané téma osloví, jsou nadšení. Na druhé straně jsou lidé, kteří jsou třeba skeptičtí nebo třeba nepřejí úspěch. A taková kampaň je vyprovokuje k tomu, aby se vyjádřili. Od běžného „Ten Kučera je všude.“ až po jadrné „Běžte už s tím, k**va do p**i.“ Ty ostřejší reakce chodí emailem z anonymních adres jako jenda82@, ale ani na Facebooku si lidé pod svým jménem neberou servítky třeba s „nevinným“ rýpnutím „kdo neumí, učí“.

Samozřejmě je to jejich názor (přitom není založený na realitě), ale ten čtou i lidé, kteří se kvůli tomu nepodívají na videa zdarma.

Tomuhle se podnikatel asi nevyhne, vždy se najde nějaký dobrák. Co můžeme vylepšit, jsou naše reakce na tyhle poznámky. Některé se nám povedly, ale někdy jsme takový cenný vulgární názor druhé strany prostě smazali.

Popravdě s tím počítáme. Ale kdo s tím ne vždy počítá jsou affiliate partneři. A kvůli tomu jsme přišli o podporu jednoho z nich, protože dostal podobnou nálož splašek, za to, že informoval o videích zdarma.

Řešení jak na negativní reakce úplně není, ale mohli jsme naše partnery lépe informovat a připravit na to, co je čeká, když se snaží prosadit na trhu pozitivní změnu.

Kdybych šťoural víc, určitě bych těch chyb našel víc. Ale podnikání není o hledání chyb 🙂 A další ještě přijdou, protože se rozhodně neřídím rčením: „Kdo nic neudělá, nic nepokazí”.

Stáhněte si celou mapu launche

Připravil jsem mapu celé naší kampaně a launche. Nejsem žádný grafik, takže skromně doufám, že mi to v tomto případě prominete.

Myšlenky na závěr

Po bitvě je každý generál. V momentě, kdy launch probíhá, je potřeba každý den dělat desítky důležitých rozhodnutí. A téměř každé z těchto rozhodnutí přináší nebo stojí peníze. Někdy jsme peníze vyměnili za svůj klid a někdy za klid zájemců. Ale mám radost, že jsme v launchi Milionový makléř 2017 nevyměnili peníze za svou blbost.

Ano, prodali jsme v malém týmu během několika týdnů za miliony, ale je za tím spousta měsíců tvrdé práce a probdělých nocí. Desítky tisíc investovaných do cestování, vývoje, natáčení atd.

Nenapsal jsem tento a předchozí článek, abych se chvástal. Sepsal jsem je z toho důvodu, abyste se mohli podívat do zákulisí. A třeba vylepšit svou příští kampaň nebo launch.

Budu rád, když mi napíšete – třeba, až osobně dotáhnete nějakou otevřenou objednávku nebo připravíte alternativní nabídku pro své skvělé zákazníky.

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Václav Krajňák
Václav pomáhá podnikatelům a malým firmám napříč obory prodávat a vydělávat na internetu víc pomocí strategií a systémů na maximalizaci zisku. Založil službu pro automatizaci prodeje a marketingu Clipsan. Nahrává týdenní podcast pro podnikatele a marketéry Strategické zisky.
  • Jolana Fišerová

    Bombácká sada (článek, co zabralo, článek, na co příště bacha a vymazlená mapička, to všechno nikoli v mlhavých náznacích, ale prakticky popsané k přímému opajcnutí). Páč tu obvykle už DOSTÁVÁME nejen modré z nebe, ale i oblaky, slunce, hvězdy, měsíc a duhu, tak to vypadá, že se to dá už jen těžko trumfnout, ale zase se to povedlo. Díky.

    • Za chvíli už sem na blog budou lidem chodit jen kvůli bombáckým komentářům Jolany 🙂
      Děkuji moc

  • Jana

    Parádní článek ! Děkuji.

  • Vašku super, gratuluju Ti

    • Moc děkuji Michale, i když gratulovat k chybám 🙂 #skadlime

  • Díky, je fajn si uvědomit, že není všechno jen růžové. Zásadní je ta analýza a poučení pro příště. O tom je vývoj.

  • Petra Kotková

    palec nahoru, super články

  • Petr Popek

    Václave zraješ jako víno. Děkuji za každé tvé sdílení. I přesto, že jsem koukal do zákulisí nejedné kampaně (a několik jich sám vedl) na venek to kolikrát vypadá jako: „jak jednoduše a hladce vydělat mega“. Málokdo vidí, jaká tvůrci řeší dilemata nebo co všechno z toho, co je venku vidět v kampani opravdu fungovalo.

    Těším se proto i na Tvé další tipy a zkušenosti. Nejvíce z tvé aktuální kampaně 🙂 Nekonečná fronta zákazníků (www.nekonecnafrontazakazniku.cz/) pro ty, co by si snad nevšimli. 😀

    • Petře, velmi si vážím Tvého komentáře a hlavně čtení článků 🙂

Novinky na email

Získejte nejnovější články a návody jako první.

8 kroků pro lepší pozici ve vyhledávači
Chcete získat více zákazníků přes internetové stránky?
Tak si ihned stáhněte 20 stránkovou brožuru 8 kroků pro lepší pozici ve vyhledávači!