5 úrovní obchodníků – Jakého obchodníka potřebujete pro své podnikání?


5 úrovní obchodníků - Jakého obchodníka potřebujete pro své podnikání?

Než se pustíte do marketingu, zkontrolujte si prodej. I sebelepší marketing nebude fungovat ideálně, když nemáte v pořádku dotahování obchodu.

Každá firma potřebuje obchodníka. Někoho, kdo zákazníkovi zodpoví otázky a pomůže udělat rozhodnutí. Buď jím je majitel nebo nějaký najatý pistolník.

Firmy s propojeným marketingem a prodejem generují z marketingu o 208 % více tržeb (zdroj Marketing Profs).

Ať už prodáváte naživo, nebo jenom přes internet, ten správný obchodník může znamenat rozdíl mezi milionovou firmou a živořícím expertem.

Při prodeji naživo jsme na obchodníky zvyklí. S příchodem livechatu na stránky a nástupem Messengeru, vzniká potřeba dobrých obchodníků i u čistě internetových firem.

Marketing nebo prodej?

Podnikatelé se na mě obracejí s tím, že chtějí získat víc návštěvníků, víc kontaktů do databáze a víc zákazníků. Většina z nich v minulosti dělala nějakou reklamu, ale výsledek se nedostavil.

Jeden z nejčastějších důvodů je to, že není v pořádku uzavírání obchodu, prodej.

Marketing udělá svoji práci, dovede zájemce, ale obchod se neuzavře. Smlouva se nepodepíše. Zakázka neproběhne.

O tom, jaký je rozdíl mezi marketingem a prodejem jsem napsal celý článek. Teď nehledejme rozdíly, ale zaměřme se na to, že prodej je součástí marketingu.

Vezmeme si dva extrémní případy…

V prvním případě budete své firmě dělat jenom prodej a žádný marketing.

Na to potřebujete tlupu obchodníků, kteří budou volat na studené kontakty nebo obcházet paneláky a klepat na dveře. V minulosti to možná byla fungující strategie, ale v dnešní době je dost neefektivní.

Zabere hodně času, obchodníci budou často odmítáni a ke klíčovým zákazníkům se stejně nedostanou. Už jenom z toho důvodu, že člověk potřebuje čas rozmyslet si všechny možnosti řešení svého problému.

Ve druhém případě budete ve své firmě dělat jenom marketing a žádný prodej.

Tohle může fungovat poměrně dobře, protože občas se najde někdo, kdo si od vás objedná. Ale rozhodně nečekejte, že se umístíte v žebříčku nejrychleji rostoucích firem.

Návratnost investice do marketingu bude malá, pokud nebudete dělat každý týden jinou akční nabídku.

Marketing a prodej

Firmy, které mají úzce propojený marketing a prodej, si udrží o 36 % víc zákazníků a mají o 38 % vyšší úspěšnost při získávání zakázek (zdroj Marketing Profs).

Na marketing a prodej je ideální se dívat společně.

Marketing přitáhne pozornost a informuje zájemce. A ve správný čas ho předá obchodu. Prodej je pak posledním krokem marketingu.

Má to tak i všude omílaný Apple. Propagaci a reklamu vidíte všude, a když si neobjednáte na e-shopu, ale přijdete do obchodu, tak potkáte člověka – obchodníka nebo chcete-li prodejce.

Rád bych se s vámi podělil o typy obchodníků, se kterými jsem se potkal. Podívejte se, který je vám nejvíc sympatický. Třeba nějaké typy znáte i ze svých zkušeností – ať už pozitivních nebo negativních.

1. úroveň – Slizoun

Začnu obchodníkem, který byl, je a bude neštěstím pro podnikatele i pro zákazníky. Slizoun je bezpáteřní člověk, který řekne a slíbí cokoliv, jenom, aby prodal.

Jediné, co po něm zbude je nákupní kocovina. Zákazník získá pocit, že si kupuje nejlepší vysavač na světě, ale druhý den si vzpomene, že vlastně žádný vysavač nepotřeboval a navíc ani nejde zapnout.

A obchodník? Ten nebere telefon.

Bezpáteřních obchodníků není zas tolik, ale každý jeden z nich napáchá tolik škody, že o nich lidé mluví nejvíce.

Výhodou Slizounů je, že nepotřebují žádný marketing. Nadšeně vyrazí do ulic přemlouvat kohokoliv, kdo má ruce a nohy, aby si od něj koupil.

2. úroveň – Ukecánek

Už jste slyšeli o obchodníkovi, který svou pusu nezavře? Vypráví o sobě, o produktu, o jeho výhodách, o svých klientech. To je všechno fajn, ale zákazník má z toho neustálého mluvení za chvíli prázdno v hlavě.

Na oslavě je takový člověk vítaný a oblíbený. Je s ním zábava a má v zásobě spoustu historek. Ale na oslavě od něj můžete utéct. Při obchodním rozhovoru jeden na jednoho se ho zbavíte jen velmi těžko.

Většina lidí je slušných a přitom jediné, co na ukecánka funguje, je rázné odmítnutí. Jinak člověk raději podepíše cokoliv, jenom aby už to mluvení skončilo.

Sebestředný ukecánek je extrém, ale po světě běhá spousta obchodníků, kteří raději mluví než poslouchají. A když už nemají své historky, tak slovo od slova papouškují naučenou prezentaci.

3. úroveň – Zavírač

Tento typ obchodníka nevynechá jedinou příležitost k uzavření obchodu. V podstatě pořád hledá záminku, jak zákazníkovi strčit pero do ruku a přistrčit smlouvu.

Námitky přechází nebo je obratně využije k dalšímu důvodu, proč je teď správný čas uzavřít obchod.

Zavírači nemají u zákazníků dobrou pověst a nedělají ji ani firmě, za kterou obchodují. Za to většinou nemají problém s výsledky.

Zavírač přinese dost obchodů. Jenom za sebou nechává spálenou zem. Ale to mu nevadí: „Proč prodávat někomu, komu už jsem prodal.

4. úroveň – Retrívr

V poslední době se roztrhl pytel v obchodníky, kteří pro zákazníka udělají první a poslední. Neustále se snaží zavděčit a čekají, že to druhou stranu přiměje k objednávce.

Raději na zákazníka netlačí, protože co kdyby zákazník nesouhlasil. „Ne“ je pro pozitivní mysl takového obchodníka skoro jako bodnutí nožem.

„Ne“ je přitom v obchodě důležitější než „ano“.

Retrívr kouká, jak by svému páníčkovi posloužil. A zákazníci mají Retrívry rádi, protože se dozví potřebné informace. Jenom si pak nakoupí někde jinde. A retrívr si postěžuje: „Nikdo si neváží toho, co pro něj dělám.

Retrívr ve finále nedělá dobré jméno ani sobě ani firmě. Tím, že zákazníka nevede, neukáže přidanou hodnotu firmy. Navíc by potřeboval, aby po něm za zákazníkem přišel obchodník, který obchod uzavře.

5. úroveň – Konzultant

Poslední typ obchodníka není tak častý, protože to většinou není žádný amatér. Velmi dobře rozumí oblasti, kterou prodává. Jedině tak dokáže zákazníkovi kvalifikovaně poradit, jaké řešení je pro něj vhodné, jestli vůbec nějaké.

Konzultant nejdřív pomocí otázek zjistí situaci klienta. Pak si sám v sobě ujasní, jestli dokáže nabídnout řešení, které klientovi pomůže.

Konzultant se dokáže empaticky naladit na klienta a rozhoduje v jeho nejlepším zájmu. I když to třeba bude znamenat, že zazní: „Bohužel naše řešení pro Vás teď není.

Čas konzultanta je velmi drahý, protože to je expert na danou oblast. Rozhodně nemá rád, když se potkává s lidmi, „ze kterých stejně nic nebude“.

Pro to, aby zazářil, potřebuje konzultant marketing, který ho postaví před předem prověřené a kvalifikované klienty.

Jaký obchodník je nejlepší?

Máte svého favorita? To je dobře, každý z nás intuitivně prodává určitým způsobem. Jenom to nechce zamrznout u jednoho stylu prodeje.

Ten nejlepší obchodník je dle mého někdo, kdo dokáže plynule mezi jednotlivými styly prodeje přecházet.

Legendární Bruce Lee říká: „Buďte jako voda.

Upraví styl podle zákazníka, kterého má před sebou. Na někoho bude tvrdý a nesmlouvavý. S jiným bude jednat empaticky.

Platí totiž, že když se zákazník bude cítit dobře (a každý z nás se cítí dobře v jiné pozici), proběhne dobrý obchod.

A není to jenom o tom, že obchodník přečte správně typ zákazníka. Ale špičkový obchodník přečte správně i aktuální stav v průběhu obchodního rozhovoru.

Takový rozhovor může začít jemně a ukázat spoustu možností, ale na konci dojde na tvrdé rozhodnutí: „Jdete do toho nebo ne?

Zatím je takových obchodníků málo a myslím, že jich potřebujeme víc. Lidé se rádi svěří do rukou člověka, který jim pomůže udělat v jejich životě posun.

Závěr

Je jednoduché hodit všechny obchodníky do jednoho pytle. Uzavřít si cestu k růstu podnikání předsudky, které často s realitou nemají moc společného.

Je pravda, že lidé nemají rádi prodejce, kteří jim slepě něco tlačí. Naštěstí takových obchodníků rapidně ubývá. Ale přesto se jimi stále častěji straší.

Prodejce, který zatlačí v ten správný čas, si nejen dobře vydělá a přinese firmě obchody, ale bude dobře vnímaný i jeho zákazníky.

Jenom nemůže existovat ve vzduchoprádnu. Potřebuje kolem sebe marketing, který mu jeho práci usnadní, aby se mohl soustředit na to nejdůležitější – uzavírat obchody.

Jaké jsou vaše zkušenosti s obchodníky?

Máte rádi obchodní přetahování? Nebo naopak nenávidíte, když vám někdo něco tlačí? Setkali jste se někdy s ideálním obchodníkem? Napište komentář.

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Václav Krajňák
Václav pomáhá podnikatelům a malým firmám napříč obory prodávat a vydělávat na internetu víc pomocí strategií a systémů na maximalizaci zisku. Založil službu pro automatizaci prodeje a marketingu Clipsan. Nahrává týdenní podcast pro podnikatele a marketéry Strategické zisky.

Sdílejte

Napište svůj názor

Novinky na email

Získejte nejnovější články a návody jako první.

Využijte chatboty v podnikání
Ještě nevyužíváte nový marketingový trend, který drtí všechny ostatní?
Tak hned sáhněte pro návod „Využijte chatboty v podnikání”!

Odesláním formuláře souhlasíte s tím, že údaje budeme zpracovávat pro marketing v souhladu s Ochranou dat a Podmínkami.