Psychologie naléhavosti a její využití v email marketingu


Psychologie naléhavosti a její využití v email marketingu

Jednou z marketingových taktik je využití pocitu naléhavosti. V podstatě se jedná o jistou formu nátlaku. A funguje.

Předměty zpráv, které vytvářejí pocit naléhavosti a exklusivity, mohou zvýšit otvíranost až o 22 %. (Zdroj Email Institute)

Peníze nebo život!

Představte si následující situaci. Někdo na vás vybafne: „Peníze nebo život“… Co uděláte?

Nemůžete jen tak dál stát a čekat co se stane. Musíte udělat rozhodnutí. Vlastně nemusíte, akorát ten dotyčný svůj požadavek zopakuje a asi přitvrdí. Takže ať uděláte cokoliv, tak je to rozhodnutí.

Vychází to vlastně z psychologie. My lidé jsme mršky líné a vyhýbáme se tomu udělat jakékoliv rozhodnutí, jak je to jen možné. Chceme udělat to nejlepší možné rozhodnutí, ale v podstatě nikdy není možné mít po kupě všechny informace pro jeho vyhodnocení.

Tahle lidská lenost se projevuje i v prodeji a marketingu. Na jedné straně prodejního procesu je prodejce a na druhé zákazník. A oba mají rozdílné představy o tom, jak nakupovat a jak prodávat.

Prodejce má jasný motiv a cíl. Prodat co nejvíc a to ideálně hned teď. Včera bylo pozdě. A proto z jeho strany někdy přichází jasné ultimátum: „Chcete ten produkt nebo ne?

Když si ten daný produkt koupíme, tak většinou nelitujeme. (A když, tak ho můžeme vrátit.)
Co ale nikdo nemá rád, je ten nátlak k tomu udělat rozhodnutí.

A přitom takový nátlak často jako nakupující potřebujeme. Jasně, každý se rád rozhoduje pozvolna. Potřebuje si o produktu získat co nejvíce informací. Porovnat nabídky. V klidu přemýšlet. Ale realita je taková, že se naše pozornost rozlítne na všechny směry a pak místo toho, abychom v klidu vyhodnotili všechny možnosti, koukáme na videa s kočičkami (těmi zvířecími i lidskými).

A tím pádem takový nátlak potřebuje i prodávající, když má přesvědčit a získat zákazníka. Buď v osobním jednání nebo v email marketingu. Tady potřebuje připravit takový email, který zájemce popostrčí k nákupnímu rozhodnutí.

Smutným faktem je, že když takový email nepřipravíte vy, vaše konkurence to určitě udělá. A vy budete mít pocit naléhavosti při pohledu na prázdný účet.

Takže v tomto článku se podíváme na 3 způsoby, jak pocit naléhavosti vyvolat. Získáte do svého slovníku několik nových slovíček. A také se dozvíte, kde pocit naléhavosti použít. Pojďme na to…

Stanovte termín

Začneme trošku z jiného soudku. Určitě si pamatujete ze školy následující situaci.

Když paní učitelka zadala nějaký úkol a časová lhůta byla jeden měsíc, tak na něm stejně nikdo nedělat dřív než posledních několik dní a možná i hodin. 🙂 (Samozřejmě vždycky se našel nějakej šprt, kterej trhal partu.)

Čím je totiž časová lhůta delší, tím spíš máme pocit, že vlastně máme spoustu času. „Proč začínat dnes? Radši půjdu s klukama ven a začnu zítra. Fakt.“ Zdánlivě nic nás nedonutí začít hned. (Až na vnitřní kompas, který mají přesně 3 lidé ze sta.)

V případě, že je lhůta na splnění 3 dny, tak už není na podobné výmluvy čas. Úkol sepíšeme, termín v pohodě stihneme. Bez problémů.

A tento samý princip můžete přenést do svých prodejních emailů.

Zkuste dát příjemci možnost zaregistrovat se kdykoliv v průběhu příštích 30 dnů. Budete sice za kabrňáka a čtenáři vám i sobě budou říkat, že se na to určitě podívají. Realita je taková, že absolutní většina z nich, to odloží s výmluvou, že se k registraci „někdy“ vrátí. Ale pravdou je, že nevrátí. Začnou se zabývat něčím jiným, využijí jinou nabídku, kdy se musí rozhodnout okamžitě.

Příklady pevného termínu

  • Sleva 50 % při objednávce dnes
  • Ukončení nabídky s úderem půlnoci
  • Výprodej v jeden určitý den
Časově omezená lhůta

Časově omezená lhůta na vstup do tréninku

Nabídněte řešení problému

hand-1331323_640Nikdo nemá rád problémy a každý se jich rád co nejdříve zbaví. S některými problémy se dokážeme vypořádat sami, u některých se obracíme k odborníkům, přátelům, hledáme řešení na internetu.

Jestli můžete nabídnout příjemci rychlé řešení jeho problému, udělejte to.

(Pro všechny sluníčkáře a esoteriky: Ano, i nabídka pomoci je forma nátlaku. Nesoudím, jenom konstatuji.)

Sami možná při komunikaci se svými zákazníky zjišťujete, na co se nejčastěji ptají, co hledají, s čím jim dokážete pomoci. Využijte toho a připravte návod, postup řešení situace, cokoliv, co může pomoci.

A zároveň se takové řešení může stát předmětem newsletteru. Zmíníte samotnou podstatu problému v předmětu, v obsahu zprávy ji rozvedete a pak odkážete na svůj web.

Příklady řešení problému

  • Jak okamžitě zlepšit úspěšnost reklamy
  • Co udělat jako první, když se vaše dítě zraní
  • Rychlý způsob, jak si udělat pořádek v emailech
Email nabízející řešení provlému

Email nabízející řešení problému

Nabídněte něco vzácného

ring-1692713_640Proč je zlato jeden z nejdražších kovů? Protože je ho málo.

Proč je platina ještě dražší? Protože je jí ještě míň.

Jednoduchá ekonomická rovnice říká, že čeho je málo, to je dražší. Když zajdeme do psychologie, tak daného produktu nemusí být ani tak reálně málo, stačí když zájemce vnímá, má pocit, že je ho málo. Pak stoupá jeho cena.

Opravdový fanda chce mít něco extra – chce limitovanou edici nebo chce být první.

Zkuste připravit omezenou nabídku něčeho, co všichni chtějí. Třeba kolekci všech dílů Harryho Pottera s podpisem spisovatelky – a utrhají vám ruce.

Nabízíte svým zákazníkům školení? Připravte speciální školení pouze pro 10 osob. A uvidíte ten fofr.

Všichni chceme být součástí něčeho výjimečného. Chceme zažít něco, co ten druhý nezažije. Funguje to tak v životě a i v email marketingu.

Zařaďte do svého mailingového plánu email s omezenou nabídkou.

Můžete porovnat, jaký výsledek bude mít běžné oznámení termínu školení. Bez omezení termínu objednávky, počtu účastníků. Tak jako ho posíláte každý týden.

A na druhou část své databáze kontaktů zašlete email, kdy je potřeba, aby se zájemce přihlásil okamžitě, protože toto školení je vyhrazeno pouze pro 10 účastníků.

A sami pak vyhodnoťte, jaký zaznamenal lepší výsledek.

Příklady omezené nabídky

  • Poslední 3 kusy hodinek skladem
  • 2 volná místa na zítřejší akci
  • Přihláška na kurz s exklusivními bonusy
Email s omezenou nabídkou

Email s omezenou nabídkou

Slova, která navodí naléhavost

Co psát Email marketing je hodně o slovech a tak tady je pár slov, které můžete přidat do svého slovníku právě pro vyvolání naléhavosti:

  • spěchejte
  • hned
  • teď
  • poslední šance
  • pouze dnes
  • nikdy
  • neodkládejte
  • časově omezená
  • limitovaná série
  • pouze jeden den
  • pozor, zavíráme
  • teď nebo nikdy
  • nenechte si ujít
  • jednou za život

Stejně dobře jako slova fungují čísla – odpočítávání a stanovení termínu. Termín ale musí být v dohledné době. Ideálně několik hodin, maximálně pár dní. Čím delší termín dáte, tím více se odsuzujete k neúspěchu.

Odpočítávání v emailu

Odpočítávání v emailu

Kde využít naléhavost v email marketingu

Výše uvedené principy, slovíčka a slovní obraty můžete použít na těchto místech:

  • Předmět emailu
  • Obsah zprávy
  • Výzva k akci

Předmět emailu

Správně vybraný předmět emailu často rozhoduje o tom, jestli příjemce email otevře nebo nikoliv. Proto tu nejnaléhavější výzvu umístěte přímo do předmětu. Jasně a stručně.

V samotném obsahu pak rozveďte titulek. Dbejte na to, aby titulek korespondoval s obsahem samotného emailu. V opačném případě možná někoho napálíte, ale věřte, že se následně z dalšího odběru odhlásí a další emaily od vás už si nepřečte.

V předmětu můžete využít jak časový údaj, tak slova, která mají přimět čtenáře k rychlému rozhodnutí. Neodkládat rozhodnutí na jindy. Protože žádné jindy není. Teď hned potřebujete, aby udělal akci.

Příklady předmětů emailů

  • Poslední šance: Na registraci už máte pouze 24 hodin
  • Neváhejte a pouze dnes využijte slevu 50 %
  • Jednejte rychle, zbývá posledních 5 volných míst
  • Už zbývají jen poslední kusy, objednejte ještě dnes
  • Pouze dnes registrace zdarma
  • Už jen 18 hodin můžete zdarma stahovat naši přírůčku
  • Za 6 hodin záznam zmizí z internetu
Navození pocitu urgence v předmětu emailu

Navození pocitu naléhavosti v předmětu emailu

Obsah zprávy

Nejen předmět emailu je důležitý. I v samotném obsahu je možné vyvolat ve čtenáři pocit naléhavosti. Nedíváte se mu z očí do očí, takže ho musíte přesvědčit textem.

Představit dostatečně lákavě svůj produkt je základ. Pak je potřeba přidat nějaký termín nebo časově omezenou nabídku, aby měl příjemce pocit, že by se měl rozhodnout okamžitě. Protože jestli zaváhá, tak mu uteče něco speciálního.

Urgence v emailu

Naléhavost v emailu

Výzva k akci

Na konci každého marketingového sdělení musí být výzva k akci. (A bude i na konci tohoto článku.) Jinak je to oznámení a má skoro nulovou hodnotu pro příjemce a nejspíš i pro odesílate.

Pro výzvu k akci platí jako u předmětu zprávy jednoduché pravidlo. Jasně a stručně příjemci řekněte, co má udělat.

Pokud chcete, aby váš email splnil svůj účel, vložte do něj výzvu k akci. Ta může obsahovat prvky naléhavosti.

Například pokud posíláte email a potřebujete, aby příjemce klikl na váš odkaz, řekněte mu to. Výzvu k akci umístěte jak do předmětu emailu, tak ale i do samotného obsahu. U delšího obsahu se nebojte výzvu k akci několikrát zopakovat tak, aby ji měl příjemce stále na očích a nemusel v textu rolovat.

Příklady výzvy k akci

  • nakupujte, dokud můžete
  • získejte slevu 20 %
  • registruj se hned
  • využijte časově omezenou nabídku
  • pošlete mi limitovanou edici

Shrnutí

Ať se zeptáte kohokoliv, tak vám řekne, že nemá naléhavost rád. Ale čísla ukazují, že třetina až polovina lidí bez té naléhavosti neudělá nic. Tahle skupina se rozhoduje na poslední chvíli.

Není mým cílem debatovat nad tím, jestli naléhavost používat a nebo ne. Jestli dát zákazníkům volnost nebo je bombardovat omezenými nabídkami. Každý si to ve svém podnikání zařídí tak, jak to cítí.

Jenom jsem si všiml, že spousta lidí, co začne podnikat, nechce používat psychologii naléhavosti. Nechtějí příjemce newsletterů otravovat, nechtějí na ně tlačit. Úspěch v takových případech vidím zřídkakdy.

Nemusím chodit ani daleko, sám jsem si v minulosti ve svých emailových kampaní vyzkoušel „netlačit“ a pak jsem měl co dělat, abych „zatlačil“ slzy.

A teď rychle napište komentář

Jaký je váš názor na naléhavost? Prokrastinujete a tak si ji přivoláváte? Máte nějaké vzácné tipy, jak naléhavost využít?

Dejte mi vědět a klidně si při tom dejte na čas. Máte následujících 5 minut. 🙂

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Václav pomáhá podnikatelům a malým firmám napříč obory prodávat a vydělávat na internetu víc pomocí strategií a systémů na maximalizaci zisku. Založil službu pro automatizaci prodeje a marketingu Clipsan. Nahrává týdenní podcast pro podnikatele a marketéry Strategické zisky.

Sdílejte

12 komentářů


  1. Petr napsal:

    Souhlas, bez naléhání to nejde, nicméně si myslím, že zákazníci jsou čím dál tím více imunní vůči všem výhodným nabídkám, časově omezeným slevám, protože jak říkají těchto nabídek je všude tolik, že když nějakou prošvihnou, tak zítra jim přijdou dvě další ještě levnější…
    Takž bude třeba přijít s nějakým novým modelem prodeje.

    1. Vaclav Krajnak napsal:

      Díky za Váš pohled Petře. Myslím, že samotná naléhavost nefunguje, je potřeba kombinovat více prvků marketingu.
      V podstatě nefunguje ani na produkt, který nechci. Nebo běžný produkt. To, že každý týden uvidím v letáku slevu na jogurty, mě asi nenakopne. Ale když uvidím, že končí prodej něčeho, co chci (třeba ukončení knihovny Billa od Ikea), tak to spustí lavinu.
      Navíc na ni slyší pouze část cílové skupiny, jiná část ji pro změnu nesnáší.

  2. Karel Kubela napsal:

    Je to jak kdy. Jednou jsem si nepěkně naběhnul, protože jsem na klientku tlačil a ona nakonec zakázku za 100.000,- Kč dala někomu jinému i když jsem nabízel vynikající cenu a ještě lepší služby než ostatní. Když jsem jí pak volal, tak mi to natvrdo řekla a to bylo pro mně docela velké ponaučení. Od té doby to dělám tak, že na klienty netlačím, zpracuji jim nabídku tak, jak to nikdo v oboru nedělá a to je v 90% nadchne natolik, že pak volají sami a ptají se, jestli budu tak hodnej a zakázku zrealizuju. A to je myslím ideální stav.

    Nicméně zrovna nedávno jsem dělal nabídku klientovi, se kterým jsem si při osobním jednání hodně rozumněl, ale on se neozval. Zavolal jsem mu asi po třech týdnech a on byl rád, že jsem se mu to připomněl, protože v návalu pracovních povinností na to úplně zapomněl a zakázku objednal.

    Takže je to opravdu jak kdy. Ale souhlasím s tím, že čeho je moc, toho je příliš.

    Tak Václave, udělal jsem akci! Za 5 minut. A to mi ani nikdo „nehrozil“ :-).

    1. Vaclav Krajnak napsal:

      Paráda Karle, díky za pohled z živého obchodování.
      Tam jsou často vidět reakce ihned.
      Přišel za mnou jeden obchodník (oblastní ředitel) a tak naléhal, abych podepsal hned na první schůzce, že tu firmu (a je docela velká a známá v oboru B2B) už nikdy nechci vidět a svým klientům s ní spolupráci s klidem rozmlouvám.

      1. Karel Kubela napsal:

        Václave a nebyla to náhodou firma XYZ? :-). S těmi mám podobnou zkušenost.

        1. Vaclav Krajnak napsal:

          Musel jsem upravit komentář a odstranit jméno firmy. Praktiky některých firem jsou za hranou, ale nejsem příznivcem šíření negativního hodnocení. Každý si názor udělá sám. Myslel jsem to tak, že když se mě klient zeptá, řeknu svou zkušenost.

        2. Michal Barborik napsal:

          to je trefa, mám úplně stejnou zkušenost, a nakonec mi už šel hodně na nervy … 🙂

  3. Michal Barborik napsal:

    také jsem se do dnes držel toho „slušného“ postupu netlačit na pilu ale vidím, že je třeba vyzkoušet i něco nového … díky za článek

    1. Vaclav Krajnak napsal:

      Super, jen do toho Michale, držím palce 🙂

  4. Eva Daková napsal:

    Ja to mam tak na pul…tlacim netlacim. Fakta dam… koupite, podepisete ted – dostanete / usetrite to to to… A uzaviram vesmes vetou, ale netlacim na vas, je to vase rozhodnuti, zda chcete soucasne nabidky vyuzit. Je pak poznat, kdo jen „slidi“ a kdo zajem ma. Kdyz vidim ze tapou, protoze jsem nakloneni spise rict ano, ale nereknou hned, tak jim dam den dva, ale rovnou domlouvame termin schuzky. S tim ze si maji pripadne sepsat nad cim vahaji a jeste se k tomu vratime.
    Vylozene natlak je spis na skodu.

    1. Vaclav Krajnak napsal:

      Opravdu obchodování naživo je jiné zvíře a je vidět, že ho máte pěkně zkrocené 🙂
      U emailu bohužel nemáme (zatím) možnost reagovat na to, jak se čtenář tváří, tak myslím, že je lepší spíš to trochu osolit 🙂 Pár týdnů zpět jsem zkoušel jemné doťuknutí a výsledky byly mizerné. Po reflexi to bylo právě malým tahem na branku.

      1. Eva Daková napsal:

        To je pravda, proto treba nerada telefonuji. Nemam zpetnou vazdu co „si clovek opravdu mysli“. U nerozhodnych zakazniku, kdyz uz pisu mail, tak pravda pouzivam takovy trochu natlak. Vetsinou jim nabidnu jeste neco navic nez pri schuzce. A z 99,99% je to casove omezene. Respektive “ bud ted, nebo uz se neuvidime“. Clovek ktery nezareaguje ani na to, je uz davno ztraceny, jen mi to nechtel rict.




Napište svůj názor

Novinky na email

Získejte nejnovější články a návody jako první.

Jak vybrat poskytovatele mailingového systému
Ještě nevyužíváte komunikační kanál, který drtí všechny ostatní?
Tak si hned nechte poslat 35stránkovou brožuru „Jak vybrat poskytovatele mailingového systému”!

Odesláním formuláře souhlasíte s tím, že údaje budeme zpracovávat pro marketing v souhladu s Ochranou dat a Podmínkami.